阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护.pptVIP

A. 邮 件 跟 进 1.回覆客户邮件：24小时内 2.发邮件给客户，客户未回 覆， 怎么办？？ @2个工作日内写出有质量的邮件 @重要客户,发完邮件打电话 LOGO 邮件跟进中需渗透的内容 (1) 1.公司的实力 2. 公司的形象 3. 主要客户群体 4. 公司海外运作模式 5. 对客户售前和售后服务 邮件跟进中需渗透的内容 (2) 6.对代理商的扶持力度和政策 7. 推销类似款，热销款，凑整柜 8. 精品款: 老客户同一国家款式 9.节假日向客户的问候 10.工厂的现状,客户的现状,曾经的采购 LOGO LOGO 阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护 第一部分：如何分析询盘 案例： 我们平时如何分析询盘？ 第一部分：如何分析询盘 1. 我们到底要分析什么 ( What) 3 分析询盘的目的 ( Why) 4. 大客户？ OR 小客户？( Who ) 方法：3W + 1H 2. 如何分析询盘 ( How) 询盘分析的核心是什么？ 询盘分析 第一：我们到底要分析什么?（What) 一封询盘所包含的内容： 1.客户相关资料 2. 产品本身相关资料 3.交易条件: 出货方式 付款方式......等 4.获得询盘的途径: Alibaba Ebay.....等 询盘分析 询盘案例： 1.客户是哪个国家? 真得和你有关系吗?=== 你能分到多少蛋糕? 客户所关心的是: 产品相关信息 (价格,库存 ) 2.客户是批发客户? 还是终端客户? 外贸员所关心的是: 客户相关资料 3. 分析询盘: 望*闻*问*切 询盘分析 第二：传说中的分析询盘的高招：(How) 1.Google Map 分析客户的位置及大小 ( 陪客户参展案例) 3. 根据邮件内容，判断客户是否专业 2.根据客户的邮箱，判断客户是否为行业客户 在询盘分析上浪费太多时间？ 询盘分析 第三：分析询盘的目的？（Why) 1.是否为行业客户？ 2. 是否为行业大客户？ 3.根据客户的类型： 差异性报价 差异化服务 纠结于如何选择？ OR 如何更好地服务客户? 客户的线下体验如何？ 询盘分析 第四：别太迷恋大客户 (Who) 1.大客户订单特点 (订单也要生态化） 2. 你是否适合做大客户? ( Match) 3. 作培养大客户的摇篮 4. 小客户也很给力 （通过速卖通接到大订单，线下体验很重要） 5. 大客户可遇不可求（保持平常心） 询盘分析 询盘阶段的核心 线下体验： 线下体验： 线下体验： 业务人员的现状 猴 子 下 山 故 事 是否曾想过以下两个问题? 1. 做业务有没有捷径? 2.可以做到事半功倍吗? 新客户和老客户的成本分析 开发新客户的成本是维护老客户的5-10倍 跟进和维护老客户 真得很给力哟!! 工作状态 压力 还是 愉快 ? 李嘉诚: 每天5: 59 分 起床 ? 乔布斯: 每天4:15 分起床, 早上9:00 做完一天的事情,接着再去睡觉 成功人士和普通人士最大的区别是 ？ 找到适合自已的节奏 客户虐我千百遍, 我待客户如初恋 外贸是一条不归路 第二部分：如何跟进老客户 三个前提: 安排好自已的时间 准备好客户档案 设计跟进方案 1 建立客户档案 2 分析客户 (客户为何不回覆邮件？/分析客户的需求/需求特点) 3. 跟进方式及跟进内容（邮件/在线沟通/电话） 4. 跟进客户的注意事项 三个前提条件 A. 安排好自已的时间 B. 准备好客户的档案 C. 设计跟进方案 A. 如何安排自已的时间? 找到自已的黄金时间点: 每周/每天,依此为时间单位来安排工作 工作效率比工作时间长度更重要 A. 如何安排自已的时间? 1.新进员工: 70%时间熟悉产品， 20%时间找客户，10%时间学习充电 2.老员工: 50%时间分析客户，25%时间找客户 20%时间熟悉产品，5%时间学习充电 你自已呢？ B. 如何整理客户的档案? 每天工作: 每日计划书 每日客户资料整理及总结 2. 每周总结: 3. 每月总结: 你自已够做到以上几点呢 ？ 每月新增客户清单(Skype客户，询盘客户，订单客户） C. 跟进方案 主攻哪个区域客户 ? 2. 主攻客户的内容是什么 ? 3. 核心竞争力在哪里 ? 想到哪个客户,就跟进哪个客户 跟进方式:（ hi, hello, so ? ) 第一步: 客户分类及建档 客户分类 二八 (80/20) 定律 客户建档的内容 @ 建立客户档