《整合转型，创新超越之区域收展制建设》收展组经理任职培训专题.ppt

整合转型，创新超越之区域收展制建设 主要内容 “十一五”期间中国寿险业宏观环境简要分析 “十一五”期间中国人寿业务发展的总体思路 中国人寿区域收展制建设的可行性分析 中国人寿区域收展制建设的策略选择 “十一五”期间区域收展制建设的工作重点 主要内容 “十一五”期间中国寿险业宏观环境简要分析 “十一五”期间寿险业发展趋势 “十一五”期间寿险公司的发展趋势 行业社会管理职能将日渐凸显，行业地位和影响力将进一步提高 行业增长速度将稳中趋升，更加注重业务质量 金融整合背景下的一体化营销趋势明显 主要内容 “十一五”期间中国寿险业宏观环境简要分析 “十一五”期间寿险业发展趋势 “十一五”期间寿险公司的发展趋势 寿险公司后台管理将遇到严峻挑战，基于市场导向的一体化趋势明显 将形成需求导向型的产品开发机制，寿险产品将更丰富、更能满足消费者需求 个险渠道面临挑战增多，将逐步探索改革创新 主要内容 “十一五”期间中国寿险业宏观环境简要分析 “十一五”期间中国人寿业务发展的总体思路 中国人寿区域收展制建设的可行性分析 中国人寿区域收展制建设的策略选择 “十一五”期间区域收展制建设的工作重点 主要内容 “十一五”期间中国寿险业宏观环境简要分析 “十一五”期间中国人寿业务发展的总体思路 中国人寿区域收展制建设的可行性分析 中国人寿区域收展制建设的策略选择 “十一五”期间区域收展制建设的工作重点 主要内容 中国人寿区域收展制建设的可行性分析 区域收展制的内涵 区域收展制建设的必要性 区域收展制建设的可行性 必须承认的前提 营销队伍是公司销售渠道的主力军，收展队伍是预备队、生力军； 没有营销队伍的拼搏，就没有今天收展制从理论探讨到市场实践的实现； 越来越细分的市场，需要越来越细分的队伍，收展队伍与营销队伍将在相当长的时间内同时并存； 收展制在汲取营销经营精华，继承营销经营经验的前提之下，进行创新。 区域收展制建设的定义 CRM的主要含义是，通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业竞争力的一种手段 区域收展制的四个创新之处 区域收展制的服务营销流程（作业方式） 以客户为中心的区域收展制组织架构体系 区域收展将成为中国人寿客户服务体系的重要组成部分 主要内容 中国人寿区域收展制建设的可行性分析 区域收展制的内涵 区域收展制建设的必要性 区域收展制建设的可行性 区域收展制建设有助于中国人寿履行企业使命，不断提升保险服务水平 企业使命与社会责任 区域收展制建设有助于中国人寿整合客户资源，发挥整体营销优势 区域收展制建设对现有个险渠道的改造与转型能起到积极推动作用 保持业务的平稳、持续增长 可以预见，未来中国大陆几家老牌寿险公司都有可能启动区域收展制渠道 主要内容 中国人寿区域收展制建设的可行性分析 区域收展制的内涵 区域收展制建设的必要性 区域收展制建设的可行性 中国人寿在进行收展制建设方面拥有无与伦比的优势 客户资源 中国人寿拥有的客户资源数远远领先于主要竞争对手 代理人队伍的大量流失，客观上形成了大量可供收展建设的客户资源 客户资源优势是中国人寿进行区域收展制建设的最大优势 杭州国寿收展与深圳平安区拓的对比能更坚定我们的信心 主要内容 “十一五”期间中国寿险业宏观环境简要分析 “十一五”期间中国人寿业务发展的总体思路 中国人寿区域收展制建设的可行性分析 中国人寿区域收展制建设的策略选择 “十一五”期间区域收展制建设的工作重点 区域收展制建设指导思想 区域收展制建设的五个基本原则 区域收展制建设的战略目标 区域收展制建设的具体目标 客户服务 海外寿险业的销售经验表明 70％～80％的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买； 70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单； 70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。 区域收展制建设年度经营目标预测 用建一家新公司的精神与思路，确定区域收展制的发展策略与步骤 区域收展制建设的发展步骤（1/2） 区域收展制建设的发展步骤（2/2） 区域收展制建设一定要坚持“阶段论”的观点 主要内容 “十一五”期间中国寿险业宏观环境简要分析 “十一五”期间中国人寿业务发展的总体思路 中国人寿区域收展制建设的可行性分析 中国人寿区域收展制建设的策略选择 “十一五”期间区域收展制建设的工作重点 未来15个月区域收展制建设阶段规划（2007年是固本强基年） 未来15个月区域收展制建设的七大任务 “十一五”期间区域收展制建设的工作重点 不同渠道间的客户资源无法共享，渠道内部的客户资源也存在信息缺失、识别障碍等问题。 我们对于客户资源的认识有待提升 扩张型战略下的粗放式管理使得我们更多注意客户资源的开发，而忽视了后续的维护与再次开发。 大量“孤儿保单”可能