开发之房源精耕1.pptVIP

有效精耕内容--房源精耕(张安琦) 房源精耕 房源精耕一、房东可控 （一） 卖房意愿强烈 １.卖房的目的是什么？ 　　急用钱？换房？工作调动．．． ２.卖房的期限是多少？ 什么时间内一定要把房子卖出去？卖不出去怎么办？（不让我们买的客户群） 在这个时间内能不能降价卖出去？ 　　不降＼降价：幅度？心里底线是多少？ 我们准备如何推销这套房子？ 　　促销的手段是什么？促销力度多大？ （一）卖房意愿强烈 ３.卖房意愿不强烈 对市场预期过高？租售均可？没有时间？．．． 有没有必要说服房东出售？如何说服？　 怎么分配时间在这些房子上面？ （二）随时能联系上 １.有多少个联系方式？ 自己的手机、宅电、单位电话、老婆（公）的、父母（子女）的其他朋友（亲戚）的．．． －－多一个联系方式就多一份成功的机会 ２.什么时候联系最好 ３.接电话的态度怎么样？ 　好或不好 不好的原因：本身素质问题、经纪人态度问题、时间段不对、被很多人烦过．．． （三）配合看房 话术上 １.价格配合 愿意与我们站在同一战线 时间上 １.准时吗？ 不准时怎么办？ ２.随时吗？ 不能随时看房怎么办？ （四）可以决策 他是第一决策者吗？ 其他人对他的影响有多大？ 都是哪些人？这些人对他的影响有多大？ 能果断做出决策吗？ 不能：一般会担心、犹豫什么？ 他最关心的利益是什么？ （五）对公司、经纪人比较信赖 认可我们公司的操作模式吗？ 　认可哪点 你有那些优势值得他信赖？ 他真的有你想象的哪样信赖你吗？ 他信赖你的人还是你的服务水准？ 他信赖你的底线是什么？ 房源精耕二、房产细节可控 （一）产权归属 个人产权 　是否他本人，本人能否到场 多人产权　 　１.有那些人？ 　２.是什么关系 　３.其他人能否到场？ 　４.其他人有多大的决策权？ 　 （二）产权所有权 完全产权 不完全产权 　１.抵押： 　那个银行，尾款多少？提前还款需要提前几天联系？ 　能否自己解压？ 　能：钱款到位吗？什么时候？ 　不能：愿意通过担保公司吗？解压费谁出？ 　２.公房 　能否上市？需要那些条件？ （三）产权情况 具体面积 是否商品房 有没有土地证 公摊面积 有没有满两年(五年) （四）其他细节 家电家具哪些是可以留下的？ 　哪些要折价，折多少？不留家具对房价有多大影响 是否有车位？ 　多大？具体位置 　有没有产权？年限多少？税费多少？其他手续怎么办理？ 物业费多少？ 　有没有拖欠？是否有其他费用的拖欠？ 公共维修基金？ 　交了没有？有无票据？如没交有谁交付？ 房源精耕三、房东动态可控 三、房东动态可控 卖房意愿有无变化？ 对我们的信赖感有无变化？ 价格有无变化？ 条件有没有变化？ 付款方式有无变化？ 知道各税价、实收价吗？ 　应付税费了解吗？愿意自己缴税吗？ 三、房东动态可控 代理情况 　有多少家中介在代理 　最近带看状况 　这些中介中那个更具有竞争力 　房东更倾向哪个中介 （五）交易流程可控 交易流程都与房东讲过吗？ 　讲过几次？得到他确定的回复了吗？ 是否有产权证 　有：愿意放在我们公司吗？(复印件) 　无：都有那些其他资料可以签单 定金放在哪里？放多少？ 拿房款的时间房东同意吗 都有哪几个步骤？ （五）交易流程可控 合同是否接受 需要避税吗？ 需要：自行交接流程 不需要：专用帐户流程 代理人签约 有公证委托书吗 能收定金吗 产权资料是否齐全 （六）成交价格可控 目前的价格是否稳定 1.价位很高： 带看、反馈时如何打击 2.不稳定： 会涨多少？ 涨了以后还可以卖出去吗？ 如何控制不涨或少涨 如何避免房东再涨 心理价位是多少 模拟谈单、不断试探、三维谈判法 （六）成交价格可控 房东定价的依据是什么 别的中介定价 根据网络定价 根据经验定价 根据小区已售房子定价 不同的定价采用不同的谈价策略 结束--天道酬勤谢谢 * * 房源精耕 房东可控 房产细节可控 房东动态可控 看房时间可控 交易流程可控 成交价格可控 （四）看房时间可控 有钥匙吗 　有：有那些有力的销售方式？ 　　　有多少人愿意带看这套房子？ 　　　多长时间与房东反馈一次？ 　　　平均每天几组带看？ 　无：敢于要求过吗？ 　　　房东不给的原因是什么？ 　　　近期内看房方便吗？（如不方便要不要考虑 　　　暂不售） 有独家委托吗 　怎么获取房东的信赖？ 　怎么和房东成为朋友？