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保险推销大王自述十条秘诀 保险推销大王自述十条秘诀（一）:把自己融化到销售之中 [日]齐藤竹之助 日本的保险推销大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行列，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么？ 把自己融化到销售之中 以身进行推销 虽说：“人人都是推销员”，但我们推销员，外务员专门以从事推销为职业。 一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。唯有通过推销才有其社会存在价值，唯有通过推销才能开辟获得收入的道路。 所谓第一流的推销员，究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？归结为一句话来说，就是他们具有卓越的以身推销能力。“如果是那个推销员来，就购买吧”象这样拥有众多顾客的推销员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己本身。 我当推销员已经十六年了。切身感到对于推销员来说，自我推销是非常重要的关键之点。我就是始终坚持以自我推销领先，才能够取得今天的成功。 我把自己的推销法，称为“自我推销的推销法”。因为我认为这是其中最主要的基本方针。 你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的，而恰恰因为这是你的商品，顾客才执意购买。 我所说的“以身推销的推销法”就是这种以建立自己和顾客之间的人事关系为基础的推销法。 为顾客所喜爱 至此，大家已经认识到以身推销是推销中最主要的关键了吧？那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？下面谈谈其方法： 首先，要努力做到使顾客喜爱。这不仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用。因受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。 那么，得到对方喜爱的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱，不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到顾客信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖感，正是得到顾客喜爱的基础。 初次接触时，顾客总是以满怀狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！“不买”，会很冷淡地拒绝你吧！然而，随着你一次又一次的拜访，顾客的态度就改变了。被你的热忱所感动。而且，顾客开始对你表示出关心，想要了解你的底细。顾客和你之间的人事关系，就是 这样产生、发展，进而对你产生信赖感。 信赖来源于真诚 那么，使顾客对你产生信赖的秘诀是什么呢？不用说是你的真诚了。唯有真实诚恳，才是打动人心的最大要素，你只有以真诚的态度与顾客接触，才能使顾客对你产生信赖。 靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员，以这种方法搞推销的人，不可能得到顾客的信赖。不仅如此，恐怕还会受到蔑视的吧？人是具备有这种能力的，就是说，将心比心，自然而然地打动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，因而落得遭受拒绝的可悲下场。有时，即使顾客一时受骗，也决不会持续长久的，生命保险推销中最重要的一点，就是保持续率，因为中途废约是算不得销售的。仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的推销员。 “买你的货吃了大亏，你怎么尽说谎话呢？”、“后来的B公司推销员的货便宜多了，买便宜的该多好啊。”等等，你下回再去时就会听到这样的抱怨。这样一来，不论你怎样赔礼道歉也已经为时过晚了。在这种推销过程中，没有半点诚实，和顾客没有产生相互之间的信赖感。 要想做推销员渡过你那漫长的人生，最重要的是不可撇开你的老主顾，经过一次推销后，就要建立起亲密的人事关系，也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？那样做毕竟不是长远之计。决不要忘记你的办事为人，将通过顾客的传播而广为所知。那样一来，你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾客要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销法。 几乎整个人生都是靠推销、而且是靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理，战后白手起家开始从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在，他的公司已拥有一千六百名职员，而且销售量占到全日本化妆品总批发量的百分之五十，被誉为化妆行业的奇人。 他的培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥，其人方能成材。”这是他的口头禅。可谓是相当新颖的考虑方法。 推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于推销员的亲切应酬，使顾客十分满意，即使在分别之后还从心里感到快活。因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。 替顾客着想 再一个很重要的问题，就是推销员要象