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第一章 克亚营销心法 我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化 和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维 模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采 取某种行动。 00 克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营 销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以 叫 “心法”，是因为每个人感悟的程度不一样， 包括我自己。 我也在不断地感悟心法。 一、 永远不要销售产品，而要销售思维模式 比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这 所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而 情感是受思维驱动的。 人的行动链为 “思维—情感—行动” ， 所以说思维是最重要的。 比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如 “什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么 样的东西值钱， 什么样的东西不值钱” 等，这就是思维模式。 再如 “人们使用了这个产品， 能够达到什么样的理想状态” 、 “使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。 所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想 的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一 种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会 不会采取某种行动。 这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和 思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某 种行为。所以，作为一名营销人，就需要研究客户行为背后 的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。 例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？这需要技巧，但关 键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西 有价值，那个东西没有价值呢？这些认识不是与生俱来的， 而是后天受别人影响的结果。 再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得 信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个 人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上 碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”， 我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句 话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。 所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都 是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模 式？当然是。 掌握了它， 你对营销的认识就上了一个新台阶。 很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是， 如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你 很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些 技巧的。 如果你的方式比较生硬、 比较直接， 就会遇到阻力。 这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。 其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模 式。 假设，你现在要搬到福建省的某一个城市去居 住，面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿 园是好的”，你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一 个“思维模式”，就能收到很好的效果。 从营销上讲，这是一种最重要的武器——进入某一个市场， 然后改变这个市场的思维模式。如果改变了思维模式，也就 改变了价值判断，改变了购买倾向。更重要的是，产品会过 时，但是思维模式不会，思维模式的更新周期更长。 另外，大多数人都害怕竞争，害怕客户去购买竞争对 手的产品。 但是，如果你能让客户相信并接受你的思维模式， 而且你的思维模式也确实给客户创造了价值，那你就没有竞 争对手。 需要注意的是，思维模式是很容易差异化的，但是产 品就比较难。所以，你永远不要销售产品，而应销售思维模 式。另外，你需要思考的是，如何去影响客户的思维模式， 让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到 了这一点，实现销售就非常容易了。 二、没有销售，只有自我销售 很多销售员喜欢“高压销售”，恨不得拿枪逼着客 户作决定。他们可能会说：“如果你不购买，你的人生就会 一塌糊涂；如果你不购买，你的一生就注定要失败。”这个 姿态太“高压