处方药销售精细化管理与创新思维.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 浏览并快速列举范例。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 强调了解每一位代表及其所要拜访医生的思维偏好的重要性。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 微观市场目标设定 神内科适应症患者 处方现状 因素分析 金医生 神经衰弱患者 50%Y 临床经验 焦虑性神经征患者 30%Y 初步试用 老年性抑郁患者 N 竞争对手 金医生 5名 适应症1 三名 适应症2 两名 适应症3 ？名 观念/依据 处方/证据 从医生的角度考虑问题 流行病学 不识别 国际指南/诊断标准 不治疗 经验分享 倡导 应用病例 治疗大部分患者 药物试验/临床证据 治疗部分患者 区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议 为什么老教授的演讲内容包括以下几个部分: 流行病学 国际指南/诊断标准 药物试验/临床证据 应用病例 经验分享 区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议 一般推广资料也包括以下几个部分: 流行病学 国际指南/诊断标准 药物试验/临床证据 (应用病例) (经验分享) 推广资料的有效应用 与讲者确认哪些内容？ 挑选什么样的讲者？ 与讲者有效过幻灯片 临床思路 – 医生如何思考和治疗 医生如何考虑病状、患者类型以及治疗方案。 个体化治疗的倾向。 临床思路。 询问适当的问题来识别医生的临床思路。 医生临床思路 医生如何思考 临床范例 滴定模式 通过滴定模式避免麻烦 医生受到的教育是通过最少的剂量来实现临床治疗效果。 因此，开始较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。 “滴定模式”适用于单个产品和系列产品： 以5 mg开始，然后增加到 10 mg。 以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。 以利尿剂开始，然后转向代文 利尿剂 利尿剂 + β 利尿剂 + CCB 较低 发现相对有效 较高 副作用低 中度副作用 副作用大 练习 患者类型 一线 二线 三线 利尿剂…..…利尿剂 + β…....利尿剂 + CCB 利尿剂……….提交给专家 识别病情状态 患者类型 ACE + 利尿剂…….ACE + 利尿剂+β……..推荐 糖尿病性高血压 中重度高血压 中度高血压 从这开始 自动生成治疗方案 临床思路 医生如何对病程进行定义和识别 医生如何归类患者类型 如何定义一个全新的患者类型 在治疗步骤下，重新设置滴定模式程序和进行产品定位 我们能够影响转变的四个领域。 策略选项 策略选项 1 线……….2线…………3线 1线….….2线…………3 线 归类患者类型 1 线….….2 线…………3 线 中度高血压 轻度高血压 边缘高血压 明晰一种新疾病状态 重新为产品定位 创建新的患者类型 CHF 高血压患者 3个标准: 相关疾病患者人数 产品证据 达成难易程度 产品 科室 患者类型 具有竞争优势的患者类型 认识疾病 您通过什么程序来判断一个患者患有心力衰竭? 什么征候让您认为这个患者可能有心力衰竭? 您是用什么标准来诊断心力衰竭的? 您寻求一种方法来排除心力衰竭? 主要患者类别 您治疗的心力衰竭患者有那些常见类别？那些不常见? 归类标准 您怎么知道患者是什么类别? 一线选择或治疗方案 对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么? 出于什么原因要选择它作为一线治疗产品? 对于这一类患者而言， 您遵循的治疗过程通常是什么? 二线选择 如果您的一线选择不可用或无效，那么您会怎么做? 三线选择 如果您的二线选择也无效的话，您会怎么做? 询问正确的问题 A B ? 销售梦想 A B 转变期是一个无声的杀手! A B 在转变期有什么风险? 医生的事实 A B 低于医生的忍耐限度 如何降低转变期的风险? 解决方案 A B 医生现在所处的阶段 向医生施展品牌战略 A向B逐步递增: 增量步骤 1 增量步骤2 增量步骤3 中重度高血压患者 糖尿病 高血压 用ACE I咳嗽的 患者 A向B的转变 A B 解决方案 治疗方案的采用 1 2 3 4 5 不能识别 不能治疗 治疗部分患者 治疗大部分患者 倡导 当前位置 A B TM A-B例子