愿景式销售模式.ppt

开篇故事;市场 从来不缺乏客户， 只是客户不会在原地等待我;愿景式销售模式;目 录;摩尔困局 之 我的黑蓝盒;摩尔困局 之 摩尔定律;摩尔困局 之 营销启发一;摩尔困局 之 营销启发二;摩尔困局 之 营销启发三;摩尔困局的思考;愿景式销售模式定义;能够为客户提供深层次、多元化理财需求的 愿景式销售模式是未来的发展趋势！;以行为金融学理论为基础 以现代投资学理论为基础 ;远在石器时代，在非洲大草原的环境里人类为了生存，自然只关心“短期回报” （我是你今天的午餐，还是你是我今天的午餐）；直到1900年，人们的平均寿命仅仅只有40-50岁，所以也没有必要为长期去考虑；而现在，人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到80-90岁，人们已有必要为自己的将来做规划。但几千年的人类思维固化不是短短100年可以改变的，人们自然地还是更关心“短期回报”！;大脑为向后回顾式探索系统; 曾获得诺贝尔经济奖的Daniel Kahneman 研究显示人们对幸福 有三个层次的体会 拥有物质品带来的快乐（物质层面） 全身心投入某种事业或活动带来的快乐（精神层面） 帮助他人带来的快乐（意义和价值层面）;资料来源： Benartzi et al;一间卧室，一间会客室，一间浴室。该地下底层公寓包含一个木质地板起居室，开放式厨房和一间卧室。木质地板和高档固定装置。;;摩尔困局的思考;;多元化开拓，确保准客户量;;;;;永续的客户经营;这个流程为什么与市场上的现有流程不同呢？; 中心理念是“为人规划，而非为钱规划” 基于人类心理及决策行为模式研究而设计的销售方式 销售过程中有效提问与聆听，真诚了解目标客户的需求及对未来的期望；让客户看到实现长期理财的目的与意义；并帮助客户量身定做解决方案以实现未来的生活目标，真正从行动上兑现“以客户为中心”的承诺;愿景式销售模式的应用将帮助银行;愿景式销售模式－前提;多元化开拓，确保准客户量;;XX先生/女士，目前咱们工行在售的理财产品种类丰富，数量众多。但大致可以分为四种类型，有侧重孩子教育的，有侧重退休养老的，有侧重家庭保障的，还有就是侧重财富管理和传承的。不知道您现在对哪类感兴趣？;建立信任---拓展知识;四大支柱-家庭保障;风险管理 也可以称为：人生保障。 常规定义： 任何企业，破产的唯一原因就是“现金流断裂”；家庭也一样。那么，家庭什么情况下会出现现金流断裂的风险呢？现金流断裂的后果是什么？没钱救命？还是没钱就急？如何应对呢？这些就是风险管理的内容。 简化定义： 人的一生中，风险（不确定性）无处不在。风险管理就是让我们在任何时候都能坦然面对逆境，从而让自己或家人的人生相对确定！;四大支柱-子女教育;子女教育 常规定义： 绝大多数人都认为：教育决定孩子的未来！ 但是，能不能因为教育重要，就倾家荡产给孩子读书？或者说只要有足够多的教育金，孩子就一定幸福呢？ 孩子自己到底需要怎样的教育？我们作家长的如何在资金上配合到孩子、而且不要影响太多现有生活品质，这些就是子女教育的内容。 简化定义： 如何用有限的资金帮助孩子达成学习与成长的愿望，实现家庭幸福，这就是子女教育策划。 ;四大支柱-退休规划;退休计划（养老+投资）也可以称为：退休策划。 常规定义： 工作的目的是为了不工作！ 每个人收入水平有限、工作期限有限；但是未来的支出欲望无限、生命的长度难以精确预测；这时候，退休开支就成为一生中最大的负债！ 如何平衡工作与生活、平衡眼下与将来的生活品质，这些就是退休计划的内容。 简化定义： 相信每个人最低限度都希望有尊严地活到生命重点；如有可能，如何在退休后实现一些人生的梦想，这些就是退休计划。;支出流;财富管理： 常规定义： 一旦我们解决了前面的三座大山（另外三大支柱），就表明我们已经拥有相当多的资产。这时候，如何管理它们就需要仔细策划一下了。 策划的内容主要包含：转移策划、人寿保险策划、遗产策划、债务策划。如果需要，还有税务策划。 每个人的生命都是有限的；财富生不带来、死不带去。如何把自己辛辛苦苦积累的财富给到最想给的人、或者用它实现自己未尽的事业？ 简化定义： 人们为什么要追逐财富？如何让财富给自己带来更多的快乐？或者实现更有意义的人生？这些就是财富管理的内容。;;为什么XXXX对您很重要？; 家庭保障;子女教育; 退休规划; 财富管理;提问技巧;1、链接到风险测评;;风险承受能力测试问卷;明确需求---风险测评;15 分钟 / 2人一组进行演练 一人 扮演客户 / 另一人 扮演客户经理 运用“黄金七步”聚焦客户的退休规划的目标，并量化客户需求 在演练开始前，“客户”已经选定“退休规划”作为兴趣点来进行演练，并且在适当的时候回应客户经理 互换角色!;;客户会有哪些异议？;客户有异议是正