零售药店拜访八步(医药老大们通用版).ppt

零售客户拜访 销售培训部 零售基本策略 零售拜访的基础概念 药店管理基本技能 规范拜访流程 零售拜访的基本概念 跑街的概念 药店的结构特点 药店的人员架构特点及岗位职责 跑街的概念 零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销. 一天需要按既定路线跑遍至少15家药店.一般每一家药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟. 较少提前预约 药店的结构特点 一般临街而设 按店内形状及面积,设有多组柜台 各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等 药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等 库房常在药店里面,或楼上或楼下.也有的药店没有库房,所有药品都在柜台上 药店的人员架构特点 每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) 执业药师是今后必不可少的角色之一 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) 财务科 库房管库管员及采购员 找合适的人做合适的事 铺货 柜组长及店经理为主要联系人 提高陈列面 柜组长,店员须重点沟通 更多的POP宣传,占领有利地形 店经理及柜组长 洽谈灯箱,橱窗或其他位置的店内广告 店经理是关键决策人 找合适的人做合适的事 提高销售 店员,柜组长,执业药师 更多的促销售活动 柜组长,店经理 了解竞争产品的销量及活动 店员 理顺进货渠道 采购,店经理 产品库存 库管 零售拜访-----拜访流程 零售拜访的几个关键个步骤！-----八步曲 为什么将销售拜访标准化? 药店拜访--- 基本管理技能 药店推广应掌握的基本技巧 拜访流程 零售拜访------拜访线路设计 制定合理的拜访路线 线路拜访安排的考虑因素 客户的分级 各级客户所需的拜访频率 每天的总拜访店数 拜访行程的次序安排 每条线的起点和终点,都是你的住处 制定合理的拜访路线 合理的拜访路线可以 确保拜访到所有的客户 确保对每位客户的拜访达到既定的频率 节省时间 让上级领导知道自己的行踪 每月回顾和分析工作重点及工作量 制定合理的拜访路线 城市街道地图 标出目标客户位置 列出所有需要执行的工作和活动 设定拜访路线 优化拜访路线 优化原则： “一趟线”-----即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访； 制定合理的拜访路线 将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店, 如果要负责分销商,再用另一种颜色标注分销商. (同时标明理货代表负责的区域) 把每个符号视为一个公交车线路上的站点.安排20条公交车路线. (也可只安排15条或18条,利用重复路线来达到目标) 制定合理的拜访路线 每条线的起点和终点都是你的住处或办事处. 按不同级别药店的拜访频 ,来确定通过每个站点的 线路数量 (如A级店需每月拜访4次, 那你就需要安 排4条线路通过每个点,依次类推,为2条和1 条) 按每天跑10-15家店计,每条线路须包括10-15个站点 连接这20条公交线路,并估算每站所城花费的时间以及每条线路需花费的时间 完成走访行程表 练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线 制定合理的拜访路线 第2步：打招呼 打招呼的原则 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 门店拜访 …… 保持笑容，精神饱满，充满热情 察颜观色，提问积极，明确决策人 前期承诺的解决 第3步：察看店情 看什么 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 门店拜访 …… 品规是否齐全 陈列（位置/陈列面/POP） 库存情况：货架、柜台、柜台下、店内 仓库、电脑、台账 产品价格、效期 竞争对手情况 第4步：改善陈列 显眼的位置和尽量多的陈列面 集中陈列、品规齐全 张贴POP和摆放宣传品 产品清洁 清晰的价格牌 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 门店拜访 …… 第6步：促销执行 检查海报张贴 促销信息传达 促销指标传达和跟进 促销物品到位 产品库存却认 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 门店拜访 第7步：促进购买 回顾客户销售记录 结合当日库存 促进备货 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 门店拜访 第7步：回顾与总结 和日报表记录 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 访后分析…… 回顾拜访计划及达成情况： －当日拜访目标 －问题处理结果 －前期承诺的解决 －活动情况跟进 下次拜访的安排 拜访记录卡（Call卡） 检查陈列达成 库存管理，避免断货 连续跟踪单店销量变化 及时反馈竞争产品信息 Call卡的妙用 实现自我管理、自我分析；更容易发现问题；锻炼管理技能 不在抄店等事上无谓地浪费时间 有利于周会的数