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案例分析 选谁做销售部经理 案例回顾 汤姆·秦所在的公司是一家基于LINUX平台的软件开发、硬件制造及销售为一体的科技公司，公司发展良好。他在该公司担任总经理一职。由于现任销售部经理向其提出辞呈，眼下当务之急的是确定新的销售部经理。 汤姆·秦心中有三个候选人： 果敢敏捷却目中无人的庞震； 生性温和却缺乏魄力的李健； 实力非凡却来自外部的赵颖。 三个候选人都有其胜任销售部经理的优点，但同时也存在一些不足，令汤姆·秦难以作出决定。 那到底选谁做销售部经理呢？ 分析思路 1.销售部经理必备的素质 2.三个候选人SWOT分析 3.综合分析，利弊比较 4.针对不足，提出改进建议 一、销售部经理必备的素质 (一)、从个人品质和销售才能角度： 1.有思想，头脑始终保持清醒 2.有抱负，自信，激情 3.具有果断决策的能力 4.具有学习能力 5.要有让人信服的销售能力和销售业绩 (二)、从人际角度看： 1.卓越的组织协调能力 2.平和的心态，独特的人格魅力 3.做人之道和用人之道　 另外，对公司产品的十足了解和信心、身体健康、了解竞争对手、关心时政…… 二、三个候选人SWOT分析 庞 震 李 健 赵 颖 SWOT分析 SWOT分析 SWOT分析 庞震 Pang Zhen Helpful to achieving the objective Harmful to achieving the objective Internal Strength Weakness 才思敏捷 分析透彻 适应能力强 犀利果断 学历不高 目中无人，咄咄逼人 人际关系差 个性太鲜明，容易因为个人原因造成集体利益的损失。 External Opportunities Threats 公司销售业务每年以20%的速度增长，人事变动对业务的影响将会很明显，因而需要能力出众的人来稳住业务。 公司全面的定位要求管理人员有积极开拓的精神。 公司同事因为对他有所不满，相互间相处不和谐，造成工作上的协调出现问题，使得部门的整体工作效率低下。 李健 Li Jian Helpful to achieving the objective Harmful to achieving the objective Internal Strength Weakness 生性平和 团结下属 办事有毅力 看淡名利，做事不张扬 做事不果断，原则性不强 缺乏领导的魄力 感性较理性而言处于上风 External Opportunities Threats 公司不是一个人的公司，和谐积极的工作氛围对工作效率有很大的促进作用。 在面对外部竞争的时候，更有优势。 吸引人才，争取优质的人力资源。 偏于感性的性格容易造成因小失大。 残酷的市场竞争要求公司的领导者有强硬的态度和品格。 赵颖 Zhao Ying Helpful to achieving the objective Harmful to achieving the objective Internal Strength Weakness 有销售经理的经验。 领导才能和业务能力得到肯定。 是空降人员，对公司的忠诚度相对内部人员较低。 对公司业务和环境相对不熟悉。 External Opportunities Threats 给公司带来新鲜血液，开拓公司的眼界和平台。 在公司的人际关系问题上不会出现两极分化。 新的管理模式给公司带来机遇 很有可能继续跳槽。 自己的适应期和与同事、其他部门间的磨合期相对较长，使人事变动带来的对公司销售业绩上的影响在短时期难以消除。 我们小组的观点：选择李健 “好的管理者必须是一个好的teamplayer。” 三、综合分析，利弊比较 在对管理者的技能要求中，人际关系技能十分重要。 销售是一个长期的活动，李健＂办事有毅力＂正符合销售的这一特点。 其＂生性平和，看淡名利，做事不张扬＂对销售部门内部的团结安定有很大作用。 说其做事不够果断、缺乏领导魄力，可能是他的性格原因。 但他更了解员工们的各自长处短处，能充分发挥他们各自的优势挖掘各人潜力。李健出任销售部经理，长期来说是适合的，他能够协调各种关系，利于内部长期团结稳定从而提升团队甚至下属个人的销售业绩。 李 健： 为什么我们不选庞震和赵颖？ 三、综合分析，利弊比较 庞震必然有一批固定的关系很好的客户，他的升职他个人业绩的提升也是肯定的。 但一方面庞震的个性可能会造成部门内部矛盾不断，影响团队团结合作，内部的混乱并不利于销售的长期进行； 另一方面其他部门一致反对，而老总力排众议，会影响整个公司大的氛围。销售部门作为一线部门，其工作顺利开展离不开其他部门的配合。若其他部门因此不配合或为难销售部，这对整个公司的效益都有影响。 庞 震： 三、综合分