小区推广技巧.docxVIP

? 1? 小区推广技巧 ? ? 一、为何做小区推广： ? （一）专卖店要增加销售额的三个关键点 ? 1 、拓展市场 ? 2 、加强专卖店管理 ? 3 、提升品牌美誉度 ? 其中最主要的是拓展市场，目前各专卖店在拓展市场这一步中大多采取的都是做广告，除了做广告还有一 个最节省成本的方法就是小区推广。 ? （二）专卖店要增加销售额的三个手段 ? 1 、增加进店人数 ?2 、提高购买理念 ?3 、增加购买金额 ? 其中最主要的就是增加进店人数！ ? 我们不能再像以前每天在专卖店内“守株待兔” ，而要走出店门，走进小区，将我们的品牌深入到小区内 部，进行小区品牌推广，将顾客邀请进入我们的专卖店。如果我们不做小区推广，出动出击，竞争对手会 做，将市场份额一点一点吸入他们的品牌，所以我们必须要做小区推广！ ? 二、小区推广存在的困惑： ? 1 、哪些小区应该拜访？哪些小区不用拜访？ ? 2 、哪些顾客已拜访？哪些顾客未拜访？ ? 3 、已拜访顾客中哪些买了我们的家具？哪些没有买？ ? 4 、已拜访小区中发了请贴的顾客有多少来买？ ? 分析： ? 1 、哪些小区应该拜访？哪些小区不用拜访？ ? （ 1 ）进行小区摸底：包括开盘时间、均价、总户数、已入住户数、正在装修户数； ? （ 2 ）进行高、中、低档小区分类； ? （ 3 ）排名：将顾客分为准顾客（正在装修并对 XX 感兴趣的顾客） 、目标顾客（正在装修的顾客） 、潜在 顾客（未装修的顾客） 、已入住顾客。 ? 拜访入住率低，装修率高的小区。 ? 2 、哪些顾客已拜访？哪些顾客未拜访？ ? 3 、已拜访顾客中哪些买了我们的家具？哪些没有买？ ? 4 、已拜访小区中发了请贴的顾客有多少来买？ ? 小区名字及楼号 ? 一单元 ? 二单元 ? 三单元 ? 1? ? 2? ? 1? ? 2? ? 1? ? 2? ? 3? ? 4? ? 3? ? 4? ? 3? ? 4? ? 5? ? 6? ? 5? ? 6? ? 5? ? 6? ? 7? ? 8? ? 7? ? 8? ? 7? ? 8? ? 9? ? 10? ? 9? ? 10? ? 9? ? 10? ? ? 2? 11? ? 12? ? 11? ? 12? ? 11? ? 12? ? 13? ? 14? ? 13? ? 14? ? 13? ? 14? ? 15? ? 16? ? 15? ? 16? ? 15? ? 16? ? 备注： 1 、数字为每单元房号； ? 2 、在备注栏内用不同的标记区分出各类顾客； ? ☆示准顾客 ?????? √示目标顾客 ?????? △示潜在顾客 ?????? Χ 示已入住顾客 ? 3 、在备注栏内标注出已买家具和还未买家具的顾客； ? 4 、在备注栏内标注出已发请贴顾客，并记录哪些已到店； ? 三、如何做有效的小区推广？ ? （一）目前模式：我们现在跑小区都是单纯的拿着 DM 单、笔和本子敲门去索要电话号码，让人感觉是上 门推销者，只是为索要电话号码而跑小区，那我们要如何去掉这一称号，变上门推销者为品牌推广者呢？ ? （二）如何进行身份转变？ ? 1 、心理定位：我们不是推销者，而是推广者，要消除自己的心理压力； ? 2 、身份定位：进小区后就是小区市场推广经理； ? 3 、行为定位：变吆喝为邀请，以发请贴为结尾； ? （三）小区推广程序： ? 1 、第一次登门拜访； ? 2 、电话确认信息； ? 3 、登门送相关资料； ? 4 、电话确认送邀请函的时间和地点； ? 5 、送邀请函； ? 6 、电话或短信再次确认邀请。 ? 各程序具体实施细则： ? 1 、第一次登门拜访： ? （ 1 ）个人形象： ? 一个身穿 T 恤和运动鞋的市场推广经理对顾客没有说服力； ? 一个衣着时髦、打扮入时的市场推广经理对顾客亦没有说服力； ? 所以我们的市场推广经理在跑小区时应穿职业装， 做到职业化、 专业化， 这样才能和市场推销员划开界线， 做一个在形象上充满自信的市场推广经理。 ? （ 2 ）私人物品准备：镜子、梳子、餐巾纸，以便于随时整理自己的形象，因为我们的市场推广经理在敲 开每一扇门的时候都应该呈现一个最好的自己：身着职业装，面容整洁，笑容满面； ? （ 3 ）工作物品的准备：名片、家装知识（如何选地板、如何选乳胶漆、如何搭配颜色，装订成册，放在 文件夹里，小区拜访时带上） 、公司常规宣传资料、信息调查表、钥匙扣、笔记本、笔 ? （ 4 ）拜访程序：问好、自我介绍、赞美、家装知识、介绍 XX 公司（折页） 、介绍专卖店 ? （ 5 ）拜访理由：千万不要以售后服务为理由，以其他借口为理由，例如： ? ①我刚去楼上张先生家给他带图册选购了家具或量尺寸或送预知系统效果图，他告诉我有次路过你家，觉 得你家装修得很漂亮，只有 X