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PAGE 11 PAGE 1 营销人员营销风险管理 访谈汇报 威海职业学院经济管理系 市场营销专业 Winner团队 二零一零年九月十六日 一、营销人员营销风险管理分析 风险是企业和个人在经营管理过程中的不确定因素，是可以带来收益或是风险的不确定因素。风险按成因分类一般说来可以分为三类：营销实质风险、营销道德风险、营销心理风险三类。单独研究营销人员的风险主要的思路是进行顺序性风险探究，从营销人员的择业风险、就业后的业务风险、工作过程中的个人道德风险、不可控的公司与产品行业风险、业务受挫后的对待“坚持”的风险、面对“好工作”的“机遇”时重新择业的风险、以及如何从自身做起来规避风险等方面的内容研究。 二、访谈执行情况 本次访谈共进行了医药、乳制品、日用品三个行业的营销人员的风险访谈。用时3周，主要集中于周末时间，访谈人员发挥各自优势，分对象进行不同行业的访谈（访谈安排表见附页），本阶段访谈具备规范的访谈提纲并且如实的进行现场记录，信息客观真实，对反映当今营销人员风险具有一定的现实参考价值。 三、访谈结果 鉴于本次访谈分为三个不同的行业，分别是乳制品、日用品、医药、三个不同的行业。本部分访谈结果的梳理和撰写也按照不同市场分别进行。 （一）、乳制品行业营销人员风险管理访谈 1.营销人员面对初次择业风险的感受 被访者依据自己的工作经验浅析了初次择业的看法，面对初次择业一定要进行调研，进行将来就业行业的发展前景、公司信誉、公司产品、公司管理等方面的研究，或是做出与其他行业进行比较的分析。该营销人员之所以选择乳制品行业就是看重了乳制品行业走势就好，人们的消费能力提高，是顺应现代健康的潮流需求，其风险主要集中于产品品牌有可能受到行业内突发事件的影响如：三氯氰胺事件，对乳制品行业造成的影响是不可规避的风险因素。 图1 与被访者访谈 2.营销人员在工作过程中的风险研究 通过访谈主要进行了营销人员在工作过程中的风险访谈，主要包括一名营销人员需要哪些素质来应对风险、造成业务损失后如何处理、对客户的“坚持”、如何看待竞争品种的压力风险、在面对业务时个人的心理与道德风险。被访者依据自身经验阐述了以上问题的看法，认为营销人员在工作过程中必须端正自己的态度、出现问题先从自己找不足，要对所要发生的风险要有预见性；在出现损失时，要冷静的分析损失的原因（关键是自身因素），在柜台的位置方面进行调整，对促销人员进行培训，加大宣传的力度，在进驻商场之前做好市场调研，设定风险方案；面对客户时坚持“客户永远没有错”的理念，要在坚持中改善自身的经营方式，提高产品与顾客的“见面率”；面对竞争要多找自己产品的闪光点进行亮点营销，加强对产品差异的描述，适时调整经营方式，避免产品销售“水土不服”；面对自身要摆正心态，赶走受挫感与身心疲惫的情绪，坚信自己能够成功，制定工作计划，理清工作思路。 图2 与被访者访谈 3.面对“机遇”再择业的风险分析 被访者进行此问题的回答非常慎重，在跳槽之前必须做好另一份工作的调研，如：公司的品牌、产品是否在其行业中占有一席之地、公司内部的管理是否规范，对个人的发展是否有帮助、公司的地区分管是否具有责任心、公司的员工待遇以及企业的发展理念。经过调研分析比较以后在决定是否“跳槽”，计算在择业的成本，降低事业的风险。 图3 与被访者访谈 经营标志性产品 （二）日用品行业营销人员风险管理访谈 1、营销员初次择业所面临的风险 被访者以自身为例，简单做了分析。通过此次访问，我们就营销员初次择业所面临的风险，总结以下几点风险及解决方法： (1)所选行业不适合自己或是自己不喜欢，工作没有激情。针对此项风险，我们应该将自己的兴趣与所学专业相结合，筛选出自己所喜爱的行业；在此基础上，通过做一系列的市场调研（行业的发展现状、所存在的问题、发展前景等方面），最终选出最具有发展前景的行业。该营销员根据现在牙具的消费量不断增加，行业前景广阔，顺应了健康的消费观念。 (2)所选择的公司不适宜自己的发展或没有发展空间。因此，在选择正确的行业的前提下，根据自己的实际情况，通过一系列的媒介，对该行业的公司进行资料的收集，总结出公司的发展情况，从中选出自己认为有发展前景或适宜自己发展的公司。或许选择适宜自己发展的公司不是一件容易的事，因此，我们在择业前，应做好充分的准备。 2、营销人员在工作中所面临的风险 有人曾说，营销就是将不可能变成可能的过程。在此过程中，营销人员面临很多风险。根据此次访谈我们总结如下： 作为一名销售人员应该具有良好的素质和阳光心态去应对一切风险。在营销中，会遇到客户的拒绝、产品问题、竞争对手、客户的维护等一系列的突发事件。所有的风险，都需要营销人员具备良好的素质和积极乐观的心态。被访者依据自身经验阐述了以上问题的看法，认为营销人员在工作