厂商关系的实质.PPTVIP

专题2.新市场的开发与经销商的选择 一 厂 商 关 系 食品市场营销的基本渠道模式 厂家—代理商、经销商—批发商—零售商 厂家—经销商—零售商 厂家—零售商 厂家自建零售终端 目前，最常用的是第1、2种模式。 在销售渠道建设和管理中，由于各个企业的情况不同，因此厂家在食品市场营销过程中，对于渠道管理的理念有很大的区别，存在一些不同的观点。 观点-1 厂家和经销商是买卖关系，贸易关系。 观念: 经销商仅仅是一个送货司机。 在你的产品很强势的情况下,将经销商当作一个简单的物流、配送商是可以的。这样，经销商所承担的业务主要就是两点： 负责送货 负责回款. 但是，由于名牌产品的单位利润一般会下滑， 到时候将可能出现失去经销商的后果。 观点-2 经销商是客户，是上帝 客户管理就是作客情，就是做好关系，关系好销量就好。 关系好就是讲哥们，其实背后往往是出卖公司利益。 其实，在厂家（供应商）和经销商之间，永远存在着既要合作，又要保证各自利益的复杂关系。 分析：厂家和经销商之间不同的利益追求点： 经销商对厂家的希望 赊销 低价格，高返利 单次进货少，周转快 随时可以退货 独家经销 长久稳定的利润 更多的各种支持 断货，服务不周不追究 帮助他提升形象 帮助他扩大网络，提升管理 分析：厂家和经销商之间不同的利益追求点： 经销商对厂家的希望 现款现货或者先款后货； 减少厂家或者上游客户的配送成本； 尽量不出现退货； 经销独家； 政策一刀切； 有成熟的网络，充足的资源。 及时的下线配送； 成熟的店铺营运，促销能力； 认真有力的执行厂家的促销方案； 不窜货，不乱价，全品项销售。 经销商的负面作用 不给卖场供货,不给小店送货； 独家经销但不经销独家； 只作高利润品项,不做新品推广； 截留厂家促销费用、滥价、冲货、抬价； 假意经销，霸占经销权； 不愿投入，阻碍新通道的建立； 网络控制在经销商手中。 厂家需要经销商的理由 业务队伍—厂家不可能在整个市场都依靠自 己的员工做销售。 环境—竞争的市场环境需要充分利用当地市 场的各种资源。 资金—厂家一般不可能在所有的市场都作预 先的投入，同时还面临回款的问题。 物流—在各个区域市场，厂家不可能都有效地组织 物流配送。 部分市场的覆盖—例如：特渠销售。 经销商的担心 中途换人； 遍地开花； 返利不兑现； 新品断货； 降价不补差； 市场管理不善； 在食品营销市场，由于厂家和经销商这种不同立场和不同利益追求的现实存在，厂家和经销商之间就表现出一种既有合作，又有冲突的关系。作为厂家而言，经销商的选择和渠道的管理就成为市场营销活动中的重要工作。 正确的厂、商关系 入场券----跨过经销商掌握下线网络, 由此掌握销售渠道运作的主动权。 区域销售经理----引导促销、铺货、培训业务人员等。 商业合作伙伴----扶持加监控。