媒体带动访量.ppt

* 课程总结——主管必杀技 第一技：单位确定一套基本的主推媒体 第二技：《幸福人生》赠送、沟通话术 第三技： 新人媒体装备检查 * 行销媒体 对新增客户：专业接触，循序再访，持续推进 对未保客户：重新再访，加强观念，偿试促成 对已保客户：售后服务，持续加保，索取转介 作为团队管理者，我们一定要培养专员 “登客户门不空手”的良好习惯 * 谢谢聆听 THANK YOU * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 媒体带动访量 * 行销媒体 指用于传播服务专员自我介绍信息、公司简介、产品等内容的平面、影像、实物资料，是寿险行销的有力辅助工具。 视频观摩 请思考以下问题： 为什么要用好媒体，媒体有哪些作用？ 媒体如何分类？各类媒体的功能是什么？ 媒体推动有哪些关键环节？ * 媒体带动访量 目的：提升及掌控专员访量及质量，做好每日3个行销拜访 “媒体带动访量”两层含义： 一是：专员通过赠送媒体，提升客户开拓、客户保险观念沟通、销售促成、服务等行销动作的质量 二是：单位及主管通过了解专员使用媒体的数量及种类，准确掌控专员的访量及拜访内容 * 目录 Contents 1 媒体的分类 2 媒体的训练 3 媒体的推动 * 目录 Contents 1 媒体的分类 2 媒体的训练 3 媒体的推动 行销媒体的分类 【接近媒体】 【沟通媒体】 【促成媒体】 初访 接近 再访 沟通 再访 促成 持续 再访 【服务媒体】 根据行销媒体在拜访中的不同功能，将行销媒体分成接近媒体、沟通媒体、促成媒体、服务媒体等四类 媒体分类表 媒体分类 概念 构成 功能 接近媒体 专员在进行初访时，用以专业有效的推荐公司、保险、自己的媒体 幸福人生、自我介绍函、公司推荐函、小名片、小礼物 向客户表明：太平洋是最好的公司、保险是最需要的商品，我是最佳的保险服务专员。 沟通媒体 向客户宣传保险观念，进行保险需求分析，为建议书的递送做好铺垫 《幸福人生》、问卷表、家庭服务保障手册、产品宣传彩页 沟通媒体的功能是将保险理念由抽象变具体，在面谈中吸引客户注意，易于接受，使沟通说服过程有条不紊。 促成媒体 在客户购买欲望被激起后，通过促成媒体趁热打铁，签下保单 神行太保、合同范本、答谢礼 它能增加客户信任，强化客户投保意愿，同时让客户充分了解商品内容及权益，使客户放心投保。 服务媒体 为持续拜访客户、培养忠诚客户而使用的媒体 小礼物、工具性资料、观念性资料、服务资讯等 它能提升我们的服务品质，保持与客户的联系，为客户提供不断线服务，有助于我们培养忠诚客户，实现一张保单就是一个市场，不断开拓新客源。 研讨：主推媒体 各业务室研讨确定一套主推媒体，包括：接近媒体、沟通媒体、促成媒体、服务媒体 （研讨时间：１0分钟） 1、每类媒体仅限1-2个 2、说明每个媒体的功能 3、设定每个媒体的月使用量 * 目录 Contents 1 媒体的分类 2 媒体的训练 3 媒体的推动 媒体训练的关键点 在众多的媒体中，《幸福人生》因其内容丰富、功能强大，被称为区域经营三件宝的核心媒体。 训练好《幸福人生》的使用，使专员能举一反三，使用好各类媒体。 两大训练点 《幸福人生》赠送话术 　 这本《幸福人生》是我们公司响应国家的号召――“大力普及保险知识，提高客户知情权，确保客户权益”，特别请海峡两岸资深保险专家精心设计的，专门赠送给重要的客户，印量不多，我特别拿一本赠送给您。 　 您看了之后，对保险知识会有一个全面认识。当您的朋友谈起保险时，您就是专家，可以讲出对保险的权威看法。当自己想买保险时，能理性专业的选择！ 《幸福人生》沟通话术（1） 沟通切入：XX，上次我赠送给您的《幸福人生》，您看了吗？ （看了）有什么感想？ （没看）花几分钟时间，我给您简单地介绍下　 信任建立：（国家政策、公司、区域制、客户服务的介绍） 我们公司是三大保险公司之一，世界５００强企业 　　　　 　区域服务制是根植区域，做您身边的保险公司，让您在需要服务时能找的到人且找对人 　 　 《幸福人生》沟通话术（2） 　 　观念灌输：这一张“生命蓝图”，写明人生各阶段的理财重点与保障需求，您现在正处于· · · · · · 销售切入：保险有身价与健康保障、子女养育、老年安养、家庭财务规划等功能，您比较看重什么方面？ 您打算给谁做？做什么？做多少？ 我给您设计一份计划书，您参考下 · · · ·