医药代表五把利剑.doc

“医药代表五把利剑”的学习笔记 ??? 销售的真谛： ??? A 代表的职责：确保自己对 产品信息要远远高于 客户??? B 任何销售活动都要一目标 客户的想法和做法的改变为唯一的标准??? C 完整的实话，不能错过 客户需要的那部分信息???? 第一剑：立场??? ??? A 我是谁,我在干什么？??? ??? 让医生客观,公正的了解各种同类药物之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来 的独特,具体的好处.??? ??? B 谁能帮我实现目标,谁会阻止目标的实现？??? ??? 什么规模,什么科室,门诊还是科室/学术地理环境位置上??? 每周病人量,病人特征,影响病人群的大小,,影响的方式??? 处方习惯,以及尝试新事物的愿望??? 对于的首要地位还是次要地位确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益关系，意识到利益的独特之处??? ??? C 我需要他们怎么帮我？??? ??? 当地的影响力??? 临床情况需要的重要信息??? 引荐人，起到介绍 客户，桥梁作用??? 组织保健教育，加强网络作用??? 处方量??? ??? D 他们为什么要帮我？（ 客户对 产品的理解不了）??? ??? 产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性??? 非 产品的利益：临床研究机会，相关信息的更新，学术交流机会，其他社交活动??? 价格利益??? 其他心理上，时间上的利益：更少时间更全面的了解新 产品???? 设定正确的 客户拜访目标( 处方量不是拜访的目的，而是达到拜访目的的结果)标准： ??? 思考问题如下：??? ??? A 谁是我的 客户？谁应该是我的重要 客户？??? B 我对 客户了解多少（个人背景，家庭背景，教育背景和职业背景）??? C 怎么提高要约成功率和邀约成功的次数??? D 客户为什么处方或不处方的 产品(阶段周期理论)??? E 客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的 产品??? F 为了 客户自身的利益，他或她应该使用多少 产品，如果有效的让他或她知道这一点???? ??? 思考顺序不能调换!!!!!???? 第二剑 五步销售法??? ??? 第一步? 找对人( 客户一定在医院,一定要把他找出来)??? ??? A 谁应该是我们的 客户??? B 谁是我们重要的 客户??? C 我们的 客户中,尤其是那些重要的 客户,都是些什么样的人，而且他在做什么??? 客户信息收集的来源??? ??? 1公司内部??? ??? 客户记录,医生卡片,重要 客户信息表??? 同事,包括主管名其他 代表或他们的人脉??? 公司收集的论文汇编??? ??? 2 医院内部??? ??? 任何单位,容易接近最好的信息源??? 护士,最好是跟 客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等??? 挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人??? 进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息,为直接拜访奠定基础??? 实习生:没有处方权,可以分享你难得的信息??? 医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动.??? 院长~~~??? 药剂科主任,采购和库管:独特的关切和信息量??? 门诊主任:可以知道潜力医生的动向??? ??? 3其他单位的人:同行,商业公司, 客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻.???? D 重要的 客户中,那些更倾向你的 产品,而不是竞争 产品的 产品.??? ??? 重点 客户的几点影响因素:??? A 客户的潜力,b 对我们公司 产品的接受程度c 对新事物的敏感程度 d科室环境影响力???? 第二步 邀约??? ??? 邀约的方法：??? ??? A 要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键 (守住!!)??? B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏??? C 重新定义问题: 把 客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让 客户得到重视??? D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.??? E 练习练习再练习??? ??? 邀约的时间??? ??? A 想好理由??? B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项??? C 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)??? D 要相信 客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成尼约见 客户的理由???? 第三步? 问??? ??? 问的原则:??? ???