专推版块缘故客户的开拓1——缘故30与黄金.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * 新人专属会专题训练之： 缘故客户开拓——缘故30与黄金10 准客户是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本； 要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。 （*） （*） 客户开拓的两种方式 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 团队活动 （*） 作为新人，应首选 缘故法 现有资源，容易接触，成功率较高 容易切入话题，快速寻找需求点 容易支持我们的工作并进行转介绍 （*） 缘故客户开拓流程图 缘故30与黄金10 财富宝典 工作日志 接触前准备 心理 工具 技能 接触 介绍工作与公司 市调表引导需求 分析客户需求 制作建议书 讲解建议书 多次促成 不成功 成功 转介绍 客户管理 客户经营日志 （*） 财富宝典是准客户资源库 缘故30是从财富宝典中筛选出的优质准客户 黄金10是本周可拜访的优质准客户 缘故客户开拓关系图 财富宝典名单 缘故30 黄金10 所有名单放入“财富宝典”！ 认真甄选列出“缘故30”！ 有效拜访才是“黄金10”！ （*） 缘故客户开拓—— 缘故30与黄金10 （*） （一）缘故客户大盘点——《财富宝典》 （*） 课堂训练 《财富宝典》的填写 要求： 1.按《财富宝典》中缘故客户的类别将名单列入财富宝典 2.不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单 3.每次集中选择一个类别进行填写，填写时间为10分钟 （*） 请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》 1.直系亲属及经常往来的亲戚 根据中国称谓进行名单列表： 父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、 叔、伯、姑、舅、姨、侄…… （*） 2.同学老师 小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学…… 可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找 请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》 （*） 请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》 3.左邻右舍 以前的老邻居 现在的新邻居 亲戚、爱人家的邻居 同学、朋友家的邻居…… （*） 请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》 4.消费场所 由经常消费而认识的店主、店员： 理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、 五金店、超 市、书报店、洗染店…… （*） 请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》 5.既往同事 以前工作的单位的下列人员： 办公室同事、工会主席、医务室医师、 经理/老板/厂长、秘书、门卫、销售客户、 竞争对手、同业朋友、部队战友…… （*） 请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》 6.趣味相投 有下列个人爱好或参加相应社团及培训班： 游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、 摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集…… （*） 请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》 7.子女相关 孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长， 孩子同学的父母…… （*） 请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》 8.家人相关 父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属： 他们的同事、好友、同学、邻居…… （*） 请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》 9.业外同行 其他行业的推销员、业务员，如： 房地产、化装品、药品、 日常生活品、保健品、办公用品…… （*） 经济条件 保险意识 影响力 客户分类 好 强 广 A类 好 一般 广 B类 一般 强 一般 C类 一般 一般 一般 D类 要求：请按以上标准选出缘故30客户，并将名单填入《工作日志》“上月未成交客户转移单” 时间：10-15分钟 （二）专业化客户分类——找到“缘故30” （*） 每周不断补充《财富宝典》的人员名单， 始终保持缘故30准客户保有量！ 提示： （*） （二）专业化客户分类——找到“黄金10” 经济条件 保险意识 影响力 客户分类 好 强 广 A类 好 一般 广 B类 一般 强 一般 C类 一般 一般 一般 D类 请将黄金10客户填入《工作日志》“每周工作评估及拜访计划表” （*） 黄金10是本周计划拜访的优质准客户！ 拜访是“客户变财富”的关键！ 提示 （*） 备注：《财富宝典》部分训练说明 《财富宝典》中的9类准客户名单都要求现场填写； 可根据会议时间，分批次完成《财富宝典》中准客户现场 填写训练； 填写要求：不筛选，尽量多的填写名单。 * * * * * *