市场营销认知实习报告 .docVIP

　　一、实习目的 　　当我们走进大学时，就明白了我们已经走入了开始学习专业知识并希望把我们的才华奉献到社会的过程。 　　对于已经学习2年的大二学生来说，我们涉及的还是 一些很基础的书本知识，我们除了明白我们所学的专业知识名称和一些从网上得来的知识以外，对于详细内容和发展方向也是大体都不知道的。由此，进入社会实践尤为重要。 　　二、实习地点 　　成都可口可乐饮料邮有限公司绵阳经销所 　　三、实习内容 　　（一）、绵阳饮料行业分析 　　近几年，中国饮料行业产值增长速度均超过GDP的增长速度，良好的发展前景，加之整个行业市场化程度较高，吸引了国际饮料巨头纷纷进入，竞争非常激烈，此起彼伏。 　　在2008年世界经济环境经受考验的大背景下，中国饮料行业依然保持了快速发展势头。 　　中国饮料行业进入2009年逆势而动，一边是饮料巨头加快扩张，一边是一批以具有健康概念、以独特的农产品为原料的新产品快速涌现，如以稀有生姜品种（海姜）为主要原料的大连暖之味生姜饮料，以全球山药原产地河南焦作四大怀药为主料的开怀畅系列山药饮料，以河北沧州金丝小枣为主要原料的好精神枣饮料，以莲芯、金银花、百合为原料具有清咽利喉功能的“莲芯雪”饮料等，一时间中国饮料行业异常活跃。国际金融危机实际上对中国食品饮料行业总体影响不大，甚至对于新投资企业和饮料巨头则面临更好的发展良机。 　　未来3年，我国将成为世界饮料第一大国。在这个背景下，国内外饮料巨头正在运筹备战，为争夺世界饮料第一大国的市场而努力。 　　（二）、实习具体内容 　　1、销售人员的工作内容： 　　（1）每天按超市营业开始的时间提前半小时到岗，整理货架，进行产品擦拭、整齐码放、补货，要求所有产品的标签必须正放，袋装产品要整齐逐层码放，让产品以最好的形象展示在消费者面前，提升产品形象。 　　（2）销售时要积极有效的推销产品，热情主动的对待顾客的要求回答顾客的提问，保持微笑服务。 　　（3）进行促销的商品要提前备货，以避免过买的数量过多而出现断货的现象。 　　（4）发现货架排面缺货立即通知仓库人员补货，并进行整齐干净的排列，仓库人员发现库存较少时，立即与相关人员或攻货公司业务人员联系，及时送货，保证产品的正常销售。 　　（5）下班前半小时完成规定的各种表格并按规定时间上交，在接班的人员到了之后进行交接，之后就可以下班了。仓库人员要每天要清点库存并填写相关表格，之后方可下班。 　　2、销售人员的工作要求 　　（1）遵守超市规定的工作时间，如有极其重要的事情而需要请假，必须通知有关管理人员，经同意后方可离岗。 　　（2）工作时间内必须使用文明用语，应严格按所在超市要求穿着，着装一定要干净得体、整洁大方，切忌浓妆艳抹。 　　（3）经常保持微笑，不仅令人舒服，更能提高工作效率。要以自信、友好的精神面貌接待消费者，真诚待人。 　　（4）要学会换位思考，用自己希望别人对待自己的态度去对待别人，这样可以减少工作中的困难。 　　（5）杜绝使用污言秽语冒犯他人，这不仅是品格低下的表现，更会使消费者对公司产生不良印象，是违纪行为。 　　（6）熟知产品的生产工艺、流程、特点、价格、等级、摆放位置等。 　　3、营销工作流程、 　　几乎没有超市不做促销，促销已经是超市营销的重要手段，现在常见的有开业促销、周年庆典促销、常规的节日促销、假日促销以及例行公事的周末促销等。 　　超市促销的工作流程主要有以下几方面。 　　（1）确立超市的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。确认目标及策略以使超市能达到预期的目的。决定开支的数目，并做好应付突发事件的预算。 　　（2）确定场地和进行促销的产品，不同的场地对不同的促销产品有不同的作用，不同的促销时段需要选择不同的促销产品。 　　（3）确定促销时的供货数量，不同的产品要制定不同的供应数量，以达到最好的促销效果。 　　（4）制定促销时的零售价格。 　　（5）为了达到最好的促销效果，要组建一支有效的促销队伍。对进行促销的人员要有选择对他们进行培训，制定一套完整的程序来帮助我们完善工作，并在促销过程中进行适时的检查与监督。 　　（6）最后要对营销的结果进行总结，找出不足，总结好的经验，以备以后的促销活动进行借鉴。 　　促销时还要注意以下几方面：促销人员要随身携带必要的工具，例如笔、胶带、图钉等；要准备好必要的宣传品海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等；在有特殊情况发生时促销人员要灵活应对，不应责问、争论、试图改变顾客的行为，以顾客永远是对的为基本原则；在对促销活动效果进行评估时要看活动所设定目标的达成情况，活动对销售的影响，活动的利润和促销活动对品牌价值的建立的作用的大小。 　　促销主要有一小几种手段：（1）集点换物：消费者先消费后获得赠品，消费者需收集产品的购物凭证，达到活动规