业主拜访策划方案 .docVIP

1 ?业主拜访策划方案? 欧洲小镇感恩节业主拜访执行方案 　　 一、活动主题 　　 暖冬温情，感恩有您 　　 --欧洲小镇感恩节业主回馈季 　　 二、活动目的 　　 1）为了缓解交房期间，部分客户对项目的一些负面情绪，通过登门拜访的形式，与客户打破僵局，转变客户对项目的看法 　　 2）提升项目形象，促进老带新销售，同时也为二期销售积攒人气。 三、活动时间 　　 2012.11.13--2012.11.27，为期两周 四、具体安排 活动内容： 　　 登门拜访+礼品赠送（毛毯、精美贺卡） 　　 第一步：客户情况梳理，礼品提前购买 　　 1、物业公司对已交房业主的交房情况进行梳理，并填写业主拜访信息表。 　　备注：工作人员通过此表格可以清楚直观的看到客户存在的问题，并在拜访前做出应对方案。 　　 2、建议销售部、物业公司及工程部共同参加会议，对于 2 需要整改的客户的情况进行逐个分析，并准备应对说辞 3、礼品在11月12日前购买完毕。 　　 第二步：电话预约客户 　　置业顾问提前电话预约，与客户约定时间及地点。 电话预约说辞重点： 　　 您好，我是欧洲小镇的置业顾问×××，感恩节到了，为了答谢您对项目工作的支持，特别为您准备了感恩节礼品，请问您啥时候方便，我们给您送过去…（询问家庭住址或者约定地点） 　　 第三步：置业顾问与物业人员登门拜访 　　 拜访顺序： 　　 1）从个别抵触心理比较大的客户开始，由物业经理带领拜访团进行重点回访 2）每天回访量平均在10组左右，根据实际情况灵活掌握。 拜访细则： 　　 1）由两组工作人员（一名置业顾问+一名物业服务人员）组成拜访团，到业主家进行登门拜访 　　 2）为客户送上精心准备的礼品，并根据客户情况进行针对性的交谈，体现出开发商及物业公司对业主的关怀之意。 　　拜访说辞重点： 　　 1）开发商在感恩节到来之际对业主的感恩回馈 2）物业公司为提高客户的满意度，在今后工作中提供的服务，例如楼宇管家、保安巡园等高标准的物业服务进行大 3 概的介绍，并希望业主支持工作 3）交房中的意见和需要整改的内容，对业主再次进行整改承诺。 五、物料准备附件： 　　地产前沿金石项目组 　　 2012.11.7 　　篇二：客户拜访策划书 　　 客户拜访策划书 　　 一、客户拜访目的 　　 （1）市场调查、研究市场。 　　 （2）了解竞争对手。 　　 （3）客户维护： 　　 A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 　　 （4） 开发新客户。 　　 （5） 新产品推广。 　　 （6） 提高本公 　　司产品的覆盖率。 　　 二、对象 　　 （1） 业务往来之客户。（2） 目标客户。（3） 潜在客户。 　　（4） 同行业。 　　 三、客户拜访前期的准备工作： 　　 有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知 4 识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 　　 四、客户拜访五大工作步骤： 　　 1事前的准备 　　 2.接近 　　 3.需求探寻 　　 4.产品的介绍与展示 　　 5.缔结业务关系。 　　 五、客户拜访基本程序 　　 1开门见山，直述来意 　　 2突出自我，赢得注目 　　 3察言观色，投其所好 　　4明辨身份，找准对象 　　 5宣传优势，诱之以利 　　 6以点带面，各个击破 　　 7端正心态，永不言败 　　 六、客户拜访的信念 　　 要有对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁” 　　的“四不心态”。 　　 七、拜访流程设计： 　　 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。 5  2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意。 　　 3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 　　 4、开场白的结构： 　　 ①提出议程 　　 ②陈述议程对客户的价值 　　 ③时间约定 　　 ④询问是否接受 　　 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 　　 ①设计好问题漏斗 　　 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 　　 ② 结合运用扩大询问法和限定询问法 　　 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。