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医药代表培训大纲之拜访的基本步骤 PAGE 2 医药代表培训大纲之拜访的基本步骤 PAGE 2 HuiRen | Wu QiGang HuiRen | Wu QiGang 拜访的基本步骤医药代表培训大纲之 拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之 拜 访 的 基 本 步 骤 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户 ↓ 访前准备 ↓ →接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓ 成交（缔结）→跟进? （一）?寻找客户 ①? 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ② 档案建设： 商业注意事项： （1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估； （3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③? 筛选客户： （1）?牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。 （二）访前准备 ①? 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、?购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯? 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ②? 设定拜访目标（smart） s－specific（具体的）? m－measurable（可衡量） ? a－achivement（可完成） r－realistic（现实的）?t－time?bond（时间段） ③? 拜访策略（5w1h） ④? 资料准备及“selling?story” ⑤ 着装及心理准备销售准备 ①? 工作准备? 熟悉公司情况?做好全力以赴的准备 熟悉产品情况?明确目标，做好计划 了解客户情况?培养高度的进取心 了解市场情况?培养坚韧不拔的意志 ② 心理准备 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律： 如果有出错的可能，就会出错。?东西总是掉进够不着的地方。 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店? ① 拜访医生的目的（1）介绍产品； （2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系 （6）临床试验； （7）售后服务② 拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③ 拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品； （2）进货； （3）查库存； （4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④ 拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存； （4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议⑤ 拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况； （2）了解竞争对手促销手段； （3）库存量； （4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧； （6）兑现奖品或提成； （7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥ 访问客户（1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 ①? 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 ②? 方式 开门见山式、?赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项： ① 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象?一见钟情?一见无情 ②?目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 ③?良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 ④可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段 什么是探询（probing） 探查询问，向对方提出问题。 练习 1、?当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、?每人列举3个不同形式的开场白？ 3、?每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：