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* * * * * * * * * * * * * * * * * * *-40 三、渐退式让步谈判方式 1、要一步一步的让步，永远不要过早暴露自己手里的底限 例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们 应该怎样让步? A： 300-250-200-150 B： 300-280-240-150 C： 300-200-170-150 2、让你的上司给出最后的底限 例如： 当你被逼到绝境时，你可以说“这件事情我真的不能做最后的决定，我想有 必要让双方的老板来就此事洽谈一下。 谈判是讨价还价，而不是一味让步 *-40 四、永远不要和买手说“不可以”“不可能”等词 1、记住，当买手向你提出任何要求时，他总是高开他的要求的。所以他绝对不希望你不经过努力马上回答他“No” 2、没有不可能的事情 Nothing is impossible。 说不定你向上级申请后，你认为不可能的事情，老板也会同意的 3、学会说：“我知道了你的要求。”（其实你是听到了，但是你没有答应他；给自己留更多的余地去周旋） 4、让买手认为，你的确是做过努力了，你真的是为他在做事了。无论结果是行还是不行 要学会说话，说圆滑的话 *-40 如何协调KA总部与门店执行的矛盾 *-40 KA总部与门店执行产生矛盾的原因 利益冲突 其它原因 门店实 际困难 活动产品太多，门店实在没有位置，而门店又不支持你的产品 费用由总部收取，门店没有收益致使门店不愿配合 1、总部采购同门店的矛盾 2、自身同门店的客情薄弱 要想解决矛盾，先要了解产生矛盾的原因 *-40 利益冲突的解决方案 方案一：费用分开投放， 例如：DM费用支付总部，堆箱费用支付门 店 方案二：适度在门店中谈一些活动，费用直接支付 给门店 *-40 门店实际困难的解决方案 方案一：说服门店对你的产品产生信心，甚至加强 客情沟通 例如：1、列举同类型店面活动销量 2、包销量 方案二：通过总部采购协调、施加压力 方案三：让门店在总部促销协议上签署不能配合的 原因，以便找总部补偿 *-40 其它原因的解决方案 方案一：避免谈及总部采购，通过其它关系协调 例如：1、寻找其它关系 2、个人客情沟通 方案二：寻找关系，沟通客情 *-40 案例一：新品上市，如何加快在家乐福这种类型的店面铺市？ 做DM，DM商品门店必需订货！ *-40 案例二：DM商品，但门店就不变价，怎么办？ 找人员购买产品，然后拿着DM单去投诉！ *-40 结 束 语 祝愿雅客公司蒸蒸日上、蓬勃发展！ ---- 谢谢！---- * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 福建雅客KA运营管理培训 POWERUP *-40 上海**营销咨询有限公司 POWRUP 链式营销 决胜市场 雅客KA运作培训 上海**营销咨询有限公司高级顾问 渠道变革 决胜终端 *-40 前 言 随着现代KA渠道的快速发展，其在产品销售中所起的作用越来越大，但是如何才能更好地运作它却一直是困扰我们销售人员的一个难题！ 那么如何才能解决这个问题呢？我们说要想解决这个问题，必需先要从了解KA入手！包含其内部管理、组织结构、运作流程等。。。 现在我们就此问题来进行一些探讨！ *-40 目 录 KA的内部组织架构及运营模式 KA的内部采购运作及门店运营流程是怎样的 KA的谈判流程是怎样的 如何协调KA总部与门店执行的矛盾 与KA进行谈判的技巧 KA对引入新品有哪些考虑因素 *-40 KA的内部组织架构及运营模式 *-40 在国内重点KA里，目前主要有两种不同类型的零售企业运营模式 两种不同的运营模式 两种不同的运营模式 零售业 运营模式 分散化运营模式 中央化运营模式 代表企业： 沃尔玛、易初莲花 特点： 非常强大的总部组织结构，统一采购、配送 各门店在商品种类、布局、价格等方面基本完全一