异议处理现场答疑.ppt

异议处理—现场答疑 课程回顾 为什么会有异议 异议处理的心态 异议处理的原则 异议处理的方法 研讨主题：客户异议处理 研讨时间：10分钟 注意事项： 组长从小组内伙伴的异议中，选出本小组共同的一条异议。 讲师确保每个小组研讨的异议不重复。 研 讨 研讨主题：针对本组客户异议处理 研讨时间：15分钟 注意事项： 组长负责研讨的组织 研讨完毕每组选定一名发表人 研 讨 每个小组依次对自己小组内研讨的异议处理方法进行发表。 其它小组补充发言时，相同部分无需阐述。 每组发表不超过5分钟，补充不超过3分钟. 发 表 * FCTC * 讲师对每个小组的发表内容依次点评 时间：20分钟 讲师点评 * FCTC * 要求学员根据讲师的点评对小组研讨的拒绝处理进行整理（5分钟） 助教老师根据学员和老师对异议处理进行总结并形成文字，打印分发给所有学员 要求：复习并做好第二天的通关安排 汇总与复习 自我评估 　 是 否 我已经掌握了本小组的重点异议处理逻辑 　 　 我已经熟悉其他小组异议处理的逻辑 　 　 行动方案 熟练背诵并灵活掌握各个小组整理出来的异议处理的逻辑。 1分钟 讲师讲授 温故知新，让我们回顾上一节课我们学习到的异议处理的课程。 操作要点 引导学员回顾上一节课程的内容，不要繁冗的过多的解释。 * 10分钟 讲师讲授 上一节课结束的时候，我们安排了作业，每人写下自己遇到的最难处理的3条异议，并根据异议处理流程写出自己的处理方法。 操作要点 要求每组的组长带领小组内伙伴将3条异议整理出来，并找到小组内最多的一个异议出来；同时关注全班所有学员的异议不得重复，主意时间把控，可以通过加分等奖励，激励学员参与并在时间内将共同的客户异议找出来。助教老师准备好大白纸以及彩笔或者白板笔便于记录。 * 15分钟 讲师讲授 刚刚每个小组都找到了共同的客户异议，那么针对每个小组找到的共同点，进行研讨，按照上一节课程异议处理的流程与原则制定本组的异议逻辑。 操作要点 老师一定提前说明研讨的要去和纪律，要求每组的组长带领小组内伙伴将3条异议整理出来，并找到小组内最多的一个异议出来；同时关注全班所有学员的异议不得重复。请助教老师下发大白纸与白板笔或者彩笔便于学员记录，同时按照研讨的结果的顺序进行发表，由小组伙伴推举一位伙伴上台发表，根据具体的时间，提醒发表学员注意时间。 * 15分钟 讲师讲授 刚刚每个小组都已经针对小组内的客户异议研讨了逻辑，下面请各小组做好发表的准备。 操作要点 时间把控，发表前做好相关要求，学员在台上发表，本组及其他小组学员不得打断，每个小组的发表不得超过5分钟，发表完后，小组全体伙伴起立，等候其他小组伙伴给与建议，当其他小组伙伴给与建议后，齐声说谢谢！其他小组的建议可以按照小组的顺时针，第二小组发表时候，按照小组的逆时针给与建议。助教老师请及时将小组研讨处来的客户异议处理逻辑张贴在前台，便于讲师后面的补充。 * * 20分钟 讲师讲授 刚刚每个小组都进行了客户异议，其他小组伙伴也给与了很好的建议，那么下面就大家的客户异议，根据以往销售的经验，给与大家几点补充。 操作要点 根据每个小组异议处理的逻辑和其他小组的建议，根据市场销售时的成功案例给与补充，务必根据异议处理的原则和逻辑给与建议，完善异议处理的逻辑。助教老师及时的记录下来，进行异议处理的逻辑整理，准备打印，根据学员人数打印对应的份数，待讲师讲解完毕后下发到每位学员的手上。请一定要把控好时间。 * 5分钟 讲师讲授 要求学员根据刚刚老师给与的建议对小组研讨出来的拒绝逻辑进行完善与补充。 2分钟 讲师讲授： 请大家拿出我们的自我评估表，检查自己今天是否已经完成今日的目标 操作要点： 让新人写出自我评估，主要的目的是让新人理清思路，检视自己的所学，在表格后面打是或否。 15分钟 操作要点： 布置好课后的作业，便于第二天课程的顺利进行。 * 讲师讲授： 非常感谢大家的聆听，下次课见。 1分钟 讲师讲授 温故知新，让我们回顾上一节课我们学习到的异议处理的课程。 操作要点 引导学员回顾上一节课程的内容，不要繁冗的过多的解释。 * 10分钟 讲师讲授 上一节课结束的时候，我们安排了作业，每人写下自己遇到的最难处理的3条异议，并根据异议处理流程写出自己的处理方法。 操作要点 要求每组的组长带领小组内伙伴将3条异议整理出来，并找到小组内最多的一个异议出来；同时关注全班所有学员的异议不得重复，主意时间把控，可以通过加分等奖励，激励学员参与并在时间内将共同的客户异议找出来。助教老师准备好大白纸以及彩笔或者白板笔便于记录。 * 15分钟 讲师讲授 刚刚每个小组都找到了共同的客户异议，那么针