淘宝运营选品新思维｜教你绕开那些恐 怖的进货陷阱.docVIP

2018淘宝运营选品新思维｜教你绕开那些恐怖的进货陷阱！ 运营有一个惯性，喜欢做大爆款，很多人看到销量排名前几名的爆款，就很鸡冻~ O1 选品的重要性 产品在整个电商的架构中大概占了50%的比重，然后视觉占了30%，运营占了20%。 几年之前我们做了一个电热水袋的产品，当时是10月份，天气还不是很冷，我们觉得不错就把这个货进过来。过了几天天气变冷了，本来一天只有两三个的销量，然后那天卖了200个，第二天500个，第三天800个。 那个款式比较潮，手感很好，图案和LV、古驰很像，有很多卡通的图案，产品本身的颜值就很高，客单价也比普通的热水袋高出2倍。 这个产品基本没有花费太多的精力去运营，就是简单地拍拍图做做详情页，然后就爆了。这也是我想说的，如果产品够好的话，几乎不用做任何推，这是一种冷启动的方式。 思考一下以下两个项目，你选哪一个？ 我相信很多人会选择A，因为大爆款一个月的销售额可能是30万甚至更多，给人一种“只要做好这一款，其他款都不用做，就能赚很多很多的钱”的感觉。 其实这两个选择都没有错，不过你的按照公司的需求来选择，对于刚起步的中小卖家来说，我觉得应该选B。应该赚钱除了应该考虑赚钱的多少，还要考虑赢的概率，赢的概率超过了能赚多少钱。 大爆款做起来很费劲，如果公司有一个大爆款的话，公司会花费很大的人力去维护大爆款，每天都要紧紧地盯着竞争对手，因为你的利润几乎都来源于这个大爆款。 大爆款耗费的时间和产出几乎不成正比，而且稳定性比较差，在公司的利润结构的是一个很大的隐患。 O2 选品是一种思维 选品不应该是一种技术，而是一种思维，一种降维打击的思维。 《聪明的投资者》里有一个理论是这样说的，买股票的时候专门买一些被人扔掉的股票，便宜买过来然后正常的价格卖掉。很多高手都用这种策略，但是他们赚到了钱。 如果我们心里接受了这样一种降维攻击的打法之后，我们自然而然地会选择做一些小爆款，因为小爆款相对来说比较好做。 接受了降维攻击之后下一步应该怎么做呢？从我们标品行业来说，首先将市场分析一遍，哪些属于大爆款，是什么样的款式、什么功能、什么价格段，然后从边缘市场开始进攻。 这种边缘市场是一种农村包围城市的策略，比如万达广场，一般开在城乡结合部的地方，这种地方的商业竞争不是很激烈，而不像城市中心充满竞争。 O3 如何选款 目前选款的方法一般是关键词选款，但其实关键词选款有很大的漏洞。客户本身有哪些信誉好的足球投注网站的关键词是粗线条的，不足以明确地指明是哪一种款式，哪一种功能。 比如手机直播支架，有哪些信誉好的足球投注网站出来的款式几乎都是一样。这种选款方式只能缩小范围，不能明确到具体的款式。 那我们应该做么选？ 首先我们应该通过基本关键词有哪些信誉好的足球投注网站把销量排名排出来，按照结构、功能等分成几个类型。比如手机支架，按功能来分就有懒人支架、指环扣支架、桌面支架、台灯式支架、平板支架等等 一个商品在上升的过程中会有一些马脚，通过关键词看不出来。我们要按照销量排行榜排出500名，然后按照7天来搜，看看哪个宝贝飚得快，点开页面查找宝贝飚得快的原因：是本身产品力比较好、做活动的、做淘客堆销量还是做推广做起来的。然后从转化率和评价来看这个产品是不是爆款。 我们要筛选的款要具备冷启动的款，不是那种需要砸很多钱才能做起来的款，这时候就得看产品自然有哪些信誉好的足球投注网站增长地幅度，如果自然增长不是很快，而是靠砸钱，这种产品不能选。 其次是评价，一些真实的好评里说到的好处，可能就是大爆款不具备的优点。 O4 进货的陷阱 当我们找到要选的产品之后，比如台灯式支架，下一步要寻找供应商，供应商我一般只和工厂合作，因为后期可能会涉及到宝贝的升级，而经销商对于宝贝的升级一概不感兴趣。 再牛逼的爆款，说死就死，比如侵权或者违规或者更厉害的竞争对手出现，然后你的爆款突然死掉，会造成大量的库存积压。 按照公式的原则，再好的爆款在供应商不断货的前提下，我们一般只备7天的货，最多备10天。记住如果经常断货的供应商坚决不合作，再好的款都不要合作，因为会有库存风险。 进货除了要考虑周转的次数，还要考虑现金流，请看下面这个案例 正确答案是4000件，这个案例备货备的不错，一个月卖4500件，每次备货1500件，库存周转的次数是3次，一年36次。 我们来看现金流的数据，每件成本是40元，每次备货的成本就是6万元，单件毛利是15元，需要卖掉4000件才能赚会库存的钱。 有一个问题比较严重，如果你备货很多，库存周转的次数又低，但是毛利率又低，为了赚回进货的钱可能需要两三个月，但是你的货可能卖不了两三个月就卖不动了，很多人会出现这种情况，因此我们不能进很多货。 最后一批滞销的货会吃掉很多的利润，有个能会吃掉你前两个月的利润，这个取决于毛利率。比如10%的毛利率，滞销一件需要卖出十件才能赚回来，这是一件非常恐怖的。 不能进很多货的原因除了现金流和库存周转次数，