跨文化商务谈判的策略探究李静120012007125.docVIP

商务谈判课程论文 题目：跨文化商务谈判的策略探究 学生姓名 李静 学号 120012007125 任课教师 王福林 院、系、中心 管理学院 专业年级 07 工商管理 提交日期 2010 年 中 国 海 洋 大 学 一．跨文化商务谈判现状分析以及多元文化差异对国际商务谈判的影响 1.影响：随着经济全球化的趋势日益加强，商务谈判更多的体现为国际间的跨文化谈判，而在国际经济交流过程中，商品和服务的质量固然重要, 但其软环境、软实力更是不可忽视。而文化因素就是贯穿于谈判中的软实力之一, 多元文化差异一定程度上已经形成了无形的贸易壁垒，在不同层面上影响着国际商务谈判的成败。国际商务谈判的成功, 除了谈判人员的个人素质、谈判的经验与沟通技巧外, 谈判国双方有效的跨文化交流、对彼此文化的深层理解、宽容与尊重在商务谈判中占有十分重要的地位。 2.现状分析：当今国际商务谈判在跨文化交流过程中面临的主要问题就是谈判双方或者多方对彼此的文化惯例缺乏了解，更多的时候并没有把文化因素作为一个重要影响因子来进行考虑与分析，由此造成的信息不对称体现在谈判中往往就是出现僵局或谈判失败，伴生的甚至是逆向选择和道德风险，最终在双方或多方博弈之后往往不能出现最优结果。因此, 重视跨文化交流, 深入了解并尊重对方的文化，跨越文化差异带来的隐性贸易壁垒，已成为国际商务谈判获得双赢的重要基础。　 二、多元文化差异在商务谈判中的具体表现。 1.思维方式和价值观的差异。中国人以孔文化为主流文化，以辩证思维和整体思维为主要特征,追求中庸，缺乏创新，体现在谈判中就是缺少坚定立场，容易掺杂情感因素。西方人在思维方式上以亚里士多德的逻辑思维和分析思维为特征,强调个性自由，体现在谈判中就是他们不太接受中间调和,是即是,非即非,喜欢标新立异,与众不同。 2.语言文化的差异。人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会，按照之一经典语言文化理论，以汉语为母语的中国则归属于高语境社会，西方国家则属于低语境社会。所以在具体谈判中，中国人喜欢含蓄表达，需要对方理解弦外之音，而西方人的直截了当与我们中国人的模糊谈判风格之间就会形成语言壁垒。 3.伦理和法制观念的差异。在中国， “和为贵”，伦理道德至上， “人情大于法理”。面对纠纷,中国人习惯于上升到道德的角度,追求“大事化小, 小事化了”的效果，不喜欢把纷争上升到法律层面，不喜欢“不讲情面, 撕破脸皮”。而大多数西方人全民法律意识都很强。在谈判中, 法律、法规、律师是不可或缺的重要组成部分。在谈判过程中，西方人更注重法律武器以及相关贸易规则的运用。 4.谈判风格的差异。在《商务谈判36 计》一书中谈到国际谈判风格，我认为很有道理。书中说到：亚洲人身藏不露，一般不轻易的喜形于色；欧洲人有风度而有原则，一般比较讲究礼节，绅士风度十足作风有时显得古板，谈判中要注意恪守时间观念；北美人多数通情达理而不拘小节。 三．造成跨文化商务谈判文化差异的历史渊源及现实原因。 其一,地理环境的不同,是导致中西文化差异的客观原因。有位学者概括说：“中国是陆上文明，而西方是海上文明。” 这话很有道理。中国文化,是以长江流域、黄河流域两大母亲河为中心的大陆文化。大河流域的水利工程需集中大规模人力物力进行劳动,所以集权主义与集体主义孕育而生。西方文化建立在古希腊海洋岛屿文化的传统之上,岛屿给人以孤立无援的感觉。它引导古希腊人看待世界时不忽视每个单个的存在。个人主义、人文主义思想源远流长。 其二,中西经济形态的不同,是文化差异形成的主要原因。中国是以农业为主的经济形态。生活在农业文化氛围中,中国人知足常乐,心态平和,形成了独特的悠然、达观的民族心态。西方多以商业为主,西方国家则非常重视商业,建立的文化也多带有浓厚的商业气息。农业文化是自给自足的,常觉得内外一体,追求安足,常常保守。商业文化视彼此为对立,追求富强,常常进取。 其三,中西传统主流思想的不同,是形成中西文化差异的重要原因。中国人所崇尚的“中庸之道”是孔子的基本道德准则,也是调节人际关系的一个重要原则。它强调人际关系中要适当地调节与折衷,无论是进取还是退缩,要有节度,合乎中庸,不走极端。西方主流思想传统中贯穿了在竞争中求生存求发展的信念。他们为了在竞争中处于不败之地,愿意进行创新,渴望寻求解决问题的新办法,也愿意进行冒险。 四．跨文化商务谈判