营业所管理纲要.doc

PAGE 10 PAGE 7 市内营业所管理暂行规定 前 言 营业所是由公司员工组成的独立的销售机构，直接服务于各种渠道的客户，是装瓶厂的一个基本销售单位,具备销售结算系统,仓库,送货车辆. 设立营业所的目在于组建当地销售网络,树立以售点为本的思想，增加客户数,特别是活跃客户，执行稳定合理的销售价格，控制终端市场，最大限度的铺货，扩大市场覆盖率，从而增加销量(包装/品牌)，并保证其稳定性。 为了使营业所业务管理工作系统化、规范化、制度化，组成低成本、高效率的销售/服务体系，使其快速从销售中心向成本中心和利润中心转变，我们对长春营业所进行了考察，同时参考有关材料，会同相关部门总结出《市内营业所管理暂行规定 》。如有未尽事宜，请予指正。 内 容 市内营业所主要岗位职责/关键指标 市内营业所工作制度 市内营业所工作流程 市内营业所业务、管理表格 参考资料 营业所岗位职责及关键指标 营业所经理工作职责/关键指标 营业所销售主任工作职责/关键指标 业务代表工作职责/关键指标 超市业务代表工作职责/关键指标 现调业务代表工作职责/关键指标 现调机/冷饮设备维修员工作职责/关键指标 结算员工作职责/关键指标 出纳员工作职责/关键指标 储运主任工作职责/关键指标 调度工作职责/关键指标 仓管员工作职责/关键指标 叉车司机工作职责/关键指标 送货员（司机）工作职责/关键指标 营业所经理工作职责 基本任务 营业所经理负责管理营业所的全部工作，包括市场销售、资产、财务、储运及部门间协调等工作，负责领导营业所全体员工以最为经济有效的方式完成营业所业务和管理目标。 销售方面 制定辖区销售策略，并组织实施。 -- 区域年度计划的制定，确定目标及具体实施方案，预测月销量 制定并审核销售目标分配方案。 -- 根据片区销量潜力、客户类型、价格、促销分配等因素，将销售目标分SKU、ITMO、活跃客户等指标 合理分解给每个销售主任 检查销售计划执行情况，指导销售工作。 -- 根据销量跟踪和市场走访情况，有针对性地进行销售指导 建立奖惩机制，激励销售队伍提高工作绩效。 -- 根据各岗位的关键指标，制定相应奖惩制度,调动员工积极性 根据业务发展状况，制定发展/改进方案。 -- 分析销售统计结果，结合竞争资讯 财务方面 检查财务制度、财务纪律的执行情况 分析财务报表，控制预算，将其作为营业所管理决策的依据。 --发挥财务对销售、仓储和运输监控的作用，通过财务数据考核各岗位关键指标的达成情况 成本的控制 -- 减少固定成本和可变成本；控制应收货款；招聘合适的人员；减少送货的费用/提高路线效率；管理好仓库和库存货物 监督财务人员加速资金周转 -- 控制应收货款，将货款及时上交，行政费用及时处理 储运方面 监督制定货物调配方案。 --根据销售、库存和运输的营运状况，组织货源 指导仓储部在遵守相关制度的前提下，充分提高库房利用率。 定期核查仓储相关审批登记记录。 -- 核对产品收入、发出、结存、报损等审批登记 监督仓储安全制度的执行。 -- 定期检查库房安全、防火、防盗、防汛工作 负责对公司资产进行管理。 -- 仓库、车辆、库存货品、设备等 营业所经理工作关键指标 销售目标达成率（销量、品牌、包装）/ BASIS数据 活跃客户数（分渠道客户数 ）/ BASIS数据 应收账款数（应收账款/本月销售额）及成本控制 / BASIS数据 资产及设备的管理 / BASIS数据 ITMO指标的达成 / ITMO数据 营业所销售主任工作职责 完成公司下达的销售目标。 -- 跟进业代活跃客户数、拜访成功率及ITMO等指标的达成，并以周为单位跟踪销量的达成情况 将销售目标合理分配给业务代表，并指导其完成。 -- 根据片区销量潜力、客户类型、价格、促销分配等因素，将销售目标、活跃客户、ITMO等指标合理分解到每个业务代表 同重点客户保持密切业务联系。 --每周对重点客户拜访一次并完成拜访记录，针对存在问题及时解决 根据业务发展状况，制定发展/改进方案。 -- 分析销售统计结果，结合竞争资讯，制定辖区发展/改进方案 跟踪检查业务代表的工作进展，及时提出改进意见。 -- 销售进度、客户卡填写、账款回收、促销执行、生动化工作、资产管理等 开发新客户，开拓辖区市场。 -- 品牌、包装、铺货率、市场占有率等 资源的合理配置及管理，以达到公司要求的投资回报。 -- 对冷饮设备、生动化用品等资源的投放及管理 对业务代表进行在岗培训。 -- 销售主任在每天跟线时，对拜访八步骤、客户开发、非活跃客户转变进行现场示范指导、强化培训 控制辖区应收账款 -- 根据信用额度、信用账期，管理业代及时回收应收款 配合营业所经理做好各部门间的协调工作。 -- 将销售中遇到的问题同