人员素质测评方案设计资料.docVIP

PAGE 5 《人员素质测评实验》课程设计 设 计 题 目： QR公司销售人员素质测评方案 姓 名： 黄登鹏 学 号： 192712 班 级： 8B1361班 任 课 教 师： 任静 时间：2016年11月7日 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、课程设计的背景 1 二、考核方案的提出 1 三、方案的具体实施 1 （一）笔试 1 （二）面试 2 （三）评价中心 3 四、统计处理测评数据 4 五、分析测评结果 5 一、课程设计的背景 QR公司经营业绩一直不错，但是由于企业销售部门人力成本太高，尽管业绩不错，但利润不高，引起投资方不满，你受投资方委托，经过讨论，认为对QR公司的销售部人员进行素质测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员的整体素质，进而改善绩效请用所学知识，设计素质测评方案。 二、考核方案的提出 在接到QR公司委托的任务后，经过讨论和详细的调查，认为对QR公司的销售部人员进行素质测评，以提出有效的培训方案，来提高部门人员的整体素质，所以首先需要明确培训的内容。因为培训应该具有针对性，所以要根据素质测评的结果来确定培训的内容，整体销售人员素质薄弱的方面应进行整体的重点培训，同时单个销售人员也有自己独特的素质结构，所以也应针对不同销售人员的素质结构进行针对性的培训。 评价方法 测评指标 权重（%） 笔试 基础理论及专业知识、技能 10 敬业精神、职业道德 15 面试 沟通能力 20 计划执行力 15 判断能力 15 评价中心 人际洞察力 15 客户导向 10 三、方案的具体实施 （一）笔试 A.专业知识测试 B.职业道德测试 专业知识和职业道德计分方法及评价标准 计分方法 答对题目的分数加总所得分数 总得分 60分以下 60～75分 75～85分 85～100分 专业知识 差 一般 良好 优秀 职业道德 （二）面试 1.举一个例子来说明你是如何克服困难把工作做好的。（计划执行力） 2.举一个例子来说明当一个顾客起先不愿买你的产品或服务时，你又是怎样成功地说服顾客来买你的产品呢？（沟通能力） 3.描述一下你如何能争取到新的客户？（沟通能力） 4.描述一下你如何能维护现有的客户？ （沟通能力） 5.你认为你的改进空间在哪里？（判断力） 6.你自己认为哪些指标超越了目标？哪些达到了目标？哪些没有达到目标？（计划执行力） 通过以上问题的测试，考察销售的沟通能力,计划执行力、判断力等方面的素质，根据员工的回答，分别对应能力的不同级别，并赋予不同分数，以测评相应素质的高低。如下表： 等级指标 一级（60分） 差 二级(60-70) 较差 三级(70-80) 一般 四级(80-90) 良好 五级(90-100) 优秀 沟通能力 愿意沟通有沟通的愿望，能够回应他人发出的沟通信号。 准确表达能够耐心倾听他人的观点，基本把握他人谈话的主旨。能比较完整地表达自己的意见和想法，使对方能够理解。 高效沟通在与他人交流时能够准确理解他人的观点，积极地给予反馈。表达言简意赅，具有较强的逻辑性，观点清晰明确。 注重技巧通过一些语言技巧，清晰地表达较为深奥而复杂的观点。在表达时有意识地使用一些肢体语言作为辅助，增加语言表达的感染力。 设计策略预见到他人的需要和关注点，根据不同对象采取相应的沟通策略。对不同对象和情境所要求的沟通方式有系统和深入的认识，并能自如地运用和进行灵活调整。 计划执行力 明确目标能够根据公司或上级的明确要求，结合本岗位的职责，确定自己工作的短期目标。 目标分解根据具体目标，将工作分解为若干的关键可操作性步骤，设立优先次序，形成任务时间进度表。 资源配置能够准确评估实现工作目标所需的人、财、物等资源，并做出资源配置的可行性方案 监控与反馈建立监控和反馈机制，能够从整体上把握计划实施的进程。 灵活应变在工作计划中预先考虑预留弹性或额外工作时间，以应对意外事件。 判断能力 对他人的情绪和内涵之一能够理解。 对他人的情绪和内涵都能给予理解。 对没有说出的想法、关心和感觉，能够理解出内涵，使他人愿意立即行动。 知道根本的问题所在：某种行为、长时期的感觉和关注的根本原因，对他人的优点、弱点能给出公平合理的评价。 对他人长期、基