房地产经营与管理 教学课件 ppt 作者 银花 张加颖 主编 第八章　房地产市场营销.pptVIP

第二节　房地产市场营销策略 (1)发掘　即寻找潜在的消费者，要求推销人员必须在对市场充分了解的基础上，有目的的寻找目标顾客。(2)准备　推销人员准备与消费者接触前必须做一定的准备工作，除必要的心理准备外，还要有充足的产品知识，充分的消费者资料，充分了解竞争者企业及其产品。(3)接近　推销人员应在与消费者的初步接近中，利用良好的初步印象、完善的产品知识、热诚的服务态度和高超的语言感染力促成顾客的信任，为后期工作打下良好的基础。 第二节　房地产市场营销策略 (4)介绍　在做产品介绍时，应该注重强调产品能为顾客带来的好处，而非产品的工作原理或建造方式等顾客不感兴趣的话题。(5)解疑　针对顾客提出的各种问题，推销人员必须给以圆满的解答，解答顾客提问可以直接解答，对某些敏感问题也可以采取回避式解答的方法。(6)成交　任何交易的成功都有各种成交信号的出现，推销人员要注意成交信号的出现，并及时要求签约，促成交易。 第二节　房地产市场营销策略 (7)跟踪　成交后，推销人员一定要注意售后服务和信息反馈，称为“跟踪”。(三)其他促销方式1.营业推广1)召开新闻发布会，同时散发宣传品。2)针对中间商和销售人员开展销售竞赛。3)给中间商一定比例的交易折扣促使其提高售房率。4)给中间商以广告津贴，协助其进行促销。5)参加或自筹举办房地产展销会，利用产品模型进行推销。 第二节　房地产市场营销策略 6)其他方式，如分期付款，各种价格优惠，售后免费维修等。2.公共关系3.宣传报道(免费广告) 第三节　房地产的买卖经营 一、房屋出售的价格形式(1)全价出售　全价出售是以住宅综合造价为基础，根据市场供求状况，企业利润水平，税金等因素综合确定售价。(2)成本价出售　成本价是开发经营投资的回收价格，即售房单位只求收回建房成本。(3)补贴价出售　补贴价是低于投资成本的价格。二、房产买卖方式(一)商品房预售1)已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。 第三节　房地产的买卖经营 2)持有建设工程规划许可证和施工许可证。3)建设项目各种批准手续已齐备，已完成项目建设总投资的25％或已完成单体项目的基础工程，并已确定施工进度和竣工交付日期。4)已经向当地市县房地产市场管理部门申请，持有《商品房预售许可证》。5)已确定预售款的监管机构(银行或律师事务所)和监管方案。(二)房屋建成品出售 第三节　房地产的买卖经营 1)房屋竣工后，出售方应提交初验报告，报主管部门验收，领取验收合格证书。2)售房单位凭验收合格证书到房产管理部门办理产权登记。3)房屋出售后买卖双方签定《房屋买卖合同》。4)购房人持购房合同办理登记过户手续，交纳过户费。(三)二手房买卖1.二手房买卖范围1)房屋的产权归属应当清楚，并有合法的产权证件。 第三节　房地产的买卖经营 2)凡是经过改建、扩建的房屋，产权所有者应在房地产行政管理部门办妥变更登记手续之后，方可投入市场进行交易。3)对于已经出租的房屋，如要出售，必须提前三个月通知承租人，方可投入交易市场。4)属于二者或多者共有的房屋，如要出售，出售人先提交共有人同意或委托出卖的证明，方可投入交易市场。5)对于享受补贴和以优惠价购买、建造的房屋，在不满原定期限时，如要出售，只能按原价或交易评估出售给原补贴单位或房地产主管部门。 第三节　房地产的买卖经营 6)对于继承、赠与、分析所得的房屋，必须有公证机关或人民法院的法律文书，方能投入交易市场。2.二手房禁售范围1)以低于政府房改规定的价格购买且没有按规定付租房价款的。2)住房面积超过省、自治区、直辖市人民政府规定的控制标准，或者违反规定利用公款超标准装修，且超标部分未按规定退回或付租房价款及装修费用的。3)处于户籍冻结地区并已列入拆迁公告范围内的。4)未经有关主管部门批准，擅自违章自建、扩建的房屋。 第三节　房地产的买卖经营 5)产权未经确认或产权纠纷未予处理以及他项权利不清的房屋。6)产权人出卖房屋后，没有合理的居住去向。7)经房地产管理机关或人民法院裁定，限制产权转移的房屋。3.二手房交易形式(1)房屋中介　房屋中介将开发商的存量房、企事业单位的存量房、银行处置的存量房以及居民手中的二手房纳入自己的经营轨道，有利于盘活存量。 第三节　房地产的买卖经营 (2)二手房电子交易　交易者在房屋置换中心交易台可以通过电脑点击出自己所理想的区域，再按照理想户型填写表格，然后点击查询，即会有多套满意的房源出现在显示屏上，然后与交易大厅工作人员联系核实看房时间，填写客户登记表。三、售房合同的主要内容1.售房合同的主要内容1)商品房坐落位置、商品房交付使用期限。2)总价款、付款方式、付款时间。 第三节　房地产的买卖经营 3)使用面积、建