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第9章 房地产人员推销 学习目标: 掌握房地产的人员推销的基本手段 认识房地产推销的基本结构 熟悉房地产推销的基本过程 了解房地产人员推销的基本概念。 关键词:人员推销 约见 异议 推销成交 9.1 房地产人员推销概述 9.1.1房地产人员推销的含义 房地产人员推销是指房地产企业通过人员或非人员方式,运用各种推销技术和手段,帮助和说服现实的或潜在的顾客接受房地产产品、劳务及推销观点的整体活动过程。 注意理解的方面: 1.房地产推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点 2.房地产推销是一种互利互惠的活动,具有双重目的 3.房地产推销从表面上看是一个卖的过程,但实质上是一个买的过程,即帮助顾客购买的过程 4.房地产推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终 9.1.2房地产人员推销的特点 1.弹性大 2.有利于建立买卖双方持久而友好的合作关系 3.兼作售前、售中和售后的服务工作,进而提高企业形象 4.兼有市场调研的功能 9.2人员推销的过程 9.2.1寻找顾客 1.寻找准顾客的基础工作 (1)确定准顾客的范围 (2)选择合适的寻找途径 (3)寻找顾客应注意的问题 1)“三英尺范围”规则 2)树立随时寻找的意识 3)培养敏锐的观察力和正确的判断力 4)掌握“连锁反应”原理 2.寻找顾客的常用方法 (1)熟识圈寻找法 (2)顾客名册法 (3)推荐法 1)已成交顾客推荐法 2)未成交顾客推荐法 3)其他销售人员推荐法 (4)委托助手法 (5)信息利用法 (6)重点突破法 (7)闯见访问法 (8)广告开拓法 (9)咨询法 3.顾客资格的评审与验定 (1)顾客需要的评审与验定 (2)顾客购买力的评审与验定 (3)顾客购买决策权的评审与验定 4.建立顾客档案 9.2.2约见客户 约见拜访是房地产推销人员事先征得访问对象同意接见的行动过程。 1.约见顾客的准备 (1)了解顾客本人资料 (2)进一步确定顾客的需要 (3)保持良好的心态 2.约见顾客的工作内容 (1)确定约见对象 (2)告知约见事由 (3)选择约见时间 (4)选择约见地点 3.约见顾客的方法 (1)电话约见 (2)信函约见 (3)当面约见 (4)委托约见 (5)广告约见 9.2.3 接近客户 1.接近前的准备 (1)明确访问目标 (2)制定推销访问计划 (3)检查相关物品是否齐全 (4)保持良好仪表及心态 2.接近顾客的方法 (1)介绍接近法 (2)产品接近法 (3)利益接近法 (4)问题接近法 (5)赞美接近法 (6)馈赠接近法 9.2.4推销洽谈 1.推销洽谈程序 (1)导入阶段——让参与洽谈的人通过介绍与对方相互认识和了解 (2)概说阶段——让对方了解自己推销的目的及一些建议。 (3)明示阶段——及早提出意见分歧问题,设法加以解决 (4)交锋阶段—都列举事实希望说服对方,使对方了解并接受自己的意见。 (5)协议阶段——买卖双方认为已解决了交易问题,基本达到各自的目标,便拍板成交,签署购销合同。 2.推销洽谈策略 (1)先发制人策略——估计到顾客有可能提出的反对意见,抢在前面有针对性地提出问题并做出阐述,发动攻势,有效地解答顾客疑虑,排除成交的潜在障碍。 (2)曲线求利策略——选择对方不易察觉的突破口,避开正面阻挡进攻的障碍,从似乎与原话题不相干的角度向洽谈目标迂回前进,让对方在交谈中不 知不觉顺着我方的思路走,承认我方的观点或意见。 (3)扬长避短策略——在介绍产品时多讲产品的优点,对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。 (4)调和折中策略。一种由双方分担差距,相互向对方靠拢,从而解决谈判 分歧的做法。 3.推销洽谈技巧 (1)倾听技巧 (2)提问技巧 (3)答复技巧 (4)说服技巧 (5)讨价还价技巧 (6)掌握时机的技巧 9.2.5解决异议与抱怨 1.顾客异议的含义 顾客异议是准顾客对推销人员的陈述不明白、不同意或反对的意见。 2.顾客异议的类型 (1)需求异议。顾客自认为他根本不需要推销产品而产生的异议。 (2)支付能力异议。顾客认为他支付不起购买产品所付的款额。 (3)权力异议。顾客表示无权对购买行为做出决策的异议。 (4)质量异议。顾客对产品质量不满而提出的异议。 (5)价格异议。顾客认为产品价格过高或过低而提出的异议。 (6)信用异议。顾客认为推销人员的信用度低,或者对推销人员所代表的企业的信用度表示怀疑而产生的异议。 (7)交货期异议。顾客对推销人员能否按照合同要求的各内容在限定时间内交割货物表示怀疑所产生的异议。 (8)推销人员异议。顾客认为不应该向某个推销人员购买商品的
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