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把握店铺货品管理的要素把握店铺货品管理的要素 华中区销售计划部 2012年4月18日 …………………………………………………………………………………………………………………………… JOEONE(China)Corporation Ltd. 九牧王(中国)有限公司 了解自己—知己知彼 一、我们和谁竞争？--竞争对手 二二、我们的品牌定位我们的品牌定位 ？？--发展发展 三、我们商品优劣势在哪？--机会和风险 四四、我们应该买什么样的货品我们应该买什么样的货品 ？？--品类分析品类分析 五、我们为何买这些商品？--趋势 六、我们如何选择我们需要的商品？--规划 七、我们在市场的竞争中如何突破增长？--突破点 八、商场定位提升我们如何应对？--商品形象提升品牌 九九、终端增加终端增加 ，库存资源增加库存资源增加 ，货品如何流通配置货品如何流通配置 ？？ 十、如何满足顾客消费个性化要求？ 十十一、、如何规划商品主推如何规划商品主推 ？？--把握业绩点管理商品把握业绩点管理商品ABCABC 等等 2 九牧王供应链 3 ZARA案例案例 • 以ZARA为例，这个创始于1975年隶属于西班牙Inditex集团的服装 品牌品牌 ，运营模式的突出特点就是反应快速运营模式的突出特点就是反应快速 ，它创造出了从快速组织与它创造出了从快速组织与 开发、快速采购与生产、快速配送与调配、快速销售的整个供应链的 快速反馈，成功解决了生产周期长及库存量大的问题。据悉，ZARA 一款新产品从开发到上市周期只有款新产品从开发到上市周期只有1010-2020天天 ，首期每款生产量只占平首期每款生产量只占平 均需求量的50%，剩余50%的需求量根据市场销售反应情况来决定 是否再投产。国内品牌传统上每年只有一两次订货会，而现在美邦每 年六次年六次 ，报喜鸟报喜鸟和升升马每年每年四次次。 •• 优化企业整个供应链的快速反应和整合能力将是中国企业未来竞争的优化企业整个供应链的快速反应和整合能力将是中国企业未来竞争的 重要保证。具体地讲就是企业要做到“三个能够”：能够对消费者的 需求变化趋势做出迅速反应，能够把握不同区域的消费特点做到尽量 压低库存压低库存 ，能够高效组织生产配送使产品从工厂到店铺的时间尽量缩能够高效组织生产配送使产品从工厂到店铺的时间尽量缩 短。 4 九牧王商品管理链九牧王商品管理链 订货 销售 计划 总结 退市退市 安排 订货 季中整合季中整合 总部 生产 配送 补货 铺货 规划 铺货 5 商品管理的商品管理的一级管理指标级管理指标 店铺销售业绩达成 商品毛利额（毛利率） 平均折扣 销售占比（贡献度） 库销比（销存比）=（月初库存+月末库存）/2/月销售 商品售罄率（动销率） 库存率=（1-售罄率） 连带率 平均单价等 6