医药代表拜访技巧.pdf

拜 拜 访 访 医 医 技 技 药 药 巧 巧 代 代 表 表 一．销售拜访的三要素 一．销售拜访的三要素 1、 你的目标 1、 你的目标 2 、 为达到目标所准备的“故事” 2 、 为达到目标所准备的“故事” 3、 拜访需要的工具 3、 拜访需要的工具 二．销售拜访的基本结构 二．销售拜访的基本结构 1、寻找客户 1、寻找客户 2 、访前准备 2 、访前准备 3、接触阶段 3、接触阶段 4、聆听阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 6、处理异议 7、成交（缔结） 7、成交（缔结） 8、跟进 8、跟进 （一）寻找客户 （一）寻找客户 1、 市场调查： 1、 市场调查： 2 、 档案建设： 2 、 档案建设： （1）手机、宅电 （1）手机、宅电 （2 ）个人喜好 （2 ）个人喜好 （3 ）家庭住址 （3 ）家庭住址 （4 ）家庭情况 （4 ）家庭情况 3、 筛选客户： 3、 筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则 （1）牢牢把握80/20法则 （2 ）选择企业最合适的客户 （2 ）选择企业最合适的客户 （二）访前准备 （二）访前准备 A 、 客户分析 A 、 客户分析 客户档案：基本情况、科室、级职 客户档案：基本情况、科室、级职 拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 惯。 B 、 设定拜访目标— （具体的）— （可衡量 B 、 设定拜访目标— （具体的）— （可衡量 的）— （可完成的）— （现实的）— （时间 的）— （可完成的）— （现实的）— （时间 段） 段） C、拜访策略（5W1H ）：原因(何因) 、对象 C、拜访策略（5W1H ）：原因(何因) 、对象 (何事) 、地点(何地) 、时间(何时) 、人员(何 (何事) 、地点(何地) 、时间(何时) 、人员(何 人) 、方法(何法) 人) 、方法(何法) D 、资料准备及“销售故事” D 、资料准备及“销售故事” E 、着装及心理准备 E 、着装及心理准备 磨刀不误砍 柴功！ 销售准备 销售准备 A 、工作准备 A 、工作准备 B 、心理准备 B 、心理准备 熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。 户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 明确拜访对象：销