阳光保险集团新人岗前培训教材之拒绝处理(PPT 17).pptVIP

课程大纲 辨别真假拒绝 拒绝处理的原则和技巧 总结 课程大纲 辨别真假拒绝 拒绝处理的原则和技巧 总结 课程大纲 辨别真假拒绝 拒绝处理的原则和技巧 总结 课程大纲 辨别真假拒绝 拒绝处理的原则和技巧 总结 拒绝处理 总公司培训部 新人岗前培训课程 更多资料在资料有哪些信誉好的足球投注网站网( ) 海量资料下载 专业化销售流程 计划与活动 保单递送与售后服务 拒绝处理 接触 接触前准备与约访 准客户开拓 促成 说明 新人岗前培训课程 更多资料在资料有哪些信誉好的足球投注网站网( ) 海量资料下载 课程目的 ——在处理客户拒绝中让 自己变得更加自信 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 （一）拒绝是人之常情 （二）拒绝是推销的开始 （三）拒绝可以提升我们的推销能力 （四）拒绝可以了解客户的真正想法 拒绝的真相 新人岗前培训课程 客户拒绝原因分析： ——不信任 55% ——不需要 20% ——不适合 10% ——不 急 10% ——其 他 5 % 新人岗前培训课程 辨别拒绝（一） 客户拒绝的不是产品， 而是销售的方法 ——故事：把木梳卖给和尚 客户拒绝的不是产品， 而是不专业的销售人员 ——案例：二位戴项链的小姐 新人岗前培训课程 辨别拒绝（二） ——魔术大师开锁 真正的拒绝来至我们的内心 新人岗前培训课程 判断真假拒绝 有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和 应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断 或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会 买这份保险？ ——除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞 或岔开话题，很可能是假拒绝 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 更多资料在资料有哪些信誉好的足球投注网站网( ) 海量资料下载 拒绝处理的原则 辨别真伪的原则 倾听的原则 不争辩的原则 委婉但坚持 善用提问 强化购买点，去除疑惑点 新人岗前培训课程 假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 拒绝处理技巧 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 拒绝的含义是——这次不行、下次再来 调节心态————拥有平常心 把挫折当磨练 把握机会，迎接挑战！ 拒绝次数 + 1 = 成功 总 结 新人岗前培训课程 课后作业 掌握辨别真假拒绝的方法。 新人岗前培训课程 更多资料在资料有哪些信誉好的足球投注网站网( ) 海量资料下载 新人岗前培训课程 《拒绝的真相》 拒绝是人之常情（人之本性） 讲师举例：当我们走在大街上，经常会遇到别人向我们推销书籍、牙膏、刮须刀等等，甚至是别人递上来各种推销的名片（上面写着八折优惠），我们会自然而然地说出“不要——”或者毫不理会，其实，有时我们有时甚至没有看清刚才究竟是给我们推销的是什么商品，但我们还是条件反射般地拒绝了别人 例2：我每天已经习惯了吃橙子，有一天我非常想吃的时候，发现冰箱里没有了，我打算到附近的商店去买，一打开门，看到有一个小伙子，扛着一大箱橙子，一箱40斤，1。5元一斤，而商店的橙子要7元一斤，我会不会毫不犹豫的买一箱？ 我可能会犹豫：是不是真的？够不够秤？下面的是不是烂的？会不会骗我？怎么这么便宜？，，，，，， 我们是真的拒绝推销的这个商品吗？ NO——NO ——！ 因为我们已经习惯了拒绝！ 拒绝是人之常情！ 客户到底在拒绝什么？ 如果说，拒绝是人类的本能和习惯，每一个推销人员都不愿意被拒绝，我们其实在很大程度上要认清，客户到底在拒绝什么？ 根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点： 《客户拒绝原因的分析》 不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明 其他 约占5% 客户对强势推销的反感 对推销的天生排斥 由以上的分析我们可以看出，客户到底拒绝的原因到底是什么？大部分人其实不是不需要产品。 ——讲师故事引入：把木梳卖给和尚的故事 《给和尚推销木梳子的故事》 山脚下，一个推销培训班结束了，三个学员上山推销梳子给和尚，第一个对主持说：梳子质量很好，买一把梳子吧“，结果推销失败，第二个说”可怜可怜我吧，我全家就靠我养活了“，结