第五章-消费群体与消费心理.ppt

从以上男女的不同表现可以看出他们的心理有什么不同特征？ 女士在过程中享受，男士在过程中煎熬 完美 情感 过程 精明有余 生活情趣浓 实用 理性 迅速 自尊好胜 科技含量高 女士消费者 男士消费者 男女消费心理对比 心理学家做过实验:将被试分为男女两组，把两颗看起来差不多的钻石呈现在他们面前，并且暗示他们，其中一颗价值12万元，而另一颗只值800块，让他们分辨。结果发现，女士多是看钻石的色泽亮度等等外形特征，以图区别真伪。而男士则更注重硬度、切割，有的甚至要求做专业检验才能确定真伪。 可以看出，对外观的重视是女士的天性。 男女消费心理差异的成因 生理方面 社会学 心理学 思维模式 差异 原因 男女消费差异的表现 男性用于实际购物的时间仅有4分钟，在镜子前照了两次，买了一条160元的牛仔裤。女性的购物时间是47分钟，先后换了13件物品，最后的花费却还不及男性。???? “他(男士)来了，他买了，他却居然没有进试衣间。”工业设计专家挪威学者贝奈先生曾经笑谈：“我们总想找出横亘在男女之间的那条小溪，结果却常常发现那是东非大裂谷。” 男性11分钟58.5元牛仔裤一条，报纸一份，饮料一杯。女性2小时43分钟536元牛仔裤两条，牛仔短裤一条，挎包一个，上衣两件，纸巾两份，手机饰物两条，饮料两瓶，洗面奶一瓶，女士休闲鞋一双，男士休闲鞋一双，皮带一条，耳钉一对，(老人)保暖内衣一套，手包一个(女友)，午饭一餐。 消费心理学——高等教育出版社 （一）女性群体的消费心理与营销心理策略 1．女性消费心理特征 （1）注重商品的外观形象与情感特征。 （2）注重商品的实用性与实际利益。 （3）注重商品的便利性与生活的创造性。 （4）有较强的自我意识与自尊心。 （5）挑选商品通常是“完美主义者”。 2．女性用品市场的营销心理策略 （1）销售环境布置要典雅温馨、热烈明快，具有个性特色。 （2）要商品外观与包装设计、广告要注重细节、色彩、款式、形状，要体现流行、时尚，并且使用方便。 消费心理学——高等教育出版社 （3）注意开展多种形式的促销活动，巧妙利用口头传播渠道，注意传递商品的实用性、具体利益等信息，传递有关商品的质量、档次、时尚的信息、传递商品的品牌、性能、价格等方面的信息，激发女性消费者的购买欲望。 （4）强化销售服务，提高服务水平，讲究语言、服务艺术，以满意的服务促进销售。 消费心理学——高等教育出版社 心理学家克里斯汀·韦伯尔说：“女人花钱通常是为了让自己快乐，或者提升自信。” 调查发现，这些受访者中有近一半的人会使用信用卡消费，即使透支也要花钱。 58%的人表示，要想让她们停止购物，唯一的办法就是远离那些购物场所。 三地女人消费比较　 假如广州、北京、上海三地的女人手里均握着一百块钱，那么，北京女人掂量再三才花五十块然后把剩下的五十块存起来，上海女人则在考虑如何用这一百块去赚一百块，而广州女人则想也没想就把一百块迅速消费掉，然后就向北京女人和上海女人借…… （二）男性群体的消费心理与营销心理策略 1．男性消费行为特征 （1）购买行为的目的性与理智型。 （2）购买动机形成的迅速性及被动性 （3）购买过程的独立性与缺乏耐性 （4）购买商品的性别特征明显。 2．男性产品市场的营销心理策略 （1）注意商品内在价值与外在价值的统一，以完善的商品吸引这类消费者； （2）注意品牌形象的塑造，争创名牌，巩固名牌地位； （3）注意商品信息传播的科学性与完 整性，尊重消费者的自我判断。 四、网络消费者群体的消费心理 1.热衷于上网消费。 2.冲动式购买大量增加。 3.对便利的要求更高。 4.消费主动性增强。 5.追求名牌产品消费。 6.消费的个性化日益突出 *