多层次传销激励制度之比较----以安丽丶双鹤及泰瑞为例.pdf

多層次傳銷激勵制度之比較多層次傳銷激勵制度之比較 以安麗、雙鶴及泰瑞為例以安麗、雙鶴及泰瑞為例 課程名稱課程名稱 ：：直銷市場專題直銷市場專題 指導教授：陳得發老師 學生：公事所 黃玫菁 學號：8944615 何謂直銷何謂直銷 起源於美國，是由Lee Mytinger和William Casselberry兩人為加州Natrilite公司所發 明的行銷方式。 廠商直接將產品銷售至消費者手中的銷 售行為。 主要是透過「人」為媒介所進行的市場 銷售 消除中間商的剝削，施行利潤的再分配。 多層次傳銷的特色多層次傳銷的特色 一種直接透過人員銷售的行業。 直銷商是「產品使用者」、「產品銷售 者者 」」和和 「產品銷售管理者產品銷售管理者 」」三位一體三位一體 。 直銷商的責任：銷售產品、招募並訓練 教育下線直銷商。 直銷商的業績：自行銷售產品的業績、 下線直銷商的績效。 何謂激勵？何謂激勵？ 是個體與情境互動後的結果。 願為組織目標努力的意願願為組織目標努力的意願 ，，但這意願是但這意願是 受制於此一努力是否能滿足個人的某種 需求。 三要素：努力、組織目標、員工需求。 需求層級理論需求層級理論MaslowMaslow 生理需求：飢餓、口渴、性及其他身體 上的需求。Ex 金錢收入。 安全需求：保障身心不受到傷害的需求。 Ex 經濟上、職業上的保障。 社會需求：希望獲得友誼、情愛和團體 歸屬感的需求。Ex建立組織體系 需求層級理論需求層級理論MaslowMaslow  自尊需求：包括內在因素如自尊心、自 主權與成就感，及外在因素如身份地位、 獲得別人讚賞與重視 。Ex 表揚大會 。  自我實現需求：心想事成的需求，包括 發揮個人潛能、實踐個人理想及自我成 長。EX 人類因有夢想而偉大。 ERGERG理論理論AlderferAlderfer 生存需求(Existence) ：維持生存的基本 要求，相對於Maslow的生理與安全需求。 關係需求(Relatedness) ：人們想要維持 重要人際關係的慾望，相對於Maslow的 社會需求與自尊需求的外在部份。 成長需求(Growth) ：個人追求自我發展 的慾望，相對於Maslow的自尊需求的內 在部份與自我實現需求。 ERGERG理論與需求層級理論的差異理論與需求層級理論的差異 以三需求代替五種需求 可能同時會發生幾種需求層級可能同時會發生幾種需求層級 ，不限於不限於 Maslow的一種需求而已。  「挫折--退化」的構面：如果較高層級的 需求無法獲得滿足時，退而滿足較低層 需求的欲望會加深。 兩因子理論兩因子理論HerzbergHerzberg 又稱為激勵—保健理論，認為內在因素 如個人成長等，與工作滿足有關；而外 在因素如工作環境等，則與工作不滿足 有關有關 。 保健因子(Hygience factor) ：能減少不滿 足的因素，包括公司政策、管理制度、 工作條件、薪資福利與同僚關係等。 兩因子理論兩因子理論HerzbergHerzberg  激勵因子(Motivation factor) ：能增加滿足的因 素，包括工作本身、職責、個人成長與他人的 認同等。  不滿足傳統觀點滿足  不滿足保健因子無不滿足  無滿足激勵因子滿足 增強理論增強理論SkinnerSkinner 又稱為強化模式，認為行為是結果的函 數，即行為的結果才是影響行為的主因。 行為塑造的四種方法： 1.正面增強：當行為反應伴隨著可喜的結 果。 2.負面增強：當行為反應出現後，不可喜 事物的減弱