地质出版社高中通用技术选修4现代农业技术专题六农副产品的营销怎样选择农副产品销售渠道.ppt

怎样选择农副产品销售渠道 在现代市场经济条件下，生产者（企业）一般不直接向最终消费者出售产品，而是借助于一系列中间环节转卖。农副产品销售渠道犹如公路网络，它越是畅通无阻，就越有利于产品销售。 柑橘滞销变畅销 我国南方某乡盛产优质柑橘。过去，基本上都是由农民将其挑到集市上出售。由于集市上消费者数量有限，销售量不大，卖不了好价钱，致使大批柑橘因找不到买主而滞销，往往只得任其烂掉。后来，省里科技工作队下乡，带来了很多新的市场信息。在他们的帮助下，这个乡主动与附近几个城市的果品贸易公司联系，先后找到了一批水果零售商、批发商和代理商。这些中间商分别跟乡里签订了定点收购合同，联合包销柑橘，使这种优质柑橘源源不断地及时运到城里上市，价格一路上扬。从此，这个乡的柑橘打开了市场，取得了可观的经济效益。 一、农副产品有哪些销售渠道 从这一案例中我们可以了解到，农副产品销售渠道，就是产品由生产者手中到达消费者手中的途径和环节。我们可以把农副产品的销售渠道概括为下图。 按农副产品在流通过程中是否经过商业中介（代理商、批发商、零售商等）转卖，其销售渠道大体上可以归纳为直接销售渠道和间接销售渠道两种基本类型，它们又可具体分为多种渠道。实际上，就某种农副产品而言，各种销售渠道并不是一成不变和截然分开的。只要生产者认为有必要，他们就会把几种销售渠道结合起来，灵活地利用这些渠道开展营销。 直接销售渠道 直接销售渠道，又称“零层渠道”，是生产者直接将农副产品卖给消费者的销售渠道。渠道的起点是生产者，终点是消费者，其中没有中间商。直接销售渠道的特点是：农副产品的生产者同时又是销售者，有利于生产者与消费者直接见面与沟通；销售渠道“短”，没有任何中间环节，有利于农副产品的保鲜保活，减少销售费用，降低产品价格。 间接销售渠道 间接销售渠道，又称“商业渠道”，是生产者先把农副产品卖给中间商，再由中间商卖给消费者的销售渠道。间接销售渠道的特点是：有比较完善的商业网点，有利于农副产品在更大范围内流转，从而扩大销售；有利于节省生产者用于销售产品的时间。但是，由于中间环节多，流通费用增加，产品成本也相应提高。 二、怎样选择农副产品销售渠道 1.广泛分销策略 有些农副产品，如粮食及其制品、食用油等，消费量大，消费次数频繁。消费者要求购买方便、供应及时、品种多样；加上消费者居住分散，需要尽可能多的销售渠道。为此，应当采用广泛的销售网络，选择较多的批发商和零售商参与。 2. 独家分销策略 这种策略指生产者在一定的市场区域内仅选择一家信誉好、有经验的中间商推销本企业的产品。它适用于顾客需要在质量、价格、安全等方面精心比较、挑选后才决定购买的产品。独家分销策略的好处是易于控制价格，提高销售效率，更好地服务于市场。 3. 生产者直销策略 采用这种策略，应当具备3 个条件：一是所生产的产品的目标市场非常集中，可以实施集中性直接销售；二是生产者有较强的营销能力，即在人力、物力、财力和经验等方面有可能组建自己的营销系统；三是有足够完备的售后服务力量。一般来说，这种策略适用于产量小、销售面窄、顾客集中的农副产品。 某茶叶官方直销店 问题思考 （1）为什么不同的农副产品应该选择不同的销售渠道？ （2）联系你所熟悉的当地某一农副产品的销售渠道及其销售情况，谈一谈你对选择农副产品销售渠道的认识。你认为影响销售渠道的因素有哪些？试举例加以说明。 谢 谢