材料管理软件销售套路销售学习销售员.ppt

异议处理 等新工程开工再说 其实这个软件中间进场就可以用，这样至少保证后期能够 管理起来 1 这样这个工程即使用不上，也会熟悉软件流程，工程一旦 开工，马上就可以上手 2 您知道xx工程吗？他们后期才用的，不但把这个项目的 数据统计的没有问题，同时新项目用的很好 3 客户说管理模式粗犷，软件比较先进，暂时用不上 软件是过程管理软件，管理精细化程度由客户自己把握 1 根据目前的管理现状逐步向精细化方向发展 2 返回 异议处理 业务流程不符合 想用全过程项目管理软件 其实您的想法很好，不过我也跟很多单位聊过，见过他们的 使用情况，大的项目管理软使用结果不理想，等于摆设，还 不如抓住主要矛盾，目前项目的主要的问题也就是终端数据 统计不上来，计划和实际脱轨等，现在软件帮助您解决目前 主要的问题，其实还是最合适的 1 觉得软件流程复杂 其实这个还是取决于您对材料过程管理的态度，只要你想节 省成本，软件应用不是问题 2 返回 异议处理 我们是小公司，规模小，只要自己知道就可以了 越是小的企业越是应当关注自身的竞争力问 题，不能因为规模不大就放松对管理的要求。如果把材料软 件看作一个工具的话，那么如果小企业也能拥有先进的管理 工具那就能缩短和大企业的差距，很多管理的思路、方法在 企业规模小的时候还比较容易改变，越大还越难改，为什么 很多公司做大了反而出问题了呢？那就是它在创业的时候没 有养成良好的习惯。 1 我们收取的是服务（辛苦）费，以后软件升级全是不收费的， 培训也是不收费的，费用一个用户一年才300元 1 你们还收取年费啊 返回 异议处理 材料云服务器托管将开始全面 “材料管理软件的服务费是300元/人年，云服务器托管费用300 元/人年，试点期间购买云服务器托管费用免服务费，即买不买 云托管都要收300元/人年的服务费” 目的是强烈推荐客户使用云托管服务 1 你们还收取年费啊 返回 报价 单 价 服务费 举 例 说 明 3800元 每增加一个用户3800元 每年每用户服务费300元 客户要购买10个项目20个用户的价格是多少？ 总价：20*3800=76000元 报价不再有项目数量区分，如果有原来客户想换购，原则销售价/3800的开户数量，不区分项目数量 返回 销售场景 促成口径 组合依据 组合路径 组合销售 返回 组合业务依据 口径： Xx工您好，您看站在咱们单位业务的角度出发，从材料的计量开始要用到算量软件，预算做完，开工之后就是现场管理的问题了，您也知道材料占我们成本的比重很大，现在我们公司也针对材料的现场管理作了规范化的信息管理，而且好多单位用的很好，这款软件可以随时随地掌握我们材料的实际消耗量，这个是方案建议书，我们建议您这样采购比较合理 Xx工程公司材料整体解决方案 材料管理 算量软件 计价软件 广材服务 钢筋精细管理 结算软件 返回 场景 客户有购买造价软件的想法 返回 路径 通过介绍找到相关领导 返回 组合销售口径 针对造价部门经理/成本部经理/商务经理口径要点： 1、材料软件能够使用预算数据对材料后续计划进行指导，利于对材料用量的控制 2、材料管理软件实现预算和实际材料用量的对比分析，这样也方便和领导汇报的数据更有参考价值 3、组合购买价格优惠幅度比较大 返回 我的幸福 返回 销售维护 返回 * 有超链接调研表 * 有超链接闪传口径 * 有超链接针对预算经理口径 * 有超链接针对总经理口径 * * * 有超链接建议书 * * 材料管理销售套路学习 学习的最高境界就是---自学并致用 欢迎再次回到学习界面 销售套路 单独销售套路 单卖销售材料管理，需要通过各种途径找到决策者，从信息收集开始，闪传，需求挖掘，价值传递到异议处理，最终成交 组合销售套路 销售施工项目或施工企业造价产品时推组合方案，加入材料管理软件。一般使用对象是商务经理、项目经理、经营部经理（如果是只负责招投标的通过引荐到决策者那里）等。 返回 单独销售 返回 怎么卖 卖给谁 卖给谁 角色画像 客户选择 客户角色 返回 返回 客户选择 A类客户 C类客户 C类客户 B类客户 B类客户 民营 地方 国有 央企 B类客户 1-3个项目 3-10个项目 10个项目以上 客户选择 3-10个项目的施工单位，不分行业 土建、安装、装饰、路桥等都可以 部分预算经理权力大，不仅负责预算，还负责 项目上材料用量审计，关心实际成本 自负盈亏，老板说了算，资质多为挂靠 最近两年内采购或加购过造价软件 A类客户 首选：3-10个项目的民营企业 南通三建机电安装公司 河北白云装饰工程公司 举例 返回 客户选择 一般有多个分公司，名称一般都是当地地名有关 被挂靠的比较多，自