代理人专业形象的建立.pdf

代理人专业形象的建立代理人专业形象的建立 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 I. 文化行销树立专业形象 II. 如何运用工具进行文化行销 IIIIII.展业中动作要领和配合话术展业中动作要领和配合话术 IVIV.跟进和追踪管理跟进和追踪管理 V. 同业竞争策略 VI.结论 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 390号－黑龙江省－周慧玲 文化行销树立专业形象文化行销树立专业形象 文化行销的定义文化行销的定义 为什么要做文化行销为什么要做文化行销 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 390号－黑龙江省－周慧玲 文化行销的定义文化行销的定义文化行销的定义文化行销的定义 利用文化媒体利用文化媒体，，把商品有关的资讯把商品有关的资讯、、 意义、功用，提供和展现给客户，从 而实现商品的行销目的而实现商品的行销目的。 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 390号－黑龙江省－周慧玲 文化行销树立专业形象 文化行销的定义文化行销的定义 为什么要做文化行销为什么要做文化行销 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 390号－黑龙江省－周慧玲 为什么要做文化行销为什么要做文化行销为什么要做文化行销为什么要做文化行销 瓶颈与困惑： •分红不确定确定，不知如何讲如何讲 ••对产品困惑对产品困惑，理解不深理解不深 •无目标客户，似无头苍蝇 无目标客户，似无头苍蝇 •投资知识缺乏，困难重重 •老套路行销分红险、障碍多多 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 390号－黑龙江省－周慧玲 为什么要做文化行销为什么要做文化行销 11、客户的需要客户的需要： 客户群层次提升，尊重客户的观念、认识、时间 和空间的个性化需求和空间的个性化需求，符合客户人性化心理符合客户人性化心理，做较做较 理性的购买决定和投资决策。 为什么要做文化行销为什么要做文化行销为什么要做文化行销为什么要做文化行销 22、拜访的需要拜访的需要 • 制造接触理由和多次拜访机会 并减缓营销人员拜访压力 • 免除王婆卖瓜的自夸之嫌免除王婆卖瓜的自夸之嫌，，用文化魅用文化魅 力更有效更持久 • 专业行销辅助工具是业务员的独门暗专业行销辅助工具是业务员的独门暗 器、百发百中、提高成交效率 为什么要做文化行销为什么要做文化行销为什么要做文化行销为什么要做文化行销 33、产品的需要产品的需要 • 新产品包含更多投资理财的观念 需要建立观念需要建立观念，才能顺利销售才能顺利销售 • 产品更抽象、更难捉摸、无固定比 例的的分例的的分红利益常利益常成为行销陷阱为行销陷阱 • 新型的理财产品需要更多的多媒体 展业说明，如看图说话、电脑展示等， 创造创造全新的文化行销方式新的文化行销方式 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 I. 文化行销树立专业形象 II. 如何运用工具进行文化行销 IIIIII.展业中动作要领和配合话术展业中动作要领和配合话术 IVIV.跟进和追踪管理跟进和追踪管理 V. 同业竞争策略 VI.结论 国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 390号－黑龙江省－周慧玲 如何运用工具进行文化行销 1、辅助工具特点： • 印制精美印制精美、、图文并茂图文并茂、、尊重客户尊重客户 • 迎合客户休闲阅读的习惯，资讯式、故事型、 无商品无商品、无压力无压力 • 留有悬念，需业务员解答清楚，刺激兴趣， 进一步沟通 • 帮助客户树立正确的投资理念 • 取代原有工具不足、字小、轻簿、看不懂、 无兴趣无兴趣 如何运用工具进行文化行销 22、文化展业体系文化展业体系：工具工具、报刊报刊、杂志杂志 大众众理财——沟通、桥梁梁、接接触、 借阅、回访、切入话题 辅以