第10课-私教销售与客户服务.pptVIP

?心肺适能 ?BF% ?柔韧性 ?肌肉力量及肌肉耐 力 ?体适能总分 ?导致心血管疾病的 主主要原因 ?肥胖的危害 ?腰背部疼痛 ?肌肉酸痛 ?死亡率 ? 介绍客户体适能水平现状 ? 为客户介绍训练阶段及初级阶段的训练目标 ? 为客户介绍初级阶段的训练目的及训练内容 ? 为客户介绍每项训练内容的意义 ? 为客户介绍每项训练的概括性的安排方法 ? 询问客户对计划的意见 ? 征求客户课程报名意见 阶段名称 持续时间 项目 目标 内容 心肺耐力 适应阶段 提高阶段 维持阶段 4~12周 4~12周 4~12周 柔韧性 抗阻力 心肺耐力 柔韧性 抗阻力 心肺耐力 柔韧性 抗阻力 ? ? ? ? ? ? ? 课前电话联系私教会员提醒会员上课时间及所需准备的各种事项 整理好课程所需之各项器材及材料提前5分钟于前台恭候会员到来 进行课程之前明确介绍本节课程的内容及注意事项（2~3个动作） 课程进行过程中应认真观察会员的反应及不断询问会员的感受 课程结束后应提示会员可能出现的肌肉酸痛等现象及产生原因和解 决办法 课程结束后应请会员至私教洽谈区再次向会员展示针对其个人的健 身规划，并着重对刚才上课的效果对会员进行询问，尽量能够促成 私教课程报名。 课后隔天应电话回访会员，询问其训练后反应，并与其约定第二课 时间。 ? 通常在体验课第二天对会员进行电话或场地回访， 着重询问其训练感受，并向其解释原因，以及未来 的健身规划。 ? 体验课后一周，若会员仍无报名私教课程，则对其 继续进行回访，着重询问会员最近一周来的训练情 况及进展，若效果不理想则与其一同查找原因，并 提出解决方案。 ? 体验课后14天，若会员仍无报名私教课程，则对其 继续进行回访，着重询问会员最近半月来的训练情 况及进展，若效果不理想则与其一同查找原因，并 提出解决方案。 ? 体验课后30天，会员仍无报名私教课程，则对其继 续进行回访，着重询问会员最近一个月来的训练情 况及进展，若效果不理想则与其一同查找原因，并 提出解决方案。 第三章 ? 具有明确目标的人成功改变生活的几率是那些 没有明确目标人的6倍还多。 ? 目标不确定的人更容易 ? 经历消沉、焦虑 ? 对生活缺乏快乐和舒适感 ? 更容易生病及就诊 ? 更容易分心及拖延 ? 花更多时间想目标 ? 花较少时间采取行动 ? 选择会员能看到的位臵，站立等待会员完成。 ? 礼貌向会员问好，询问对方称呼，进行自我介绍。 ? 询问对方是否知道所用器材的用途及是否有人指 导过。 ? 礼貌告知会员您最近刚发现一种效果极好的训练 方式，询问其是否有兴趣 ? 教完器材后询问会员训练的时间，训练的效果如 何及有无训练方面的疑问 ? 如对方有疑问则仔细倾听，并与其约定一个计划 解答的时间 ? 了解会员表层需求 ? 发掘会员需求背后的原因 ? 了解会员需求的迫切程度 ? 了解会员对需求的外在要求 ? 了解会员对于实现目标的担忧和阻碍 1. 2. 3. 4. 5. 您的健身目标是？ 为什么您会有这种想法？ 您有这种想法已经有多久了？ 您觉的最终实现这个目标时应该是什么状态？ 您觉得以前是什么事情阻碍您实现这些目标？ 3.证明 1.功能 2.益处 ? 1.功能: 如何帮助客户 ? 2.益处: 【催化剂】能得到的好处 ? 3.证明: 实例/推荐(口碑效益) 阶段名称 持续时间 项目 目标 内容 心肺耐力 适应阶段 提高阶段 维持阶段 4~12周 4~12周 4~12周 柔韧性 抗阻力 心肺耐力 柔韧性 抗阻力 心肺耐力 柔韧性 抗阻力 ? 感觉好时再要求承诺 ? 在获得承诺上，利用短暂沉默来加强影响力 1. 2. 3. 4. 5. 6. 失败不是失败，而是学习的经历 失败不是失败，他只不过是一个负面的回馈 而已，我只需要改变方向 失败不是失败，他只不过是我在练习技巧， 他会使我下一次的销售更加完美 失败不是失败，他就像是一场游戏，但是我 必须玩的有胜算 我并非用失败的次数来自我判断，而是用我 成功的次数来决定， 我必须乐观且专心，这是我们行业的重点， 因为我得心态代表一切 ? ? ? ? ? 倾听 同意并认同 以合理的反例来克服反对意见 持续充满热情，决不轻言放弃。 结案：要求漂亮的完成销售。 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 我还不准备交易 请告诉我更多咨询 我仍有未回复的问题 我看不出其价值 价格超过需要 欲望不够强烈 在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝