新产品新方案销售培训教材.ppt

新产品、新方案销售培训 培训背景 培训背景 囧境： 先前培训内容多、技术深，掌握难； 缺乏对新产品的了解，只卖好卖的； 办事处掌握不了，更难调动渠道的销售能力； 改变： 此次培训以简单、简洁为原则； 培训内容以目标市场、销售方法等为主； 3月上旬须将内容传递给渠道体系； 围绕产品的功能、技术培训仍不可缺少，后续再开展。 上网优化网关 SG SG的产品思路 为什么推出SG？ 上网行为管理市场已经是红海，竞争多，利润受影响！ 上网优化必将成为又一蓝海市场！竞争少，利润高！ 怎样介绍SG？ (强调)SG是专业的上网优化网关； SG提升上网速度，强化网络稳定可靠性，同时让网络更好的为业务服务； 无需扩容带宽、无需用户配置，SG即可提升上网速度；而安全、可靠的网络是基础；快速、安全的网络更好的为业务服务是目的---所以有了SG； SG与AC的差异说明 功能区别： 实际上SG仅比AC多Cache缓存功能，其他均相同； 定位区别： (强调)AC是专业上网行为管理，与网康等竞争； 客户需求出发点是：由于内网员工泛滥上网，导致工作效率、带宽效率、法律泄密风险、上网安全威胁等时，需要通过管理上网行为予以解决； AC注重于管理上网行为、管理上网权限、管理人等问题。 (强调)SG是专业上网优化网关，与Bluecoat竞争； 客户需求出发点是：上网速度慢(尤其想部署Cache设备、或老的Cache设备要升级替换)，想上网加速的客户，部署SG予以解决； SG注重于解决上网速度慢、上网加速等问题。 客户问SG与AC区别的答复： (强调)SG、AC分别是不同领域的专业设备； 两种产品满足的客户需求不同，再将上文蓝色字体附上交流； SG的目标客户定位 3月底推出带有Proxy代理功能的SG版本； SG目标客户： 传统上网行为管理市场中引导出来的客户； 带宽有限、上网速度慢的客户，如企业； 市移动公司为其大客户提供上网宽带时捆绑SG以提升上网速度； 移动与联通/电信互联互通时部署SG以节省网间结算成本； 准备部署ISA、Squid等缓存方案的客户； 原ISA、Squid等软件缓存方案计划升级的客户； 准备部署Proxy、或原软件Proxy方案计划升级替换的客户，尤其如银行、证券、基金、保险金融类客户，大企业客户； SG的销售方法 销售方法： 项目初期即将传统上网行为管理需求/项目引导到SG上； 客户关系良好的直接用“上网优化”名义立项； 客户关系良好的以“上网优化”名义设定招标参数； 将P2P滥用带宽、上网速度慢的客户引导到SG上； 将互联网带宽频繁扩容的客户引导到SG上； 将希望部署Proxy代理方案的客户引导到SG上； 将希望使用Cache缓存(ISA、Squid)的客户引导到SG上； 将考察Bluecoat、或对其感兴趣的客户引导到SG上； 流量管理网关 BM BM概述 BM产品定位： BM是专业的流量管理设备； BM可部署于内网专线上做流控； BM可部署于内网用于流量监控、分析等； BM亦可部署于互联网出口用于流控； BM性能说明： M6000-BM目前可处理上行2Gbps、下行2Gbps； 5月底发布BM 2.0版本，则M6000-BM可处理上行4Gbps、下行4Gbps； BM与AC的差异说明 客户问BM与AC的区别： BM是专业流控设备，与Allot、Packeteer竞争； AC是专业上网行为管理设备； 两种设备应用领域截然不同，AC的流控是管理的辅助；BM则以流控为核心； BM与AC的实际功能差别： BM无内容过滤(如关键字过滤)、无内容审计(如发帖审计)； BM无插件、脚本过滤；无邮件过滤；无准入规则； BM无智能提醒功能、无危险行为识别功能； BM无独立数据中心、无SC、无杀毒/VPN等安全功能； BM只支持网桥模式； BM目标客户 目标客户： 对审计敏感、或反感的客户； 着重于流控，而无需行为管理的客户； 考察部署Allot、Packeteer的客户； 性能要求极高，AC暂时无法满足的客户，引导BM； 带宽极高的客户： 重点大型高校 地市运营商 二级网络运营商 广电网络 广域网加速网关 WAC 加速4.0的应用领域 应用及数据加速--提升工作效率 专线流量削减--规避或推迟带宽升级 移动加速--随时随地移动加速接入 跨运营商、跨国、卫星等恶劣网络环境优化 加速VPN替代专线--降低IT运营成本 加速VPN替换传统VPN--创造更大业务效益 提升主备数据中心的数据备份/恢复的速度 5.0版本合入广域网流量管理功能，可形成全面的广域网管理、加速方案 加速重点目标客户群在哪里？ 广域网 应用领域 目标客户群 解决方案/价值 典型客户 Intranet 行业专网 政府垂直机构、十二金工程、金融、武警、海关、能源等 应用或数据加速； 流量