基础销售技巧培训PPT课件.ppt

培训内容 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半！ 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感 目标（SMART）原则 SPECIFIC 具体的 MEASURABLE 可度量的（数量、质量） ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易） RELEVANT 与策略相关（目标、产品） TIMING 有时间限制的 培训内容 二、售前准备 硬件设施准备 软件设施准备 培训内容 什么是“销售六步曲”？ 销售六步曲 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，顾客愿意停留在店里 打招呼小Tips 接近顾客的时机 接近顾客话术示范 “您好，欢迎光临雅芳专卖店。您想要护肤品、彩妆品、香品还是内衣呢？” “您好，欢迎光临雅芳专卖店。想不想了解一下您眼部皮肤的状况，我免费给您测试一下吧？” “您好，欢迎光临雅芳专卖店，您现在看的特别适合夏天使用的美白隔离霜，我拿给您看一看吧！” “您好，欢迎光临雅芳专卖店，有什么我可以帮您的吗？” 销售六步曲 第二步：诱导、确定需要 通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 “机会” 和“需要” 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “限制式寻问”还是“开放式寻问” 小Tips：赞美很重要！ 真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！ 销售六步曲  根据顾客的需要，推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的合适的产品。 1、确定产品 2、推荐产品 为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品 先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要） 表达同理心 不及时改善将会产生的严重后果 使用产品将带来的好处和变化 话术示范 现代人工作繁忙，尤其是经常接触电脑的人眼周是非常容易出现细纹和黑眼圈的。 你可别小看这些细小的问题，眼部细纹、粗糙、黑眼圈等都是眼部初期老化的表征，如果不给予适当的护理，就会导致皱纹、松弛、下垂等，会让人看起来老了几岁。 但您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早使用正确的眼部护理品，就能恢复眼部肌肤的青春光彩。 主要话术： 这件产品能够使您的皮肤……， 因为它含有……的成分，具有……的功效， 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……” 话术示范 雅芳全新推出的新活再生眼露，能减少干纹细纹，还能它能淡化黑眼圈； 因为它含有珍贵的海洋原生质，能加速新细胞新生，同时它含有的锁水因子能长效补水保湿； 让您的双眼看上去更年轻水灵，青春动人！ 为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。 推荐产品步骤回顾 为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品 销售六步曲 第四步：处理异议 1、表示同理心 2、 对症下药处理异议 1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念 3、产品缺点——价格 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 处理误解的话术① 处理误解的话术② 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 “价格确实不便宜，您知道吗，一次微晶磨皮焕肤手术需要2400元和七天的恢复期，还要承受手术痛苦和人为操作失误而带来的风险！新活柔滑霜只要坚持每周使用2次，就能让您轻松拥有钻石般光滑闪亮的肌肤！” 处理价格方面的异议? “对，这套产品确实有点贵，但本月会员购买任3件美白产品可以享受四重优惠：首先可以享受8.5折优惠；第二可以享受双倍积分换取礼物；第三还可获得价值190元的美白轻巧旅行装；最后还可参加全月累计奖品，奖品包括获得名牌太阳镜、小洋伞或时尚手提包，这样多重优惠，您千万不能错过了。” 处理价格方面的异议? 小姐，皮肤不像衣服那样，说换就换，说丢就丢的，它需要您细心的呵护。一瓶再生霜虽然需要210元，但是使用7天以后，您的皮肤就能呈现晶莹柔嫩的状况，一瓶30克的再生霜加上一瓶15克的小再生霜，可以使用4个月，平均到每天只需要1.75元，1.75元就可以让您做一个新活女人，您一定觉得这笔投资非常划得来吧！ 销售六步曲 第五步：促成交易 购买讯号有哪些？ 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 直接法: 我