降龙十八掌之麻醉科.pptx

特 耐 产 品 销 售 手 册 “降龙十八掌”之“麻醉科” GIP 南中国 医院 销售结果 治疗方案 分享者及联系方法 ××医院 手术量：1800台/月 月均：1200支 手术占有率：60% 中小手术：切皮前/术中1针 大手术：切皮前/术中1针，缝皮前再1针 徐青提供术中、术后无痛、安全保障 1、术前评估 2、建立麻醉 3、监测分析 4、术中调控 5、麻醉恢复 6、术后镇痛 环 境 探 查 麻醉科工作流程 麻醉科主要药物使用 镇静 （丙泊酚、咪达唑仑、七氟醚） 肌松 （爱可松、顺阿曲库铵） 镇痛 （芬太尼类、吗啡、NSAIDS） 辅助用药 （止吐、血管活性药、凝血、酸碱、抗炎） 环境探查—架构客户特点 麻醉科医生的特点： 科室主任主导，总量把控，总体用药方案制定等，是药品使用准入者； 领药护士是确保科室顺利用药的重要执行者（领药需主任签名） 住院总：排班、危机处理； 医生潜力与手术台数相关，差距不大，用药有自己习惯, 相对独立 一般有圈子，圈子有小领导； 科室相对封闭，拜访麻醉医生比一般科室较难，合适拜访时间是：中午吃饭时间，下午3-4点下班时间，晚上值班时间 班次：8AM-3AM，3PM-10PM，12AM-7PM，夜班（-次日8AM）、住院总班、on-call（24h） 科主任 领药护士 住院总 教授 /副教授 主治医师 住院医师 进修生 研究生 教授 /副教授 主治医师 住院医师u 进修生 研究生 科副主任 主治医师 住院医师 进修生 研究生 环 境 探 查 科室收治患者类型（骨科为第二大科室）： 数据来源：中山大学第一附属医院2015年3月各科室手术量（包括日间手术区，不包括急诊） 环 境 探 查 科室最主要麻醉科方式 13% 麻醉方式 局部麻醉 （泌尿、关节、整形外、眼科） 椎管内麻醉 （腰麻、硬外、骶麻） 外周神经阻滞 （臂丛、颈丛、其他） 全麻 （妇科/耳鼻喉、胃肠外、甲状腺乳腺） （80%） （20%） 7% 麻醉医生疼痛处理不足的影响 术中、术后关注 直接影响患者和外科医生对手术的满意度 发生术后躁动，增加在PACU的时间以及再次手术风险 导致术后慢性疼痛发生，增加术后镇痛管理难度 生命体征不稳定（血压、心率）、甚至增加心脑血管意外风险 术后病人顺利推回病房的标准： 病人处于清醒无剧烈疼痛状态； 各项生命体征情况良好； 环 境 探 查 现有的镇痛方案： 麻醉诱导：阿片药物主导（芬太尼、瑞芬、地佐辛等） 切皮前：特耐/凯纷 术中：阿片术中维持（如切皮前无特耐/凯纷，此时也会使用） 缝皮前： 特耐（大手术追加1针）/凯纷/地佐辛/曲马多（预防寒颤） 挂镇痛泵 局部封闭 常见的镇痛观念分级 观念 镇痛观念一 镇痛观念二 镇痛观念三 镇痛观念四 分类 高阿片无NSAIDS 高NSAIDS无COX-2 高NSAIDS高COX-2 COX-2基础用药/2针 常见镇痛观念 对阿片、NSAIDs与COX-2抑制剂无区分 无多模式镇痛和抗炎观念 有多模式镇痛镇痛观念及认可NSAIDs在多模式镇痛中的优势（增加镇痛效果，减少阿片副作用） 对ns-NSAIDs、COX-2抑制剂无区分，对安全镇痛（胃肠高危因素病人/术后容易出血病人重）、术后舒适拔管 有多模式镇痛镇痛观念及认可NSAIDs在多模式镇痛中的优势（增加镇痛效果，减少阿片副作用） 认可COX-2抑制剂较ns-NSAIDs的更安全镇痛，且COX-2抑制剂更能减少减少躁动，舒适镇痛 认可预防性镇痛对于围术期镇痛管理中的重要性理念； 认可COX-2术前（麻醉诱导前）使用生命体征平稳、减少痛觉超敏发生；是术后多模式镇痛的基础用药； 常见处方行为 术前或者术后均以阿片为主，如曲马多、地佐辛 术前或者封皮前使用非选择性NSAIDS为主，同时会使用阿片药物主导镇痛 术前/术中/术后使用COX-2抑制剂 术前使用COX-2抑制剂1针，大手术封皮前在使用1针 备注：临床还存在另外一种常见行为：术后使用镇痛泵，泵中有非选择性NSAIDS，虽术前术中不使用NSAIDS，但是挂泵前会使用复合/冲击剂量（一般是镇痛泵中药物剂量一天用量的一半）；此种情况强调切皮前使用特耐临床获益即可。 观念 weaker stronger weak strong 科室准入 科室、治疗组准入谈判技巧 长期战略合作伙伴 对科室利益：帮助科室建立医院镇痛领域影响力； 对医生利益：安全强效镇痛、减少术后躁动、提高拔管舒适度、减少PACU时间，建立外科医生的信任和影响力 对病人利益：提高病人对手术满意度，加速病人术后的康复； 找到特耐切入点 痛觉超敏篇： 手术创伤导致痛觉敏化； COX-2同时参与了外周敏化和中枢敏化，阿片类药物有