课件：专业拜访技巧.ppt

第四步﹑处理异议—把握机会 购买的规律 异议产生的原因： --误解或信息缺乏全面了解 --你的产品或服务不能满足Dr需求 案例：环保地毯 处理异议的步骤： 第一步缓冲： --是HR对Dr要求关注的愿望表示理解 --消弱异议的程度 第二步探询： 探询Dr真正需求 有助于了解异议背后的原因避免急于回答 第三步聆听： 异议来自信息传递中的丢失或误解，易于被曲解，需HR仔细聆听。 第四步回答： 顺利应用缓冲﹑探询﹑聆听的技巧 发现了Dr真正需求，就可以运用特性利益转化来满足Dr的需求。 案例：“你赢了我输了” 五种不同类型异议与处理办法 异议种类 产生异议原因 异议技巧处理 无兴趣 对竞争产品有兴趣 确定需求 怀疑态度 知识产品 陈述特性强调利益 真正异议 合理缺点产品 淡化负面强调利益 误解 负面假设 技巧性纠正 潜在异议 合作关系不良 探询﹑聆听 “推销是从被拒绝开始” 拜访技巧第五步：加强印象—强调共鸣 概念：运用于感觉式聆听及时发现有力的信息 和观点，直接表示认同，产生共鸣。 强化Dr正确观点，再提供满足相关需求 的产品特性及利益，达到销售的目的。步骤：—形成共鸣 —加强正确性印象 拜访技巧第六步：主动成交—摘取果实 主动成交的机会： 当Dr重复你提供的利益或称赞你的产品时 当Dr的异议得到满意答复时 当感到Dr发出准备用药的信息时 —问及使用方法等细节 —表示出积极的身体语言 十种成交方法 直接-成交 总结-成交 引荐-成交 试验-成交 特殊利益-成交 渐进-成交 转换-成交 假设-成交 选择-成交 主动-成交 拜访技巧第七步：收集反馈信息 拜访技巧第八步：拜访前后的准备 拜访前准备：—查阅Dr背景资料 —确定拜访目标 —合适的拜访故事 —资料的准备 —个人的准备 拜访后准备：—评估分析 —跟踪 “不断在旧有的经验中寻找新的发现” THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 专 业 拜 访 技 巧 医药代表最重要的是什么？ 拜访前应熟记七个问题： 十分钟说服医生？ 第一句话？ 确信医生感兴趣？ 你确信产品物美价廉，医生接受吗？ 处理异议？ 信息如何让医生接受并于之交流？ 如何让医生更快获得用药经验？ 用专业拜访技巧  专业拜访技巧？ 通过与医生双向沟通，运用市场策略，提供产品和相关服务，满足医生临床正确使用药品的需求，不断提高产品用量，实现销售目标。 专业拜访技巧要解决的核心问题？ 在最短的时间内完成你的拜访目标。 拜访技巧第一步：开场白—设定目标 设定目标：可评估此次拜访的有效性 SMART原则 Specific—明确的 Measurable—可衡量的 Ambitious—具有挑战性的 Realistic—具有现实性 time—有时限的 目的性开场白 概念： 结构：设定拜访目标。 --提出一个已知或假设的Dr对药品需求 --指出产品某一特性及带给Dr患者的相应利益来满足该需求 提出需求的技巧： --就一个问题描述一幅情形，引起医生兴趣 --提出一个医生特别感兴趣的问题。 --总结医生治疗疾病中可能遇到的种种问题