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销售代理销售代理 ——打开市场的金钥匙打开市场的金钥匙 销售代理的产生与发展销售代理的产生与发展 • 18世纪90年代美国出现棉花与谷物代销 业务 • 19世纪由于代理制度不完善与代理商服 务水平跟不上务水平跟不上，，美国代理业处于低潮美国代理业处于低潮 • 20世纪销售代理业得到了长足的发展， 日本通过代理商迅速打开了美国市场日本通过代理商迅速打开了美国市场 • 中国改革开放后逐步推广了这一形式， 主要用于电子主要用于电子、机械机械、化妆品等行业化妆品等行业 销售代理的含义与特点销售代理的含义与特点 • 销售代理是指代理人受厂商的委托，在一定的 区域或处所内，在一定的代理权限制下，以厂 商的名义代替厂商行使销售商品的行为商的名义代替厂商行使销售商品的行为，其法其法 律后果直接归属于厂商。 • 特点特点： ——代理商必须受厂商的委托。 ——代代理商商必须以厂商商的名义进行活动。 ——代理商代理的是销售商品活动。 ——委托方必须向代理商支付报酬。 销售代理的作用销售代理的作用 • 帮助企业迅速掌握市场 •• 降低交易风险与投资风险降低交易风险与投资风险 • 进行市场试验 • 降低销售成本 •• 减少交易次数减少交易次数 • 提供售后服务 独家代理的利弊独家代理的利弊 • 双方能充分合作 •• 代理商乐意做广告宣传与售后服务工作代理商乐意做广告宣传与售后服务工作 • 厂商对代理商易于管理 • 厂商易受代理商的威胁 多家代理的利弊多家代理的利弊 • 厂家处于主动地位 •• 厂家拥有的销售网络更广阔厂家拥有的销售网络更广阔 • 更易为某些市场所接受 • 容易引起代理商之间的恶性竞争 •• 代理商的积极性不是很高代理商的积极性不是很高 如何选择独家代理与多家代理如何选择独家代理与多家代理 • 依产品生命周期 •• 依产品的市场潜量依产品的市场潜量 • 依产品的差异程度 • 依代理商的能力 佣金代理与买断代理佣金代理与买断代理 • 佣金代理的主要收入是佣金收入。与买断代理 相比，厂家易于控制，价格更为统一，价格更 具竞争力，代理商所需资金较少。 • 买断代理商有广告宣传义务买断代理商有广告宣传义务，，获得买卖差价收获得买卖差价收 入。买断代理商一般资金雄厚，销售能力强， 收入也会较高收入也会较高；；厂家承担风险较小厂家承担风险较小，，价格不好价格不好 统一。 • 选择时应考虑产品内容选择时应考虑产品内容、价格策略价格策略、代理商的代理商的 能力、营销风险等因素。 混合式代理混合式代理 • 代理商与原厂互为代理。一般在产品性质相同 或相近、厂家规模声誉相当、权利与义务对等 的情况下采用。 • 经销与代理混合使用经销与代理混合使用。。总代理下设经销商或总总代理下设经销商或总 经销下设代理商，选择应考虑厂家的目标、营 销风险销风险、、中间商的信誉与能力等因素中间商的信誉与能力等因素。 • 分支机构指导下的代理方式。一般在产品技术 复杂或新产品复杂或新产品、为协调多家代理商的关系为协调多家代理商的关系、加加 强对代理商的控制时采用。 代理商的选择代理商的选择 • 直接信函征询。 • 广告征询广告征询。。 • 选定代理商。应考虑代理商的品格、营 业规模业规模、经营项目经营项目、销售网络销售网络、业务拓业务拓 展能力、资金实力、营业地址、国籍、 社会影响力社会影响力、同行业评价等同行业评价等。 • 阿袍出口案。 销售代理合同（一） • (一)合同名称 • (五)代理区域 (二)前文 • 1.约定代理区域 • 1.成立日期成立日期 2.当事人当事人 • 2.代代理区域扩大或缩小的条区域扩大或缩小的条 3.合同订立 4.案由