北京泰禾项目星河湾异地拓展个案分析.pdfVIP

北京泰禾项目北京泰禾项目 星河星河河湾异地拓展个案分析河湾异地拓展个案分析 成全机构泰禾项目组 2010年年3月月2日日 前言 本报告为星河湾的异地拓展个案分分析。通过分析，我们发现星 河湾湾的异地拓展总总思路路为 “人人人找人人找人”。 ——通过其北京业主找寻到拓展展目标地高端资源，借此打入当地进行 拓展拓展。其中销售人员在获知客户信息其中销售人员在获知客户信息 ，与与与客户活动现场交流和后期跟进客户与客户活动现场交流和后期跟进客户 方面发挥了重要作用。 目录 星河湾的异地拓展流程程 星河湾异地客户资源的的找寻方式 星河湾异地拓展活动模模式 星河湾异地拓展的媒体体宣传 星河湾异地拓展费用星河湾异地拓展费用 星河湾异地拓展的效果星河湾异地拓展的效果果分析果分析 泰禾项目异地拓展建议议 壹壹 异地拓展流程异地拓展流程 拓展流程 星河湾异地拓展流程模式的关键点在于星河湾异地拓展流程模式的关键点在于星河湾异地拓展流程模式的关键点在于星河湾异地拓展流程模式的关键点在于于于于于资源找寻资源找寻资源找寻资源找寻资源找寻资源找寻资源找寻资源找寻和和和和营销活动营销活动营销活动营销活动。。 资源找寻资源找寻 营销活动营销活动 拓展流程 星河湾异地拓展模式流程为以下方式： 流程示意流程示意 北京星河湾举办业主活动北京星河湾举办业主活动 活动期间甲方活动期间甲方方高层与业主亲密交流方高层与业主亲密交流 借助业主找借助业主找 到异地高端资源 销售人员前往异地跟跟进 具备活动条件后（找到合适数 量的客户或者有影响力的客户量的客户或者有影响力的客户））在当地举办活在当地举办活活动活动 邀请客户到北京星河湾参观邀请客户到北京星河湾参观 北京销售人员全程接待 促进销售 贰贰 异地客户资源异地客户资源 的找寻方式 资源找寻 星河湾异地找寻客户资源的方方式详解： 通过在北京星河湾举办活动邀请到老业主通过在北京星河湾举办活动邀请到老业主参参参参加，活动期间高层领导主动结识客户并加，活动期间高层领导主动结识客户并 在活动末尾的适当时候邀请客户推荐其亲朋好在活动末尾的适当时候邀请客户推荐其亲朋好在活动末尾的适当时候邀请客户推荐其亲朋好在活动末尾的适当时候邀请客户推荐其亲朋好好友及在异地的相关高端资源好友及在异地的相关高端资源好友及在异地的相关高端资源好友及在异地的相关高端资源。。 然后利用这些高端资源，再在拓展目标地然后利用这些高端资源，再在拓展目标地通通通通过与奢侈品过与奢侈品 品牌、零售商、4S店、银行、商会及政府等举举举举办的资源活办的资源活 品牌、零售商、4S店、银行、商会及政府等 动动动动 ，，，，邀请在当地有重要影响力的邀请在当地有重要影响力的邀请在当地有重要影响力的邀请在当地有重要影响力的 ““带头大哥带头大哥带头大哥带头大哥””及潜在客户及潜在客户及潜在客户及潜在客户 ，通过与他们的结识，沟通及相互认同（成，通过与他们的结识，沟通及相互认同（成为为为为好友）后，好友）后， 由他们引荐入当地高端圈层由他们引荐入当地高端圈层由他们引荐入当地高端圈层由他们引荐入当地高端圈层。。 此后，销售人员进行一对一跟踪服务。此后，销售人员进行一对一跟踪服务。 资源找寻 星河湾异地拓展客户资源找寻的星河湾异地拓展客户资源找寻的星河湾异地拓展客户资源找寻的星河湾异地拓展客户资源找寻的思路总思路总思路总思路总思路总思路总思路总思路总总结总结总结总结总结