(销售部区域经理)年度工作总结.docVIP

10年度工作总结暨11年度展望 忻州办事处 顾富强 自09年11月接手忻州、朔州区域洗衣机工作，转入山西销售公司工作正好一年，也经历和见证了公司在这一年里变革和发展，在杨总和各位领导的带领和指导下，以及各位同事的帮助和支持下，我的工作能力和综合素质得到进一步的提升，10年区域的销售也取得了进一步的发展。现在正值11年小天鹅冰洗开盘启动之际，我也对10年区域工作做个总结，同时也为11年区域的进一步突破做个展望。 一、11月份工作回顾 1、当月回款分销 （1）11月区域荣事达回款80万，全部提货销售公司仓积压库存。月初在任务下达后，及时制定了分销政策及分销客户回款规划，我业务人员与代理业务人员分工跟进不同客户，每三天跟踪反馈一次，针对特别客户及时调整应对，在共同的配合和对接下，实现当月分销将近70万，完成月初制定任务； （2）11月区域小天鹅回款计40万，未能达成任务制定，分析原因： 10月份区域小天鹅总计完成回款200万，渠道的余额和库存压大，11月虽一直不间断组织促销活动，但动销不甚理想，客户冲击当月任务力量不够，以消化当月余额和适度补货为重点，结果未能实现分销目标。 2、嘉年华会议 通过这次会议，大大的增强了客户的信心，使每一个客户都能切身的感觉到，公司强大的发展势头，以及公司对他的重视。产品的成功陈列，在视觉上以及心灵上给了客户极大的冲击与震撼！让我感到非常欣慰的是，之前曾经有些消极的客户，通过这次会议竟然变得很乐观，很积极。信心有了，干劲也足了，有些客户甚至抛出“11年就是要和海尔一决高低”的豪言壮语！ 3、区域网点开拓 月初组织了业务网点开发讨论会，对比美的冰箱网络表，梳理现有洗衣机网点，制定了小天鹅洗衣机的增开计划及任务激励，同时以洗衣机网点为切入点，依照当月政策，重点开拓冰箱和冷柜的网点，当月完成洗衣机开发乡镇网点2个，冷柜网点1个。目前洗衣机网点已基本全部辐射区域所有县城及有家电乡镇，再开发难度较大；当月冰箱冷柜开发极不理想，原因为目前分销客户对小天鹅冰箱认可度较低，当月政策制定牵引不够，后期计划与洗衣机绑定，激励同时经营冰洗的客户，12月先以冷柜入手，尽快突破网点开发。 4、家电下乡录入 依照当月录入奖励政策，分别组织代理商开会，分析客户现有库存制定当月录入任务，同时对照当月公司业务人员录入奖励政策，将激励金额量化代理商业务，第一时间通过传真统一下发客户录入奖励政策，同时业务人员分客户电话再解释沟通政策；在每周周报下发后及时总结分析录入情况，同时短信通报和提醒客户，鼓励经销商积极录入，最终实现当月荣事达录入总计835台，小天鹅总计1062台，完成了当月基础台阶。 5、冬季攻势 详细见附件： 冬季攻势活动总结PPT； 二、10年区域客户SWOT分析 表1、10我司客户经营状况： 品牌 客户性质 客户名称 10年回款 10年提货 分销金额 下乡分销 下乡占比 LS 直营（LS） 忻州正大 110 110 110 80 72.73% 直营（LS） 原平东大 65 65 65 42 64.62% 代理（LS) 太原盛鸿源 765 820 350 246 70.29% RSD 代理（RSD) 忻州富山 380 495 420 272 64.76% 合计 1320 1490 945 640 67.72% 注：1、上表中太原盛鸿源年度回款提货中包含有朔州，但分销是提取了忻州区域的准确数据 2、上表中分销金额数据已全部按代理提货均价统一换算 ①、忻州正大：（忻州市区零售卖场） 优势：此客户经营小天鹅品牌多年，商场信誉度较高，为我司忠诚客户，小天鹅品牌在商场销售占比70%左右，占据垄断地位；与商场客情维护较好，对我司全力支持。 劣势:商场主力消费群体为南郊的中低端客户，双缸销售占到整体份额80%以上；此客户为小规模纳税人，家电下乡录入受到限制，老板对利润要求较高，操作死板。 机会：客户对政策较为敏感，对高回报政策可以适当压货； 威胁：目前三洋对此商场较为重视，终端支持力度明显，三洋全自动占比有上升的趋势；商场对我司的不退货协议颇有微词，售后残机损失较大。 后期工作重点：加强促销支持，提升导购销售能力，从终端上彻底对三洋进行遏制，巩固我小天鹅份额；目前正洽谈荣事达入场，争取进一步挤压竞品。 ②、原平东大：（原平市区零售卖场） 优势：商场在当地占有绝对影响力，对我小天鹅品牌较为认可；商场管理规范，导购的竞争在零售中起到重要作用，小天鹅展台占取商场有利位置。 劣势:商场品牌资源丰富，共经营洗衣机品牌9个，其中海尔为专卖店，竞争较为激烈；商场对我司滚筒产品存在阴影，一直不肯出样滚筒，我中高端销售不甚理想 机会：商场全权委托职业经理人经营，经理个人好处在销售中起到关键作用（各厂家及代理商均有此操作，包括美的空调），如可申请此项