课件：怎样销售疗程药.ppt

THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 7、针对很少服药的患者XX作为一种中成药是分三步治疗的。第一是机体吸收阶段（1个月），第二是胰岛唤醒阶段（1个月），第三是免役恢复阶段（2个月），一般患者按此剂量服用都能达到预期效果，所以建议您先服用一个疗程（10盒），下次复查通过仪器，看看是否能同时达到前两个阶段，这样，您就有可能得到更大的实惠 8、对经常服药的患者大叔，因为您长时间服药，这些药物在你体内已经产生了抗体，导致你的免疫力及抵抗力下降，因此服药的剂量就相对要大，而XX作为一种中成药在见效相对较慢的情况下，其服药剂量就更应该大一些，本来一般患者每天服3次，每次2片，即每日6片，而你则需8片，即早晚3片，中午2片，这样就一定有很好的疗效。 疗程用药推广方法 1、直接渗透法：在活动过程中患者对于XX的疗程装服用不甚了解，我们应首先对其讲清病理和药理。讲解时必须通俗易懂，以水管为堵塞为一基本点，直接讲清病情的形成的原因和后果的严重性。我们首先从患者的病情和病理剖析后及讲解药理入手，详细的分析XX的药理作用，如独特的ＧＴＲ降糖酶，同时强调怀药的药效作用。对其疗程装的重要性，对其病情治疗的重要性和直接性起作用 2、事实说话法：有时患者对药效产生疑虑，此时反驳则毫无意义，唯一可行的是靠事实说话，如典型病例的运用。将病例患者的详细情况讲解给患者，讲解时语言要宏亮，以便带动围观患者。如某某患者在服用半疗程后，效果不大明显，但他又抱着再试试看的心理，又服半个疗程，结果药效达到，有了明显的效果。俗话说“万事开头难”，看病也如此，只要你对我们的产品有信心，坚持一段时间，就会有明显的作用。所以，充分适宜的运用典型病例，对推广疗程装有着直接的作用。 3、诉求法：在向患者介绍产品时，要紧紧抓住本药品是XXX有限公司研发并经过国家卫生部门检验核定后推广，增强政府行为这一概念。讲解时要语气肯定，不给患者留思维空间，在心理上战胜对方。中药的特点是疗程，向其诉说按疗程服用的必要性与重要性，并着重讲解糖尿病是代谢性慢性疾病，须慢慢治疗，切忌急躁，要坚定患者按疗程服用的信心和决心 4、逼迫法：在大夫与患者讲解病情病理后，大夫开的处方要有层次感，依病情开量。医生必须多开剂量，但经售药人员处则不一定完全让患者拿那么多，让患者明白我们和他是同一个立场，并坚持让患者做到有病就要治疗的原则，如“现在您可能手头钱不多，一时拿不了那么多，但您可以分期治疗，暂时先拿一个疗程吧！”以此增强患者对疗程装的认可，也给后期工作带来许多便利。 5、临床建议法：在此方法运用上，注意实事求是，不夸大事实，为患者讲明治病必须治根，从而达到标本兼治的功效。如：西药对人体的危害性和依赖性，而中药是让患者在接受治疗的同时，可以从病根起直接作用。让患者坚定治疗的决心和恒心。所以按疗程服用，在临床上就会顺理成章的被接受。如，六味地黄丸滋阴补肾。用于肾阴亏损，头晕耳鸣，腰膝酸软，骨蒸潮热，盗汗遗精。因人因病治宜，年轻人治疗盗汗一般吃十天或一个月就可以了。其它老年或中年人如腰腰膝酸软等其它病症可以长期服用。  6、推拉法：有的患者在医生开处方时，心存疑虑，常说：“大夫，我拿一盒先吃，有效我再买”。这时你须与他讲解疗程理论，并抓住他的怕上当的心理，夸大病情的危害，“如果你怕那就不要治了”等，在这种情况下我们作为售药人员暂时将患者冷落，外围人员应及时跟进，对其进一步说服。在说服过程中，售药人员再次向其灌输病情和我们的售后服务，完成销售。 7、灌输法：患者保持的思想状态与是否会产生购药行为是直接联系在一起的，所以我们有必要对其灌输进行疗程用的一些信息：（1）疾病必须治疗；（2）我们有糖尿病这方面的专家，有行之有效的治疗方案，治疗方法对症可靠；（3）我们的服务是一流的，所以治疗须遵循医生的处方及嘱托。 8、饥饿法：在实战中，最让患者容易理解的便是一斤饭和一两饭的比较，如大婶，您看，如果每天您要吃一斤饭才能吃饱，而如今只有一两米饭怎么能吃饱呢？您的病情也一样，病情这么严重，如果就这么一点剂量的药品对您的病情无异于杯水车薪，更不用说治疗结果了，您说对吗？ 疗程销售问答 1、我吃一个疗程会好吗？你们不是骗人的吧？答：一般来说，一个患者身体康复的速度跟许多因素有关，比如说服药方法，身体素质，患病程度等。像您这种病情，服用一个疗程肯定见效。我们怎么会是骗人的呢？看，我们都有患者档案卡，上面有我们的热线电话，服药后您有什么情况，尽管打我们的电话好了。 2、我想先买一盒吃吃看，不知行不行？答：当然不行。因为XX属纯中药制剂，而服用中药是讲究疗程的。您买一盒，好比是一付中药要吃半付，这显然是不可能的，不但不会见效果，对身体也不利。所以，既然要吃，就要坚持按疗程服用，吃