批发商、零售商与物流综述.pptVIP

工商管理学院市场营销系 13.1 批发商 13.2 零售商 13.3 物流 第十三章 批发商、零售商、物流 批发与批发商 批发： 包含一切将货物或服务销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动。 批发商：分销商 介于生产者和零售商之间从事产品的买卖交易及其他流通活动的流通机构（企业和个人） 中间商： 介于生产者和消费者之间、专门从事产品流通经营活动、促成买卖行为发生和实现的组织和个人。 13.1 批发商 销售与促销 分装仓储 融资 市场信息 购买和搭配商品 运输 承担风险 管理服务和咨询 批发商的主要职能 批发商的业务 业务（职能） 内 容 经营管理 批发业务的计划、组织、管理 洽谈、交易 作为顾客的购买机构，同生产者进行洽谈、交易 促销活动 开展人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销活动 产品的储存和处理 产品的接收、储存、管理、订货处理、包装、出货 运送 给地方配送和调整远距离运输 库存管理和信息处理 对库存、帐簿、交易记录、财务分析的记录进行管理 保全 产品的安全和保护 定价 根据产品的附加值制定价格 财务和预算管理 提供信用、借款、投资、预测现金的收支 对顾客的指导和援助 协助顾客努力销售、提供有关市场和产品的信息，进行指导 批发商的种类 商人批发商 代理批发商 制造商的销售公司或分支机构 其他批发商 完全职能批发商 有限职能批发商 代理商 经纪商 （经纪人） 概念 指独立从事产品买卖的经销商。拥有产品所有权。 根据定期协议代理买方或卖方的批发商。 制造商建立、专门负责本公司产品销售的批发机构 职能 履行批发商所 有职能 不拥有产品所有权，买卖洽谈，促销 为买卖双方牵线搭桥，协助他们谈判 承担与市场、产品销售有关的所有活动 分类 生产商代理商 销售代理商 采购代理商 佣金店 销售分支机构（销售分公司）和办事处 采购办事处 现购自运批发商 直送批发商 生产者合作社 托售中间商 卡车批发商 函售批发商 承销批发商 综合批发商 专业批发商 专用品批发商 履行批发商的部分职能 目标市场决策 货色搭配和服务决策 定价决策：一般采用成本加成 促销决策：批发商主要依靠推销员来达到 促销目标 地点决策：一般在租金低、税收低的地区设 店营业，在设施和办公室方面投资很少。 批发商营销决策 零售与零售商 零售： 指将产品或服务直接销售给最终消费者的过程中所涉及的一切活动。 零售商： 指将产品或服务直接销售给最终消费者、处于分销渠道最末端的中间商（企业或个人）。 13.2 零售商 其销售和服务对象为直接消费者（个人和团体消费者） 处于产品流通的终点 分布面广、分布点多 是联系制造商、批发商与消费者的桥梁 一般为小规模经营，销售数量零星，交易次数频繁 零售商特点 商流职能 商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。 物流职能 物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动。 信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。 标准化职能 储存职能 零售商的职能 零售商的种类 零售商分类 按价格竞 争方式分 按产品线深 度和宽度分 按是否有店铺分 按管理方式分 有店铺零售商 无店铺零售商 百货商店 专业商店 超级市场等 方便商店 折扣商店 仓储商店 量贩店 平价商店 独立商店 连锁商店 消费合作社等 特许专卖店 特 征 示 例 备注 有店铺零售商 一般零售店 1常见；2规模小 食品店、日用杂品店、药店 专卖店 1产品线少产品项目多； 2高级店铺氛围，服务好 专门用品店、品牌专卖店 百货商店 1齐全的产品，产品组合广深长； 2环境优美；3方便 平和堂、春天百货、阿波罗商业广场 超级市场 最大特征是：自助服务 新一佳、旺和、万佳 平价商店 自助服务、现金支付、薄利多销、快速周转 通程电器广场 方便商店 1地点多在居民区附近；2经营产品多为饮料食品日用杂货类；3自助服务；4营业时间长；5大多采用连锁形式 士多店、杂货店 其他 减价商店、折扣店、仓储店、代销店、目录销售陈列室等 无店铺零售商 访问销售 推销员上门访问推销 安利公司 直接销售 1运用媒体；2交易不受地点限制；3营销系统的双向性 通讯销售、目录销售、电视销售、网络营销、电子购物等 自动售货机销售 销售不受场所时间人员的限制 零售组织 公司连锁、消费者合作社、特许经营组织、自愿连锁店、零售商合作社等 目标市场决策 商店应面向高档、中档还是低档购物者？ 目标顾客的需要是多