行业信息化解决方案设计 探索行业信息化的客户价值呈现模式 移动.pptVIP

客户价值化呈现 案例—— 烟草通解决方案 某政府信息化解决方案 实战营销、博大精深 多思考，多总结，多积累 * * * * * * 解决方案的撰写 确定谁是受众—— 受众的基本信息 性別、公司、工作、职位、年龄等 与解决方案的内容建立联系 受众的特性 为什么回来听（接受）？ 想从中得到什么？——利益、价值 方案内容能否符合其需求？受众人数有多少？ 受众对主题的熟悉程度 所有人都熟悉，还是只有部份人熟悉？ 背景、教育程度、工作性质的同质/异质性 解决方案的撰写 1. 经验导向 2. 自我导向 3. 成果导向 1.? 互动学习 2.? 被尊重 3.? 有效应用 确定谁是受众—— 解决方案的撰写 根据受众设计信息—— 设计表达方式 了解听众 根据听众 准备内容 考虑引导听众 解决方案的撰写 根据受众设计信息—— RMB12，000 跳槽 设备难用 质量不好 加班费用 培训费用 加工 解决方案的撰写 有效传递信息—— 定好题目 列出大纲 架构重要观念和关键字的关联性 加上创意 以视觉工具辅助说明：说明、图表、数字、动画 解决方案的撰写 案例—— 解决方案的撰写 有效传递信息—— 表胜于文，图胜于表 图表自己就能说故事 图表只须标题，可下加注少量文字解释重要的信息 第一层 第二层 第二层 第二层 第三层 第二阶段 第一阶段 第三阶段 5 4 3 2 1 0 组织结构图——显示层次关系 循环图——显示持续循环过程 射线图——显示核心要素关系 解决方案的撰写 解决方案的撰写 派发时间 地点 份数 地点 份数 2月16日 —— 2月20日 29个移动自营厅 14500 10个卖场 5000 11个合作营业厅 5500 5个企业 2500 18个银行 9000 5个车站 2500 15个超市、商场 7500 6所大学 2500 派发时间 地点 份数 地点 份数 2月16日 —— 2月20日 29个移动自营厅 14500 10个卖场 5000 11个合作营业厅 5500 5个企业 2500 18个银行 9000 5个车站 2500 15个超市、商场 7500 6所大学 2500 派发时间 地点 份数 地点 份数 2月16日 —— 2月20日 29个移动自营厅 14500 10个卖场 5000 11个合作营业厅 5500 5个企业 2500 18个银行 9000 5个车站 2500 15个超市、商场 7500 6所大学 2500 工作内容 时间要求（7月） 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 设计宣传单页 小赠品采购 印刷宣传单页 派送宣传单页和小赠品 解决方案的撰写 训练—— 大多数的教育行业客户已经具备了集群网的移动手机，但办公室还是以固定电话通信为主。办公文件还是以纸质居多，少量客户拥有校园网，但是使用率不是很高。目前，我们的主要任务是推广校训通应用，其他的移动信息化产品尚未找到合适的切入点。 解决方案的撰写 有效传递信息—— 善用数字来支持我们的观点或是论证 文案中宜以精确数字呈现，如66.7％ 一般使用阿拉伯数字 解决方案的撰写 思想 章节 段 落 句 子 解决方案的撰写 案例—— “约翰·科林斯来电话说他3点钟不能参加会议。哈尔·约翰逊说他不介意晚一点开会，把会放在明天开也可以，但10﹕30以前不行，唐克利福德的秘书说，唐克利福德明天较晚时间才能从法兰克福赶回来。会议室明天已经有人预订了，但星期四还没有人预订。会议时间定在星期四11点似乎比较合适。您看行吗？” 解决方案的撰写 寻找客户认可的价值—— 善用SPIN模式 S----situation----对背景提问，建立客户信任； P----problem------对难点提问，揭示没有使用产品而带来不便； I---- implication---对影响提问，暗示客户的痛苦； N---need payoff-----对解决方案(价值)提问，过渡到产品推荐。 最大问题是只把握背景搞清楚后，就马上输出方案。 解决方案的撰写 案例—— **从事食品饮料的研发、生产、销售。员工1000名左右，各省均设有经销商。如果要和该公司的副总经理沟通企业信息化建设的问题，你打算问哪些问题？ 对各经销商的信息管理不及时，经常由于沟通不及时，引起矛盾。 各经销商的销售数据统计困难，对研发把握市场动态、对生产部门的进销存管理造成困难。 公司副总期望通过一些措施去提高信息管理效能，加快企业改革与业务发展！ 解决方案的撰写 案例—— 什么是短号集群网？？ 内容目录 解决方案的规划 客户化导向结构 解决方案的撰写 客户价值化呈现 客户价值化呈现 客户价值源于—— 优点 特征 产品 这是个什么样的方案？ 事实、数据、信息 方案所具备的所有优点 优点是针对所有客户的 客户价