国际商务谈判基础知识概述.ppt

三、按谈判双方接触的方式 1. 口头谈判 3. 电话谈判 2. 书面谈判 三、合作原则谈判法 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰．费希尔和威廉．尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通往成功之路》（Getting to Yes）。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。 三、合作原则谈判法 对待评判标准；引入客观评判标准 对待利益获取：制定双赢方案 对待各方利益：着眼于利益而非立场 对待谈判对手：对事不对人 ㈠、对事不对人 1．发展移情法 2．正确看待情绪 3．加强沟通 1．发展移情法 (3) 协助对方参与到解决问题中去。 (2) 避免因自己的问题而责备对方； (1) 从对方的立场看待问题； 2．正确看待情绪 (2) 恰当看待情绪的爆发。 (1) 允许对方发火 3．加强沟通 (1) 注意倾听并总结听到的情况； (2) 避免给对方打分并将对方当做辩论的对手。 (3) 不严厉指责对方的错误。 ㈡、着眼于利益而非立场 1．明确利益 2．讨论利益 1．明确利益 ★ 探寻妨碍我方的对方利益； ★从不同的角度审视对方的不同利益； ★ 透过对方的立场看到对方的人性需求。 2．讨论利益 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾面应朝前看。 总结并接受对方的利益； 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ㈢、创造双赢方案 由于谈判的内容属于非输即赢类型的，人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。 认为分配方案保持一成不变。 只寻求一种答案。 在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。 1. 诊断 2. 提出创建性方案 1. 诊断 鼓励各方共同解决问题； 在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。 放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念； 2. 提出创建性方案 ⑴ 将提出方案和评价方案分开； ⑵ 在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案； ⑶ 寻求各方的共同利益和互补利益； ⑷ 寻求使对方容易接受的方案。 ㈣、引入客观评判标准 1. 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。 2. 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 3. 客观标准应当具有科学性和权威性。 ㈣、引入客观评判标准 ★ 衡量客观标准是否公平，是否具有科学性和有效性应当从两个方面入手： 从处理程序上 从实质利益上 常用的公平的程序还有: 轮流坐庄 抓阄 寻找仲裁人 ㈣、引入客观评判标准 第四部分的总结 寻求不同的客观标准； 寻求公正的处理程序。 探讨不同客观标准的可行之处强度； ㈣、引入客观评判标准 人们可以采用不同的方法和途径来进行谈判。某种方法是成功还是失败，根据罗杰·费希尔和威廉·尤里的观点可以从以下三个方面做出判断： ★一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众的利益不受损害。 ★ 协议应当是高效的。 ★ 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。 第四节 国际商务谈判 的构成要素 一、谈判的主体 二、谈判的客体 三、谈判信息 四、谈判时间 五、谈判地点 一、谈判的主体 ㈠、关系主体 ㈣、谈判主体的资格审定 ㈡、行为主体 ㈢、关系主体与行为主体的关系 ㈠、关系主体 定义：谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。 特征： 关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不能成为谈判关系的构成者。 关系主体必须具有谈判资格和行为能力。 关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判的代理人不承担谈判的后果。 关 系 主 体 ㈡、行为主体 ★谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。 特征： 行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判。 行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。 行为主体受关系主体的委托亲自参加谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。 ㈢、关系主体与行为主体的关系 二者的 联系 关系主体的意志和行为必须借助于谈判的行为主体来表示或进行，仅有关系主体而无行为主体的谈判无法进行。 当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈判时，二者是完全吻合一致的。 当二者不一致时，即谈判的关系主体不在现场，而委托行为主体代表时，行为主体必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。 二者的 区别 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体；而谈判的行为主体则必须是