国际商务谈判专题讲座.ppt

第三节 国际商务谈判的主要类型 (一)按参加谈判的利益主体的数量划分:双边谈判（两个利益主体）、多边谈判（两个以上的利益主体） 双边谈判：是指谈判有两个当事方参加的谈判。 多边谈判：是指有三个或三个以上的当事方参加的谈判。 (二) 按参加谈判的人数规模划分：小型谈判、中型谈判、大型谈判 小型谈判（4人以下） 中型谈判 （4—12人） 大型谈判 （12人以上） (三)按谈判所在地划分 主座谈判 客座谈判 第三地谈判 主客座轮流谈判 讨论 主、客场谈判的优、劣势 （1）主场谈判 A. 对己方的有利因素 ①谈判者在家门口谈判，有较好的心理态势，自信心比较强。②己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。③可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。④作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响。⑤“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，谈判队伍可以非常便捷地随时与高层领导联络，获取所需资料和指示，谈判人员心理压力相对比较小。⑥谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判,而且可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。 B.对己方的不利因素 ①由于身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务需要解决而干扰谈判人员，分散谈判人员的注意力。②由于离高层领导近，联系方便，会产生依赖心理，一些问题不能自主决断而频繁地请示领导，也会造成失误和被动。 ③己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作， 安排宴请、游览等活动， 所以己方负担比较重。 （2）客场谈判 A.对己方有利因素 ①己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。 ②在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性和频繁地请示领导。 ③可以实地考察一下对方公司的产品情况，获取直接信息资料。 ④己方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等项事务。  B. 对己方不利因素 ①由于与公司本部相距遥远， 某些信息的传递、 资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商。 ②谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、 时差不适应等因素， 会使谈判人员身体状况受到不利影响。 ③在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位，己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。 (案例）  案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 ? 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 ? ? * 国际商务谈判 主 讲: 王豪才 湖南科技学院经济学院 市场营销专业系列教材 德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。 前言 1.为什么要学习国际商务谈判这门课程？ 2.通过这门课程，我可以学到什么？ 3.怎么学习这门课？ 4.怎么考试？ 教学安排 1、学时：32 学分：2 2、教学方式：理论讲述、案例穿插、课堂演讲、角色扮演相结合。 考核方式 期末考试（70%） （闭卷） 平时成绩（15%） （课堂出勤、课堂参与、平时作业） 期中测试（15%） 第