ABC集团销售渠道供应链管理方案建议.DOC

ABC集团销售渠道/供应链管理方案建议 XYZ(上海)企业咨询有限公司 2001年12月 目录 品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景 XYZ对项目的理解 – – 销售渠道设计 销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力 2 目录 品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景 XYZ对项目的理解 – – 销售渠道设计 销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力 3 品牌产品行业的发展趋势 短期 - (1年以内) 行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（CRM） 品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产 品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客 户忠诚度为核心的方向发展 越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户 需求的响应能力 品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益 领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包 零售商开始参与品牌的营销活动， 导致生产商之间的更激烈的竞争 4 品牌产品行业的发展趋势（续） 中期 - (1-3年) 越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组 合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛 品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新 几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具 新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出 充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不 是削减传统供应商和销售商的数量 更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容 品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞 争对手和地方性竞争对手的压力 5 品牌产品行业的发展趋势（续） 长期 - (3年以上) 客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管 理领域 成熟的CPFR（协同计划、预测和补货） 使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展 变化同时更好的处理来自客户的需求 品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力 实现整条价值链范围内的无缝整合 基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道 中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更 多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的业务联系 6 …发展趋势对企业的影响 品牌产品生产商将: – – – 优化品牌组合 重新建立消费者对品牌的认同感 供应链成本最小化 – – 向“按需生产”的战略转化，应用CPFR（协同计划、预测和补货） 制订吸引客户的新战略 7 目录 品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景 XYZ对项目的理解 – – 销售渠道设计 销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力 8 ABC集团项目背景 在中国加入WTO和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下 ，作为中国最大的烟草生产企业，ABC集团必须解决以下两个关 键问题： 设计并建立全国范围内的ABC烟草分销体系 在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个 供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争 力，抵御加入WTO后国外的竞争 9 目录 品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景 XYZ对项目的理解 – – 销售渠道设计 销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力 10 销售渠道设计 11 XYZ销售渠道战略设计方案 我们通过以下6个步骤来进行销售渠道的设计 步骤 2 步骤 5 分析客户需求 步骤 1 步骤 4 制订项目目标 和实施方案 确认供应链中 的主要问题 步骤 3 销售渠道设计 步骤 6 分析销售渠道 制订考核与完 善机制 12