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成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 必威体育精装版保险经典话术整理（上） 现在正贷着款,买什么保险啊! 　　许多人贷款买车买房，这也正成为他们拒绝购买保险的理由，事实上，贷款消费的人的确要精打细算，但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险，要看具体情况，因人而宜，那么，怎样理解客户的此类拒绝，如何巧妙地说服此类客户购买保险呢？　　借口推辞　　营销员小王：靳大哥您好！像您和爱人都在很好的事业单位上班，工资收入又很稳定，应该考虑买点商业保险作补充啊。　　客户靳先生：唉，你说得轻巧，现在正贷着款，买什么保险啊！　　营销员小王：哦？靳大哥怎么也会有贷款呢？　　客户靳先生：我们的房贷去年才还完，这不今年又贷款买了辆车，一年要还两万多呢！　　营销员小王：其实，现在人们的消费观念跟以前大不一样了，以前是辛辛苦苦一辈子，到头来等攒够了钱买得起房买得起车了，人也老了，享受不了几年了，现在谁还那么傻？即便是有钱，又有谁愿意一下子拿出几十万押在这种大宗消费品上啊，贷款消费，等于分期付款，只是多了点利息，可是这样轻松啊，一点一点地交钱，却能够立刻享受到高品位的生活。　　客户靳先生：我们也是这样想的，可是每个月都要先考虑还贷款，花费上就不能那么随便了。　　营销员小王：那是自然了，这样有计划地生活有利于使我们养成节俭的好习惯。但别忘了，生活品质上去了，风险也跟着增大了，您说是不是啊？　　客户靳先生：哦，这个我懂，在办理牌照时我们就给这辆车上了保险。　　营销员小王：您很有保险意识，不过，咱们人也要随着消费水平的提高来提高自己的保障水平，不仅车要保险，人更要保险，因为人比车值钱啊！　　客户靳先生：这我知道，可是还是那句话，还着贷款，买什么保险啊！　　营销员小王：其实，只要我们认真算一笔账，就能知道自己是不是还有这个能力，按您和爱人现在的收入水平，每个月的还贷额度仅占全部收入的六分之一还不到，当然还要考虑养车的费用，每月按1000元计算，每个月的日常生活开支按月均收入的三分之一计算，再去掉一定的应急开支，应当每个月还有1000元左右的结余，这块结余如果不精打细算用在必要的地方，就有可能把它随意花掉了。　　客户靳先生：好像你比我还了解我家的情况啊，呵呵，差不多就是这个样子。　　营销员小王：靳大哥，现在咱们根据您家的经济情况设计一下保障计划，您看……　　客户靳先生：好的。　　确实紧张　　营销员小王：吴大哥在装修房子啊！　　客户吴先生：哦，简单地装一装，不然不像个样啊，买了马了，买不起好鞍也总得有个鞍啊，哈哈……　　营销员小王：其实，装修这玩艺没个止境，花一万两万是它，花十万八万还是它，对咱们平民百姓来说，怎么经济实用怎么好啊！　　客户吴先生：我就是这么想的，能看过眼就行了，你来找我有什么事吗？　　营销员小王：没什么事，这不，您小区的林师傅刚买了份保险，保单下来了，我正要给他送去，走到这里了过来看看您。哎，可是吴大哥，怎么没听说您买过保险啊？　　客户吴先生：现在正还着贷款，买什么保险啊！东凑西凑贷着款好不容易买了这栋房子，每个月工资下来还了贷剩不下什么了。　　营销员小王：您的情况我很理解，我的房子也是贷款买的，不过越是在这个时候就越应当有点保障，贵的买不起，可以买点便宜的，比如这款意外卡单，仅一百元钱，三万的保额，六千的意外医疗。　　客户吴先生：嗯，这倒是可以考虑。 买保险没有用 有些客户眼光看得不太长远，只看眼前，对于几十年后，甚至是一辈子的事考虑不多，而保险所要考虑和解决的恰恰是未来的事情。对于此类客户来说，他们对保险的兴趣不大，可以说是没有。那营销员怎样应对呢？? 　　营销员小于：您好，靳大姐！看您今天比较清闲，能跟您聊聊保险上的事吗？? 　　客户靳女士：呵呵，已经有很多营销员跟我聊过，让我买保险，我这人看不了那么长远，对于我来说，买保险没有用。? 　　营销员小于：哦？您为什么会这么说呢？您为什么认为保险没有用呢？能跟我说说您的真实想法吗？? 　　客户靳女士：你看，人的需要主要是吃穿住行，无时无刻不是这样，而你们的保险买了能吃还是能穿？管住还是管行？一样都不可以，那我花那么多钱买它有何用？没那个闲钱！? 　　营销员小于：靳大姐说得对，人活着总是离不开吃、穿、住、行这4个字，这是人生活中最主要的4件事。可是，除此以外，人是有思想的，还是要为自己和家人的未来着想的，您说呢？? 　　客户靳女士：跟你说过，我这个人很现实，只考虑眼前，考虑不了那么长远，眼下吃好、穿好、住好、行好就行。哪管那么多！? 　　营销员小于：其实，您这样的观点也没什么不妥，许多人一辈子不舍得吃、不舍得穿，最后还是要离开这个世界，真的是对自己好亏哦！不过话说回来，不管一