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论我国保险企业的市场营销发展战略 第6卷第3期 2007年6月 淮北职业技术学院 JOURNALOFHUAIBEIPROFESSIONALANDTECHNICALCOLLEGE Vo1.6No.3 Jun.2007 论我国保险企业的市场营销发展战略 陈尚金,赵玉珍 (1.安徽淮北职业技术学院财经系,安徽淮北235000;2.中国人寿保险淮北分公司,安徽淮北235000) 摘要:面对全面开放市场后国内保险企业国际化的挑战,我国保险公司在营销方面存在很多问题,如保险中介机 构的发展不完善,不发达,不规范,营销以产品为中心而不是以客户为中心,险种设计和开发难以满足消费者的 需求,目标顾客界定不清晰等.要解决好这些问题,必须从战略角度采取新的营销对策:实施全面营销战略,品牌 营销战略,差异化营销战略,行业营销战略和文化营销战略. 关键词:保险营销;创新思路;发展战略 中图分类号:F840.4文献标识码:A文章编号2007)030033—03 现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说 推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态.为保证 公司持续健康快速发展,必须强化营销战略意识,这样才能 使我们有能力及时把握环境与未来的变化,不断调整自己, 创新应变.因此,有必要从战略高度来研究保险营销的发 展. 一 ,保险营销的涵义 保险营销是指通过科学分析人们对保险产品的需求, 根据不同目标顾客群的特点,设计和开发满足顾客需求的 保险商品,并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品, 使之从中得到最大满足的营销活动过程.准确理解保险营 销的含义要注意把握以下两方面: (一)保险营销与保险推销的区别 现阶段,国内许多保险从业人员和业务主管在一定程 度上对二者认识模糊,甚至将二者化等号.事实上,保险营 销不等于保险推销,前者主要是为了满足投保人的需要而 进行的整体营销,要比竞争者更有效地传送给客户所期望 的保险商品和服务,进而比竞争者更有效地满足客户的需 要和欲望,它是一种以客户需要和欲望为导向的哲学.而 保险推销注重卖方需要并以此为出发点,考虑如何销售保 险产品并使之变成现金的活动.现代保险营销活动不仅包 含保险推销,而且还包括市场营销研究,保险市场需求预 测,新险种的设计与开发,售后服务,协调保险企业的内,外 部环境,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销注重 长远利益,是通过满足投保人的需要而获得利润;而保险推 销则侧重于短期利益,是通过满足公司销售保险产品的需 要来获得利润. (二)非价格竞争相对于价格竞争在保险营销中更重 要 在我国,保险费率的制定比较客观,科学,这一价格一 般不能轻易变动.并且,为了保证保险人的偿付能力,促进 规范竞争,国家有关部门往往要对保险价格进行统一管理. 因而,非价格竞争比价格竞争在保险营销中占有更重要的 地位.保险公司在开展营销活动的时候要注重树立企业的 形象,根据客户需要和要求,提高服务效率和售后理赔服务 质量,为保险企业的长远发展作出科学规划与决策.保险 业务员要与客户保持密切的联系,建立和有效保管客户资 料,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行 为;要建立一套保险营销系统,来完善包括市场调查分析, 目标顾客群选择,实际营销,售后服务,客户资料信息化建 设在内的一系列活动. 二,我国保险营销的现状及存在的主要问题 我国的保险企业的经营还存在一些不足,主要表现在 市场营销观念仍处于低级阶段或者说营销观念陈旧.在 1992年美国友邦进入上海之前,我国的保险没有真正意义 上的营销,业务以团险为主,销售方式主要是公司的业务员 和行业代理.并且由于计划经济体制的影响,这一时期保 险的销售还带有大量的行政命令手段,并至今还在产生影 响.总体看,目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代 理人为主导,团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的 营销模式,各竞争公司没有明确的市场区隔目标,以圈地为 主;产品没有本质区别;营销以产品为中心而不是以客户为 中心. (一)保险的普及率不高,保险密度,保险深度都还很 低,渠道单一 我国人口众多,地域广阔,相对于西方发达国家,我国 保险服务的普及率不高;个人代理与团险业务员在各行业 代理中占居绝对主导地位,而经纪,直销等渠道所占份额微 不足道,这种销售渠道的单一性是保险推销观念的产物,它 既限制了保险业的发展,又不能满足不同客户的不同需求. (二)市场的供需矛盾突出,保险服务是以产品而不是 以客户为中心 保险产品的市场覆盖面不科学,供需矛盾在不同地区, 不同阶层表现突出;在现有销售模式下,各类保险公司以及 同一公司的不同渠道有不同的产品,出现同一客户拥有同 一 公司不同销售渠道的多张保单,同一公司多头服务的现 象,不仅浪费企业成本,而且影响保险企业在客户中的